孫冠軍：先介紹一下我自己，我在CA（冠群電腦）工作了差不多有十年的時(shí)間，先在CA中國(guó)做了四年，然后從CA加拿大回來(lái)之后管理著CA的倆家合資公司東信冠群及冠群金辰，擔(dān)任東信冠群及冠群金辰軟件有限公司總經(jīng)理。之后加入微軟，現(xiàn)在踏入這個(gè)行業(yè)，也希望能跟大家多多交流。

 

　　3sNews：MapInfo被收購(gòu)了之后，稱呼變成了PBBI，您能給大家解釋一下其中的一些關(guān)系么？

　　孫冠軍：可能大家對(duì)MapInfo都比較熟，而對(duì)PBBI的了解就比較少了。Pitney Bowes是全球提供綜合郵件和文件管理系統(tǒng)、服務(wù)和解決方案的供應(yīng)商，在全球占有非常大的市場(chǎng)份額。我們每天收到的信函，都是中國(guó)郵政使用他們的設(shè)備和系統(tǒng)進(jìn)行打印、分揀的。這個(gè)數(shù)量非常大，沒(méi)有專門(mén)的設(shè)備，很難做到這一點(diǎn)，比如銀行賬單。大家也都知道紙制的信函量在下降，但是下降的主要部分是個(gè)人間的信函，與此同時(shí)，企業(yè)商業(yè)上的信函的數(shù)量在不斷增加。可能很多人不知道，郵寄一封信的利潤(rùn)大概只有幾分錢(qián)，但是退回一份信的成本卻是幾毛錢(qián)。如果退信量大的話很顯然企業(yè)盈利就很困難。所以位置信息很重要，如果對(duì)客戶信息有準(zhǔn)確的了解，將會(huì)對(duì)企業(yè)起到非常重要的作用。PB先期收購(gòu)的Group1在地址清理方面有特殊的技術(shù)，同時(shí)又具有個(gè)性化的溝通產(chǎn)品，因此PB把它收購(gòu)了進(jìn)來(lái)。而MapInfo的解決方案能幫助客戶分析到哪些是它的目標(biāo)客戶，這樣，我們對(duì)客戶所提供的價(jià)值就變成了一個(gè)系列，從客戶群分析，到個(gè)性化的溝通再到快速的商業(yè)信函處理，這樣形成了一個(gè)完整的解決方案。

 

　　Pitney Bowes收購(gòu)了這兩家公司后合并了兩家公司的資源，重新形成了一個(gè)品牌名字，叫Pitney Bowes Business Insight。這個(gè)意思是說(shuō)我們的解決方案能夠幫助客戶增加他們對(duì)市場(chǎng)的洞察力。雖然MapInfo不作為公司的名字存在，但是我們所有的產(chǎn)品系列都繼續(xù)使用MapInfo這個(gè)名稱，我們?cè)诖蠹宜煜IS的業(yè)務(wù)的投入不但沒(méi)有減少，反而在增大。

 

　　有人問(wèn)我，說(shuō)合并以后你們還會(huì)繼續(xù)投入研發(fā)MapInfo么，這個(gè)不用擔(dān)心，因?yàn)槲覀兊难邪l(fā)還是獨(dú)立的。而且我們最近還在做一個(gè)工作，把這兩個(gè)產(chǎn)品線的34個(gè)不同的研發(fā)團(tuán)體整體結(jié)合起來(lái)，從而提高研發(fā)的效率，更好的進(jìn)行資源的共享。營(yíng)業(yè)收入的話，現(xiàn)在這兩家公司加起來(lái)有5個(gè)多億的營(yíng)業(yè)收入。PBBI有1700多名員工，從收入的角度來(lái)講，在國(guó)際市場(chǎng)上，MapInfo產(chǎn)品占的比重比較大。

 

