IBM在廈門召開年度IBM大中華區(qū)軟件渠道合作伙伴高峰會，公布2011年IBM在大中華區(qū)最新的軟件渠道及合作伙伴策略。會上，IBM宣布推出面向海量產(chǎn)品市場的“超級動力L計劃”(Volume Engine Structure)的合作伙伴策略以更大范圍地覆蓋不同層級的企業(yè)級市場;同時回顧了IBM “Easy Blue”軟件渠道計劃推出半年多以來的最新成果和未來發(fā)展計劃。此外，大會還特別分享了最新的成長市場獎勵計劃以及五項海量產(chǎn)品獎勵計劃，相關(guān)合作伙伴授權(quán)內(nèi)容將涉及云計算、業(yè)務(wù)分析(BA)、安全等一系列行業(yè)熱門領(lǐng)域。IBM全球副總裁兼軟件集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理胡世忠先生、IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)產(chǎn)品銷售總監(jiān)林鴻昱先生以及IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道及工商企業(yè)部總經(jīng)理李紅焰女士等來自IBM全球和大中華區(qū)的高層和專家，與百余位IBM大中華區(qū)的軟件合作伙伴代表出席了本次峰會，共同探討和展望了國內(nèi)企業(yè)級軟件市場的渠道發(fā)展現(xiàn)狀和未來。

　　近年來，IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)采取了積極的渠道策略，不斷加強(qiáng)對軟件渠道的投資，以‘透明、成長、協(xié)作、知識’為發(fā)展方針，逐步深化與渠道業(yè)務(wù)伙伴的合作，以先進(jìn)的技術(shù)實力、豐富的全球?qū)嵺`和全面的產(chǎn)品解決方案服務(wù)渠道，協(xié)助合作伙伴應(yīng)對來自市場的挑戰(zhàn)，實現(xiàn)對合作伙伴‘共同創(chuàng)造、一起分享’的承諾。

　　對此，IBM全球副總裁兼軟件集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理胡世忠先生表示：“合作伙伴的發(fā)展是IBM軟件業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。2011年，IBM軟件集團(tuán)在全球提出了‘支持、合作、共贏’(Enable， Engage，Earn)的渠道戰(zhàn)略，目的是為了更好地夯實渠道合作平臺，幫助合作伙伴精進(jìn)技能以創(chuàng)造價值，實現(xiàn)合作共贏。此外，IBM未來還將繼續(xù)貫徹積極的收購策略，不斷提升IBM軟件集團(tuán)產(chǎn)品線的實力以滿足用戶和合作伙伴的需求，在提升IBM自身軟件業(yè)務(wù)水平的同時，幫助合作伙伴在軟件行業(yè)獲取更強(qiáng)的競爭力。”

　　“超級動力”驅(qū)動渠道業(yè)務(wù) 增值服務(wù)為合作伙伴加碼

　　近年來，中國的企業(yè)增長迅速，企業(yè)在著重發(fā)展自身業(yè)務(wù)的同時，也逐步意識到軟件在提升企業(yè)效率、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展方面的重要性，紛紛加強(qiáng)企業(yè)在軟件方面的IT投資。一直以來，IBM軟件集團(tuán)都非常關(guān)注不同層級企業(yè)的成長，在保持IBM在大型企業(yè)業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢的同時，攜手合作伙伴持續(xù)推動IBM軟件業(yè)務(wù)在各行業(yè)及各層級企業(yè)中的開展，并相繼推出了業(yè)務(wù)合作伙伴主導(dǎo)模式 BPLM(Business Partner Led Model)及Easy Blue等一系列卓有成效的渠道措施。

