互聯(lián)網(wǎng)航運(yùn)平臺(tái)“運(yùn)去哪”正處于跑馬圈地快速擴(kuò)張的階段，在運(yùn)去哪位于上海市浦東新區(qū)的辦公大樓，百來號(hào)員工正在緊張忙碌地工作著，像是在迎接一場(chǎng)馬上就要開始的戰(zhàn)役。在此前的2017年，運(yùn)去哪在半年之內(nèi)完成兩輪融資，金額高達(dá)1.5億人民幣，也為這場(chǎng)戰(zhàn)役提供了充足的彈藥。此外，還有一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)，在運(yùn)去哪辦公大樓前臺(tái)的登記簿上，有很多都是到運(yùn)去哪的，有的是面試，更多的是辦入職。種種跡象都在顯示，這家公司已經(jīng)進(jìn)入快速擴(kuò)張的階段。

       運(yùn)去哪聯(lián)合創(chuàng)始人&COO徐楊

　　此時(shí)正是下午1點(diǎn)半，結(jié)束了長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議后，徐楊接受了B2B內(nèi)參的專訪，此時(shí)的她看起來依然神采奕奕，看不出一絲疲態(tài)。作為運(yùn)去哪聯(lián)合創(chuàng)始人、COO，徐楊必須時(shí)刻保持高昂的斗志，帶領(lǐng)她的同事往前沖。

　　“經(jīng)過四年的摸索試探，商業(yè)模式以及打法已經(jīng)得到驗(yàn)證，到了現(xiàn)在這個(gè)階段，需要的是復(fù)制擴(kuò)張。”徐楊說。

　　運(yùn)去哪成立于2015年初，定位于航運(yùn)交易服務(wù)平臺(tái)。與大宗電商B2B不同的是，運(yùn)去哪更多的是提供服務(wù)，考驗(yàn)的是平臺(tái)的履約能力。但現(xiàn)實(shí)是，航運(yùn)供應(yīng)商兩極分化，要么是無品牌的小散企業(yè)，要么是壟斷的巨頭。作為平臺(tái)，運(yùn)去哪該如何看待自己的身份以及定位?

　　運(yùn)去哪的打法是以自營的方式切入，確定自身的價(jià)值。一開始，運(yùn)去哪從拖車業(yè)務(wù)切入，眾所周知，拖車在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中處于弱勢(shì)地位，基本上屬于小散狀態(tài)，缺資金，缺穩(wěn)定的訂單，剩下的都是苦活。

　　在此之前，運(yùn)去哪已經(jīng)積累了一批外貿(mào)企業(yè)用戶，能夠拿到穩(wěn)定的貨源，因此才能夠籠絡(luò)拖車企業(yè)。按照自營的邏輯，在完成拖車業(yè)務(wù)布局后，運(yùn)去哪相繼上線了報(bào)關(guān)、倉庫內(nèi)裝、保險(xiǎn)以及訂艙等業(yè)務(wù)。至此，運(yùn)去哪形成了線上下單—線上交易—線上對(duì)賬的交易閉環(huán)，提升用戶對(duì)平臺(tái)的粘性。

　　截至目前，運(yùn)去哪已經(jīng)匯聚了6000多家外貿(mào)企業(yè)以及上千家供應(yīng)商。徐楊對(duì)B2B內(nèi)參表示，運(yùn)去哪追求平臺(tái)供應(yīng)商的質(zhì)量而不是數(shù)量，開發(fā)一個(gè)供應(yīng)商會(huì)跟他形成長(zhǎng)期深層次的互動(dòng)，看重的是服務(wù)履約能力。這恰恰是運(yùn)去哪能做到今天的核心資源與關(guān)鍵。

　　“這些供應(yīng)商為什么不離不棄的一直跟著運(yùn)去哪，這里面有一個(gè)核心的點(diǎn)，就是我們有穩(wěn)定可控的貨源。”徐楊說，“因?yàn)槲覀兎?wù)的是直客，不是黃牛，如果平臺(tái)給他的訂單沒有占到他總訂單一定的比例，他憑什么能夠信任你，能夠全力以赴的跟著你?”