　　3sNews：隨著PBBI在中國(guó)的發(fā)展，定位會(huì)發(fā)生什么變化嗎？

　　孫冠軍：PBBI的定位就像這三個(gè)詞所描述的一樣：位置、聯(lián)系和溝通。我們的定位很明確，使用數(shù)據(jù)和我們的位置智能解決方案來(lái)幫助客戶分析，借助于有效的溝通手段進(jìn)行個(gè)性化的溝通。在GIS領(lǐng)域，PPBI與同類廠商的主要不同是我們的解決方案聚焦于GIS的商業(yè)應(yīng)用，也就是幫助電信、金融、交通、物流、保險(xiǎn)、零售、電力、能源及資源等行業(yè)的實(shí)現(xiàn)位置智能。這個(gè)定位在我們今后的發(fā)展過(guò)程中不會(huì)改變。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，我們會(huì)逐步的引入更多更好、更符合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　孫冠軍：首先我講一下產(chǎn)品方面。我剛才提到了，我們的產(chǎn)品從十幾年前引入中國(guó)，是一個(gè)比較成功的模式，包括現(xiàn)在看來(lái)也是如此。MapInfo在中國(guó)有非常好的一個(gè)用戶的市場(chǎng)基礎(chǔ)。但是從全球來(lái)看，我們?nèi)蛴?0個(gè)產(chǎn)品可以賣(mài)，在國(guó)內(nèi)主要就賣(mài)幾個(gè)產(chǎn)品。所以在產(chǎn)品方面，我覺(jué)得一方面我們?cè)诙ㄎ簧?，要更針?duì)這個(gè)市場(chǎng)，在這個(gè)平臺(tái)上要讓更多的數(shù)據(jù)結(jié)合到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)，創(chuàng)造位置智能這個(gè)概念。另外，我們會(huì)引入更多的產(chǎn)品線。其實(shí)外企和國(guó)內(nèi)公司對(duì)待產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)有差別，外企會(huì)通常比較嚴(yán)肅地去看這件事情，要做嚴(yán)格的分析和市場(chǎng)調(diào)研。所以我今年很重要的工作就是引入來(lái)中國(guó)引入更多的產(chǎn)品線，包括公安的犯罪分析、商業(yè)的選址分析、電信運(yùn)營(yíng)商里面那些資源管理的產(chǎn)品、針對(duì)礦業(yè)的這種資源分析的產(chǎn)品等等。

　　孫冠軍：我想這種比喻可能是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的類比給出的。其實(shí)我們的產(chǎn)品各有各的特點(diǎn)，這和最初發(fā)展時(shí)的起源有很大的關(guān)系。其實(shí)從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，我們有很多大客戶一直在各個(gè)領(lǐng)域的各種應(yīng)用里應(yīng)用著我們的產(chǎn)品，這證明我們的產(chǎn)品、我們的技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題。另外從使用人數(shù)來(lái)看，MapInfo產(chǎn)品的使用群體非常之大，當(dāng)然可能有些是通過(guò)非正常途徑獲得的產(chǎn)品，這從一個(gè)側(cè)面證明我們產(chǎn)品的先進(jìn)性、易用性是非常好的。

 

　　最近幾年我們保持了很穩(wěn)定的市場(chǎng)策略，這些策略初見(jiàn)成效。我們市場(chǎng)逐漸的恢復(fù)起來(lái)，我們今后會(huì)更加加大與客戶的溝通力度，加強(qiáng)對(duì)合作伙伴的支持來(lái)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額。

　　孫冠軍：我們也是一直在尋求這樣一個(gè)思路，在國(guó)內(nèi)合資也好、收購(gòu)也好，成立一個(gè)專門(mén)的服務(wù)隊(duì)伍，但目前現(xiàn)在還沒(méi)有。但是我們?cè)陂L(zhǎng)期方面會(huì)去看這件事情。我希望能夠讓合作伙伴、客戶、廠家在每一個(gè)不同環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)。所以說(shuō)我們引入一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，我不可能賣(mài)給公安部，或者賣(mài)給某一個(gè)省市公安局，他就可以用了。因?yàn)橐写罅康臄?shù)據(jù)去支撐，要有用戶的支持，更重要的是要有合作伙伴。

 

　　同時(shí)我要讓合作伙伴看到，用戶是有需求的。要讓合作伙伴看到你的產(chǎn)品價(jià)值。這樣的產(chǎn)品不是隨便就能開(kāi)發(fā)出的，因?yàn)樗Y(jié)合了很多行業(yè)專家的經(jīng)驗(yàn)。我們的產(chǎn)品在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)讓合作伙伴覺(jué)得非常有價(jià)值；所以我們現(xiàn)在與很多合作伙伴正在洽談，他們很有興趣。

