旅游產(chǎn)業(yè)的巨大市場機(jī)會讓大多數(shù)率先切入該市場的地理信息企業(yè)選擇了企業(yè)和政府市場為探索的第一步，即發(fā)揮地信技術(shù)優(yōu)勢為旅游局或景區(qū)企業(yè)提供管理運(yùn)營的服務(wù)。而這些普遍的趨勢并沒有把像遠(yuǎn)景天圖這樣以B2C為市場主導(dǎo)的地理信息企業(yè)算在內(nèi)。

　　遠(yuǎn)景天圖的總經(jīng)理閆殿武向《3S新聞周刊》表示，他們以城市景區(qū)化為理念打造旅游服務(wù)，目標(biāo)是向來到熱門旅游城市的游客提供一臺6.85寸且搭載著當(dāng)?shù)刎S富旅游資源和資訊的平板電腦，這臺一站式的終端將地信技術(shù)和移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)結(jié)合在了一起，功能主要包含了三維實(shí)景導(dǎo)游、線路型攻略、酒店餐館預(yù)訂和推送，以及在線商城和基于終端內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的社交功能等。

遠(yuǎn)景天圖總經(jīng)理閆殿武（左）與合作伙伴

　　閆殿武把這項業(yè)務(wù)命名為“城市名片”——這就好像兩個陌生人第一次見面互換名片加以進(jìn)一步認(rèn)識，同樣的，當(dāng)游客在拿到這張“城市名片”后，也能在最短的時間對他們初次造訪的旅游城市快速了解，并建立起和這座城市的深層聯(lián)系。

　　目前，團(tuán)隊已基本落實(shí)其市場進(jìn)度的第一個階段——城市名片麗江古鎮(zhèn)版的開發(fā)和市場工作已接近尾聲。游客可以在麗江機(jī)場、車站及其他指定場所租賃城市名片移動終端率先嘗鮮。產(chǎn)品的正式運(yùn)營則在4月中旬全面鋪開。

　　化解質(zhì)疑：一個概率下的市場機(jī)會

　　在資本大環(huán)境中，移動互聯(lián)網(wǎng)的資本投資熱度之所以下降，正是因為許多產(chǎn)品在設(shè)計之初并沒有考慮清楚商業(yè)模式，造成大量VC資本的蒸發(fā)，使投資人對移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的期望下降。在初步設(shè)想城市名片時，閆殿武首先就明確了做產(chǎn)品的原則，即產(chǎn)品必須要有明確的商業(yè)模式和時效的現(xiàn)金流，基于這樣的考慮，團(tuán)隊首先把B2C的商業(yè)模式確定了下來，向游客收取少量的終端租賃費(fèi)。

　　或許大多數(shù)人會對于遠(yuǎn)景天圖推出這樣的業(yè)務(wù)深感不解，在移動互聯(lián)網(wǎng)快速普及和發(fā)展的年代，幾乎人人都已經(jīng)有了智能終端，而有關(guān)旅游的App更是數(shù)不勝數(shù)，那憑什么還要教育人們在旅游的過程中租賃一臺并不算特別便攜的移動導(dǎo)游終端呢?

　　和所有的質(zhì)疑者一樣，閆殿武也完全不會否認(rèn)現(xiàn)實(shí)存在的這些情況，但他也指出：正是“幾乎”而不是“所有”人都有自己的智能移動終端，而且也不是每個人都會在目的地旅游過程中下載旅游App，正像人們在登山時也不會刻意帶一把拐杖，而是在山上現(xiàn)買，在使用的過程中更不會覺得拐杖會成為負(fù)擔(dān)。同樣，當(dāng)游客初次來到一座旅游城市且掌握的信息并不多時，他們會覺得在城市名片終端上的租賃投入是值得和有益的，因為這也僅僅是一個輔助性的工具，整個過程也不會涉及市場教育。

　　但遠(yuǎn)景天圖要正式執(zhí)行這一產(chǎn)品戰(zhàn)略之前，僅僅通過市場嗅覺是不夠的，唯有充足的調(diào)研和數(shù)據(jù)證據(jù)才能支持產(chǎn)品更深入地走下去。在采訪中，閆殿武向筆者列出了由團(tuán)隊調(diào)研后幾個關(guān)鍵的結(jié)果。

　　首先，從智能終端的使用偏好比重來看，平板電腦的屏幕尺寸大于智能手機(jī)的尺寸，調(diào)查結(jié)果顯示用戶更傾向接受大屏終端來接收重要的信息。

　　第二，從大屏幕終端在全國城市的份額來看，平板電腦的使用人群集中于北京、上海、廣州、深圳四大一線城市中，數(shù)量大約占據(jù)國內(nèi)平板電腦全國總量的60%以上，而二線及以下城市人口持有平板電腦的比率就相對較少，因此在旅游過程中對平板電腦的需求是一定存在的。