　　她舉了一個(gè)例子。在過年的時(shí)候，是航運(yùn)最為旺季的時(shí)候，司機(jī)歸心似箭，大家都趕著把貨運(yùn)出去，此時(shí)往往一車難求，運(yùn)去哪的服務(wù)怎么保證呢?“拖車供應(yīng)商寧可老板自己上去開，他也要保證運(yùn)去哪的貨必須發(fā)出去。”

　　運(yùn)去哪一直以來不強(qiáng)調(diào)以燒錢、補(bǔ)貼的方式，去擴(kuò)展市場(chǎng)。有別于其他行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，運(yùn)去哪在交易方面不僅不是免費(fèi)的，而且每筆訂單都會(huì)向外貿(mào)企業(yè)收取10美金、20美金的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)費(fèi)用。“對(duì)于企業(yè)級(jí)服務(wù)而言，決勝的往往不是價(jià)格，而是平臺(tái)能夠提供的核心價(jià)值。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要你提供的服務(wù)能夠?qū)ν赓Q(mào)企業(yè)有價(jià)值，外貿(mào)企業(yè)會(huì)非常樂意付費(fèi)。這也證明我們的產(chǎn)品和模式，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。” 徐楊表示。

　　近一兩年，航運(yùn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合不斷加速，眾多船公司、貨代等航運(yùn)業(yè)上下游企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，提供基于互聯(lián)網(wǎng)的國際物流在線服務(wù)。在這個(gè)過程中，運(yùn)去哪與一些新型的船公司合作，聯(lián)合推出集運(yùn)頭等艙業(yè)務(wù)。

　　徐楊介紹，該服務(wù)類似于在線訂機(jī)票的模式，外貿(mào)企業(yè)能夠通過運(yùn)去哪平臺(tái)，在線查詢船公司精準(zhǔn)、靠譜的海運(yùn)價(jià)格，下單后保艙保柜，杜絕爆艙、缺箱、漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。船公司方面，則可以通過“集運(yùn)頭等艙”，直接、快速的掌握終端外貿(mào)企業(yè)的需求，從而更好的控制艙位投放，減少運(yùn)營成本。

　　在上線集運(yùn)頭等艙不久，運(yùn)去哪再次發(fā)力，于2018年初推出“拼箱頭等艙”業(yè)務(wù)，提供包括上門提貨、訂艙、裝箱、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)等一站式拼箱服務(wù)，避免傳統(tǒng)模式下漲方漲重、多頭對(duì)接結(jié)算的麻煩。集運(yùn)頭等艙主要針對(duì)的是整箱運(yùn)輸，拼箱服務(wù)從“上門提貨”開始，服務(wù)鏈條更長(zhǎng)。

　　傳統(tǒng)的拼箱公司更多的也都是針對(duì)于貨代去做拼箱業(yè)務(wù)，很少有直接能把這個(gè)服務(wù)給到外貿(mào)企業(yè)。運(yùn)去哪的拼箱頭等艙的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)信息化，做到訂單可視化，外貿(mào)企業(yè)可以看到每一個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)和流程。

　　徐楊表示，無論是整箱還是拼箱業(yè)務(wù)，運(yùn)去哪都直接服務(wù)于外貿(mào)企業(yè)，都在需求、收費(fèi)、服務(wù)上打造標(biāo)準(zhǔn)。“做航運(yùn)產(chǎn)品一定要以標(biāo)準(zhǔn)化為中心。”她說，標(biāo)準(zhǔn)化就是在各個(gè)節(jié)點(diǎn)上有一個(gè)固定的方式和流程，能大量的復(fù)制。“這一點(diǎn)恰恰是傳統(tǒng)航運(yùn)很難解決的問題。”

　　徐楊反對(duì)顛覆的說法，她強(qiáng)調(diào)運(yùn)去哪的愿景是為簡(jiǎn)化航運(yùn)而生，作為一名互聯(lián)網(wǎng)出身的從業(yè)者，她認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行升級(jí)優(yōu)化，“最核心的還是怎么樣用產(chǎn)品去理解業(yè)務(wù)，把它轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，給用戶創(chuàng)造好的體驗(yàn)。”同時(shí)在這個(gè)過程中，運(yùn)去哪與產(chǎn)業(yè)中的各類角色有些是合作關(guān)系，也有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是“我們?nèi)匀粫?huì)團(tuán)結(jié)一大部分人。”