　　2011年，IBM面向渠道推出了豐富的海量產(chǎn)品組合，保障分銷商在區(qū)域市場的投資，以統(tǒng)一的團(tuán)隊和一致的聲音，通過對合作伙伴更為科學(xué)的分級管理、進(jìn)行大規(guī)模渠道投入和提供更有競爭力的軟件增值服務(wù)，進(jìn)一步拓展行業(yè)和區(qū)域市場，繼續(xù)在中國海量產(chǎn)品市場打造高效、健康的渠道生態(tài)環(huán)境。在軟件領(lǐng)域，針對海量產(chǎn)品市場，IBM軟件集團(tuán)重新調(diào)整了市場劃分，推出全新的超級動力L計劃(Volume Engine Structure)。該計劃以“提高產(chǎn)能、縱向到底、橫向到邊”為指導(dǎo)思想，借助合作伙伴對行業(yè)用戶需求的了解以及在區(qū)域市場的影響力，擴(kuò)大了原有合作伙伴主導(dǎo)的市場范圍，將一部分IT需求規(guī)模更大的新興企業(yè)也納入計劃范圍之中。據(jù)了解，為推動該計劃的實施，IBM將投入更多的海量產(chǎn)品和專業(yè)人員來支持這一計劃，并采取相應(yīng)的獎勵計劃，提高合作伙伴的積極性，幫助他們成功實現(xiàn)在更多企業(yè)市場的業(yè)務(wù)增長。

　　此外，為了鼓勵合作伙伴提升技術(shù)水平，獎勵合作伙伴以技術(shù)投入創(chuàng)造更多客戶價值，同時幫助IBM軟件集團(tuán)行業(yè)解決方案在大中華區(qū)的落實，IBM將繼續(xù)推進(jìn)軟件增值服務(wù)(Software Value Plus)SVP2.0計劃，為有技術(shù)實力的合作伙伴提供包括安全性授權(quán)(Security Authorization)、云授權(quán)(Cloud Authorization)、業(yè)務(wù)分析授權(quán)(Business Analytics Authorization)等一系列跨品牌的授權(quán)組合，輔以相應(yīng)的培訓(xùn)和獎勵政策，進(jìn)一步支持高技能合作伙伴的生態(tài)系統(tǒng)，為合作伙伴和客戶帶來更多的業(yè)務(wù)價值。

　　“Easy Blue”創(chuàng)新開道 軟件渠道一路暢通

　　2010年12月，IBM大中華區(qū)軟件集團(tuán)正式推出“Easy Blue”計劃，在軟件營銷策略創(chuàng)新、業(yè)務(wù)合作伙伴優(yōu)勢整合以及提升用戶服務(wù)體驗等三大領(lǐng)域采取了一系列切實舉措，確保生態(tài)系統(tǒng)成員彼此間能通過更為簡易(Easy)的方式開展業(yè)務(wù)合作，獲得更高業(yè)務(wù)價值，為客戶提供更為便捷和有價值的解決方案，實現(xiàn)合作共贏。合作伙伴可通過該計劃所提供的平臺提供自己開發(fā)的、標(biāo)準(zhǔn)化、通用化的產(chǎn)品;行業(yè)用戶則可以通過這個平臺根據(jù)需求選購適合本企業(yè)實際情況的解決方案。

　　作為IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)推出的創(chuàng)新型渠道計劃，IBM“Easy Blue”項目為行業(yè)用戶和IBM合作伙伴提供了一個簡易的交流平臺。該平臺不僅在軟件業(yè)務(wù)模式、營銷模式方面進(jìn)行了創(chuàng)新，還重新定義了合作伙伴的合作模式，使軟件生態(tài)系統(tǒng)的各個相關(guān)方能夠其各盡所能，各獻(xiàn)所長，推動IBM軟件渠道業(yè)務(wù)的海量增長。

　　半年以來，IBM Easy Blue計劃受到了合作伙伴的大力支持，已經(jīng)成功招募了500多名Easy Blue會員，并且已經(jīng)有超過150個解決方案由這些會員引入到Easy Blue平臺， EasyBlueStore正式上線。不僅如此，搭載解決方案的“Easy Blue”還駛向了中國東南西北四大區(qū)域，為行業(yè)用戶帶來和IBM專家及合作伙伴面對面交流的機(jī)會，使用戶進(jìn)一步了解“Easy Blue”和相關(guān)的解決方案，也使IBM及合作伙伴深入了解到行業(yè)用戶的實際需求。

　　海納百川贏軟件天下 收購策略促渠道增長

　　1995年，IBM開始拓展軟件和服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，踏上了從海量業(yè)務(wù)到高價值業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之路。如今已經(jīng)發(fā)展成為IBM增長速度最快、創(chuàng)造利潤最多的部門。多年兼容并包的收購政策以及對產(chǎn)業(yè)的深耕細(xì)作，使得IBM軟件擁有了世界上最豐富的中間件產(chǎn)品家族，并成為全球最大的企業(yè)級軟件提供商。在中國，IBM軟件擁有最廣泛的用戶群，連續(xù)多年榮冠大中華區(qū)中間件市場。