　　第三，以遠(yuǎn)景天圖的市場第一站麗江為例，公司計劃向該市場投放1萬臺平板電腦終端，以麗江平均每年2000萬游客量水平計算，麗江大大小小的旅行社平均會“消化”其中的300萬，他們負(fù)責(zé)了游客的導(dǎo)游及其他服務(wù)項目，已不屬于潛在用戶;剩下的1700萬用戶，假設(shè)1萬臺設(shè)備飽和租賃給每位游客3天，則1年內(nèi)大約能為100萬游客提供城市名片的服務(wù)，占據(jù)了潛在用戶總量的十七分之一;而另外十六個份額，則包含著那些已攜帶平板電腦和更愿意使用其他旅游應(yīng)用的游客，完全不打算租賃城市名片終端的游客，以及未覆蓋到的潛在游客等等。

　　這種概率式的投入雖然不能抓住所有的潛在用戶，但閆殿武認(rèn)為，這種商業(yè)模式下的影響力，已經(jīng)能讓城市名片收獲可觀的回報。而剩下的就是如何做好產(chǎn)品內(nèi)容的問題了。

　　做精做深：建立“品牌黏性”

　　與其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品不同，閆殿武不太喜歡拿“黏性”一詞來衡量一款旅游產(chǎn)品的受歡迎度。也就是說，一個人一輩子可能只來某個地方一回，相對的，游客下載這個城市或景區(qū)的旅游App也很可能只使用一次。

　　所以在他的觀點(diǎn)來看，城市名片應(yīng)該更加關(guān)注游客在旅途過程中的體驗。一方面，旅游對大眾群體來說首先就是一種偶然的消費(fèi)行為，在旅途過程中則很容易產(chǎn)生其他的沖動消費(fèi)，如何幫助游客建立起實(shí)價的消費(fèi)環(huán)境，避免被黑導(dǎo)游和不良商戶的坑害，是突出產(chǎn)品對游客幫助作用的重要一環(huán)。對于城市名片麗江版的商家伙伴，遠(yuǎn)景天圖的市場團(tuán)隊在和商家合作前也明確提出了向城市名片終端用戶提供低于市價一定折扣的商品，在保證給商家拓展盈利渠道之外，也為游客爭取了更大的權(quán)益。

　　另一方面，閆殿武希望把城市名片打造成具有差異化的旅游產(chǎn)品，在一些自助游網(wǎng)站中流傳的“如果你愛杭州我就不帶你去西湖”這類廣告語讓他非常欣賞，而這正與城市名片的產(chǎn)品定位不謀而合，所以他特別提到，很多旅游城市的特色不僅僅是那些有口皆碑的著名景點(diǎn)，比如散落在北京繁華城區(qū)里面的胡同文化，都是需要城市名片為游客重點(diǎn)推薦的。因此，如何把這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與商業(yè)模式結(jié)合起來，再綜合利用街景數(shù)據(jù)、線路攻略、集合定位及推送技術(shù)給游客無縫的體驗，是十分關(guān)鍵的。

　　所以，如果非要用“黏性”這個詞來形容產(chǎn)品的好壞，閆殿武認(rèn)為自己在做的就是“品牌黏性”，換言之，就是產(chǎn)品能否在便捷性、文化性、經(jīng)濟(jì)性方面形成突出的特色，當(dāng)游客每到一個新的旅游城市，是不是能夠馬上想到租一臺城市名片的終端，能實(shí)現(xiàn)這個，產(chǎn)品也就真的起來了。

　　作為一家2007年成立的談不上年輕也不算老牌的地理信息公司，遠(yuǎn)景天圖在跟隨市場需求的路上逐步發(fā)現(xiàn)了自己擅長的核心業(yè)務(wù)。早在三年前，公司就已推出一套“咔樸”平臺，取自“Couple(夫妻)”的諧音，強(qiáng)調(diào)基于位置的情感戰(zhàn)略系統(tǒng)打通政府和公眾之間的管理和服務(wù)，旅游項目在當(dāng)時也被并入其中，這也初步為遠(yuǎn)景天圖如今的城市名片產(chǎn)品打下了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。隨著市場環(huán)境的變化和公司在產(chǎn)品戰(zhàn)略上的調(diào)整，遠(yuǎn)景天圖最終也確立了一些新的戰(zhàn)略方向，旅游市場則率先成為了公司業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。

　　目前，除了持續(xù)跟進(jìn)即將正式上線的麗江古鎮(zhèn)版城市名片終端的運(yùn)營工作外，遠(yuǎn)景天圖團(tuán)隊的20余名成員中的一部分，也在分別著手對接其他的旅游城市，如廈門、桂林、三亞、西安、杭州、青島、大連等城市皆已提上了開發(fā)的日程，并將于今年快速扎穩(wěn)腳步，完成布局。

