測繪地理信息行業(yè)一直是以技術創(chuàng)新為推動的一個行業(yè)。技術的創(chuàng)新帶來各種新產品，并通過提高生產效率、降低生產成本、豐富成果形式從而改變現(xiàn)有作業(yè)方式。面對豐富的產品，如何去選擇，成為終端客戶面臨的一個問題。伴隨著這一問題，解決方案的概念應運而生。

　　解決方案這個概念的提出，有兩個大的背景：一個是科技的快速發(fā)展使得軟硬件產品的同質化現(xiàn)象日益突出，無論是國產還是進口產品，其產品功能與性能的差異在日益縮小，單一產品的競爭日益激烈，已經是一片紅海市場。另一個背景就是終端客戶的實際需求愈發(fā)細化。終端客戶需要的不僅僅是產品，更重要的是通過產品的組合完成本行業(yè)領域的業(yè)務成果。因此終端客戶的需求不僅僅停留在產品的“可用”層面，更對“易用”、“好用”和“整體性”方面提出了要求，或者說，終端客戶的關注已經從單一產品層面提升到了集成服務的層面。正是看到了這一發(fā)展趨勢，Trimble公司在很多年前就提出了解決方案(Solutions)這個概念，目前也日益為其他廠家所重視。

　　所謂解決方案，乃是給終端用戶提供滿足其業(yè)務需求的包含了硬件和軟件、從數(shù)據采集到成果輸出的一體化的系統(tǒng)集成服務。解決方案之道，重在深入行業(yè)，精髓在于對于終端用戶需求的精準把握，提供定制化的行業(yè)服務。這不僅僅涉及到簡單的設備和軟件的組合，還涉及到定制化的二次開發(fā)。每一個行業(yè)都有自己的行業(yè)語言，其作業(yè)流程與成果標準和行業(yè)規(guī)范都不盡相同。在解決方案中，硬件的重要性被削弱，軟件尤其是包含行業(yè)功能的定制化軟件成為核心競爭力和核心價值所在。

　　現(xiàn)實之中關于解決方案的一個困惑，是這解決方案來自哪里、由誰提供。解決方案的形成，并非一蹴而就，因為解決方案需要對行業(yè)需求先要有全面深入的了解，經過分析后再定制、集成和開發(fā)。這是市場細分的一個舉措，也是一個需要多次的反饋和逐步完善的過程。

　　傳統(tǒng)的測繪地信行業(yè)，分為制造商、經銷商和終端客戶三個角色。制造商是提供硬件或軟件的廠家，經銷商按照地域或行業(yè)將廠家的產品輸送給終端客戶。如前文所述，每個行業(yè)都有自己的特點、標準和規(guī)范，制造商很難深入到每個行業(yè)對需求充分的把握，因為制造商很少直接接觸終端客戶;經銷商雖與終端客戶接觸最緊密，但傳統(tǒng)經銷商只是商業(yè)鏈條中的一環(huán)，少有系統(tǒng)集成與開發(fā)的能力。因此，解決方案的提供，制造商和經銷商都有局限，這也是為什么目前階段由廠家提供的解決方案較少，由經銷商提供的解決方案幾乎沒有的原因。這個時候，需要一個新的角色--系統(tǒng)集成商嶄露頭角并發(fā)揮重要作用。

　　不管是從傳統(tǒng)經銷商演變而來還是新涌現(xiàn)出來，系統(tǒng)集成商可以立足于對終端客戶需求的把握和對制造商產品的了解，提供貼合行業(yè)需要的集成化的、定制化的解決方案，我相信這將是未來一種重要的業(yè)務模式和服務形式。（文丨本刊專欄作者 李濱）