　　近年來，在“智慧的地球”的戰(zhàn)略驅(qū)動下，IBM持續(xù)加強(qiáng)對其快速發(fā)展的軟件業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略投入：自2000年至今，IBM已完成收購125家公司，其中包括80軟件公司。2011年，IBM的主要收購目標(biāo)將會繼續(xù)集中在軟件公司，在未來五年計劃的收購資金將達(dá)200億美金。其收購的每項軟件都體現(xiàn)出專業(yè)、開放和隨時可用的特點。這些戰(zhàn)略特點為推出契合特定客戶需求的實用功能和解決方案提供了條件。兼容并包的收購策略幫助IBM不斷完善了產(chǎn)品線的同時，極大地擴(kuò)展了其在全球的業(yè)務(wù)覆蓋，不但填補(bǔ)了自身的技術(shù)空白，加速業(yè)務(wù)的全面整合，持續(xù)保持在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位。IBM審慎對待每一次收購，務(wù)求每一項收購都與IBM自身的發(fā)展策略相輔相承，確保收購策略緊貼行業(yè)發(fā)展的方向和用戶的實際需求。

　　IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)產(chǎn)品銷售總監(jiān)林鴻昱先生表示：“云計算、物聯(lián)網(wǎng)、信息安全、智慧城市、業(yè)務(wù)分析與優(yōu)化等各種新商業(yè)模式和技術(shù)創(chuàng)新正在為IT渠道市場帶來新一輪的變革。渠道合作伙伴也將面臨更大復(fù)雜多變的客戶需求和市場挑戰(zhàn)。IBM立足長遠(yuǎn)，循序漸進(jìn)的收購策略將成為渠道合作伙伴未來應(yīng)對市場競爭和行業(yè)轉(zhuǎn)型的堅實基礎(chǔ)。我們將以合作伙伴的需求為起點，繼續(xù)執(zhí)行IBM積極的收購策略，以將信息轉(zhuǎn)化為洞察力、提升業(yè)務(wù)敏捷、提升運行效率、實現(xiàn)業(yè)務(wù)服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新、聯(lián)結(jié)并激活人員動力五個方向為收購策略的五大方向，在豐富我們自己的產(chǎn)品線的同時，支持合作伙伴的發(fā)展與創(chuàng)新，協(xié)助他們實現(xiàn)更好的業(yè)務(wù)成果，共同推動軟件生態(tài)圈穩(wěn)步健康的向前發(fā)展。”

　　回顧2010年——IBM軟件集團(tuán)的“合作伙伴之年”，IBM在軟件渠道的積極策略收效頗豐，受到IBM內(nèi)部、行業(yè)、合作伙伴、用戶等各方面的贊譽(yù)。未來，IBM軟件將繼續(xù)加大行業(yè)投入，通過構(gòu)建行業(yè)解決方案框架和行業(yè)解決方案中心，為那些致力于“提升價值”的合作伙伴提供拓展行業(yè)應(yīng)用的機(jī)會。在行業(yè)解決方案領(lǐng)域，IBM軟件還將積極與區(qū)域合作伙伴牽手，堅持區(qū)域合作伙伴主導(dǎo)模式，持續(xù)擴(kuò)大在二三線城市的區(qū)域版圖，拓展不同層級企業(yè)市場，幫助合作伙伴憑借IBM軟件渠道的資源在區(qū)域市場獲得了競爭優(yōu)勢。

　　IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道及工商企業(yè)部總經(jīng)理李紅焰女士表示：“我們一直堅持不懈地為合作伙伴提供最佳的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，創(chuàng)造健康有序的行業(yè)環(huán)境促進(jìn)合作伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展。未來，我們還繼續(xù)關(guān)注并投入渠道，為合作伙伴創(chuàng)造更多的發(fā)展空間和更好的業(yè)務(wù)發(fā)展前景，推動合作伙伴業(yè)務(wù)的有效發(fā)展，并攜手合作伙伴，提升IBM軟件集團(tuán)的業(yè)務(wù)不斷向前邁進(jìn)。”