　　新的問題在于：只有20多人的團(tuán)隊，如何才能快速支撐起線上制作旅游內(nèi)容、線下分發(fā)終端的龐大工作任務(wù)?閆殿武給出的答案是，這里不僅需要資本的支撐，而且還要善于建立穩(wěn)固、信賴的合作伙伴關(guān)系。

　　智慧運(yùn)營：從關(guān)系打通到數(shù)據(jù)為王

　　作為公司業(yè)務(wù)的總負(fù)責(zé)人，閆殿武需要謹(jǐn)慎而理性地把控好城市名片的發(fā)展路線，但要把產(chǎn)品做好，并不是僅靠個人團(tuán)隊的智慧和努力就能完全做到的。

　　平日里，閆殿武喜歡向身邊的同事和朋友講一個經(jīng)典的窮爸爸給兒子謀職的故事。故事中的主人公窮爸爸為了讓兒子出人頭地，先在比爾?蓋茨面前推薦自己的兒子成為蓋茨的女婿，并稱自己的兒子是世界銀行的副總裁;在得到蓋茨的認(rèn)可和同意后，他又找到了世界銀行的總裁，向他舉薦自己的兒子做副總裁，理由就是：自己的兒子正是蓋茨的女婿。這位總裁一看如此來歷，也欣然同意。

　　故事中的哲理讓閆殿武深受啟發(fā)。其一，無論是企業(yè)還是個人，都不會讓眼前的利益輕易溜走;其二，好產(chǎn)品的背后，的確離不開重要合作伙伴的幫助;其三，站在“巨人”的肩膀上，無疑更容易成功。

　　所以，帶著接下來的一系列計劃，閆殿武先找到了合作難度最大的中國移動。用獨(dú)立的移動終端做旅游信息化的服務(wù)，則必定需要通信運(yùn)營商的支持，而支持的力度則決定了遠(yuǎn)景天圖的投入成本，甚至決定了城市名片能否順利做起來。而每當(dāng)提到這段經(jīng)歷，閆殿武深有感觸，從和中國移動相關(guān)負(fù)責(zé)人電話溝通被果斷拒絕，到邀約見面后用了僅僅一個小時就順利談下了合作。這一過程，他和團(tuán)隊卻花了很長一段時間做了太多的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。勝利的成果是：對每一臺平板電腦，遠(yuǎn)景天圖每天要支付10元人民幣的費(fèi)用給中國移動，中國移動則給每臺終端提供無限量的3G數(shù)據(jù)流量支持。

　　拿著這顆重磅籌碼，閆殿武和他的市場團(tuán)隊又順利談下了與Fesco、摩能國際、港中旅、拉卡拉等細(xì)分運(yùn)營服務(wù)商的合作，他們分管城市名片運(yùn)作流程中平板電腦終端的宣傳與分發(fā)，400客服電話，旅游線路產(chǎn)品包裝，以及支付，并與遠(yuǎn)景天圖一道在這條商業(yè)鏈中共負(fù)盈虧;在另一個核心的街景街景服務(wù)中，團(tuán)隊還和中海達(dá)公司建立起長期的合作伙伴關(guān)系，并由對方在今后提供優(yōu)質(zhì)的三維實(shí)景數(shù)據(jù)，及數(shù)據(jù)的維護(hù)和更新支持;在麗江O2O資源的整合過程中，團(tuán)隊也一舉拿出已初步開發(fā)成型的城市名片終端，與麗江地區(qū)提供特產(chǎn)品的10大供貨商及一些知名的服務(wù)商簽約合作，為他們的銷售開啟了新的渠道，同時也置換得到了折扣方面的優(yōu)惠;未來，拓展其他城市的商業(yè)資源也將如法炮制。

　　閆殿武總結(jié)認(rèn)為，打造一款產(chǎn)品，所付出的合作關(guān)系整合的努力甚至已經(jīng)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品開發(fā)本身，在高資產(chǎn)、難回報、低收益的旅游行業(yè)，能者的支持也決定了自己的商業(yè)模式可以走得更遠(yuǎn)。

　　如今，遠(yuǎn)景天圖雖仍有依靠固定的投資方維持現(xiàn)金流的運(yùn)轉(zhuǎn)，但從頭到尾每一個環(huán)節(jié)的打通，已經(jīng)初步形成了健全的商業(yè)閉環(huán)。從長遠(yuǎn)來看，遠(yuǎn)景天圖能否掌握著城市名片合作圈子內(nèi)的話語權(quán)，并占據(jù)更大的融資和發(fā)展空間，以及成為智慧旅游服務(wù)中的經(jīng)典代表，就得要看未來幾個月內(nèi)，城市名片能否順利“投遞”到每一位潛在游客的手中，并得到這些概率用戶的肯定了。（文丨本刊編輯 陳啟臨）