　　孫冠軍：有時(shí)候這個(gè)跟公司的文化確實(shí)有很大的關(guān)系。比如PBBI比較溫和，非常重視對(duì)客戶的承諾的實(shí)現(xiàn)，更側(cè)重于穩(wěn)扎穩(wěn)打。不管是任何市場(chǎng)，市場(chǎng)推廣都是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程。

 

　　我們認(rèn)為目前有很好的用戶基礎(chǔ)，我們會(huì)通過(guò)加強(qiáng)自身銷售實(shí)力同時(shí)結(jié)合行業(yè)里的有實(shí)力的解決方案供應(yīng)商來(lái)加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。第二我們現(xiàn)在有強(qiáng)大的實(shí)力可以通過(guò)收購(gòu)或其它合作方式來(lái)擴(kuò)充我們的業(yè)務(wù)和能力。

 

　　培訓(xùn)也是我們非常看重的內(nèi)容。我們希望跟大學(xué)或科研單位來(lái)合作，成立培訓(xùn)中心。我們的目的不是盈利而是希望有興趣、有經(jīng)驗(yàn)的精英的人士來(lái)加入到MapInfo 陣營(yíng)。比如，現(xiàn)在我們每個(gè)季度一次會(huì)邀請(qǐng)一些研發(fā)高手來(lái)一起溝通，這對(duì)我們很有幫助。

 

　　但是我覺(jué)得從市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)需要時(shí)間，我們不會(huì)通過(guò)一定時(shí)間的大規(guī)模的廣告這種方式來(lái)獲得很多的回報(bào)。我們逐步地會(huì)去增加市場(chǎng)的投入。

 

　　3sNews：孫總，您看能不能幫我們總結(jié)一下下半年P(guān)BBI的一些主要的工作重心，目前有哪些計(jì)劃嗎？

　　孫冠軍：其實(shí)做市場(chǎng)，我覺(jué)得最重要的就是發(fā)展足夠多的行業(yè)合作伙伴。無(wú)論是在北京也好，其他區(qū)域也好，在此基礎(chǔ)上引入一些新的解決方案，幫助他們?yōu)槲覀兊目蛻粽娴脑谖恢弥悄芊矫孀龀鲆恍┖玫膽?yīng)用出來(lái)，能夠把用戶現(xiàn)有的數(shù)據(jù)利用好。無(wú)論是什么業(yè)務(wù)，我希望能把我們位置智能這個(gè)平臺(tái)利用好，再成功的開(kāi)拓幾個(gè)大的行業(yè)合作和行業(yè)領(lǐng)域。

 

　　我最希望的就是，通過(guò)我們的努力，我們的客戶能夠，持續(xù)的或逐步轉(zhuǎn)移到我們這個(gè)平臺(tái)上。到年底的時(shí)候我就可以很自豪的說(shuō)，我們?cè)谛袠I(yè)上，跟合作伙伴有很成功的應(yīng)用。我要讓PBBI中國(guó)建立一個(gè)可持續(xù)性增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。

 

　　可能你很難理解什么叫可持續(xù)的業(yè)務(wù)。就是說(shuō)我不想讓我們的合作伙伴和我們的銷售做單子太辛苦。我不希望看到每年要重新去做一些客戶，找一些項(xiàng)目來(lái)做。這樣很辛苦，我們的合作伙伴也很辛苦，掙不到錢(qián)，而且它不持續(xù)，投資沒(méi)有積累。我希望將來(lái)我們和合作伙伴通過(guò)這種模式，能夠給他們、給我們都建立一個(gè)可持續(xù)的業(yè)務(wù)模型。

 

　　所以我希望建立這樣一種模型，能夠讓我們的生意能夠成功，通過(guò)引入新產(chǎn)品，結(jié)合合作伙伴，收購(gòu)新業(yè)務(wù)來(lái)建立一個(gè)可持續(xù)的業(yè)務(wù)模型。（采訪 劉剛 肖振強(qiáng)）