在08年底，工作站業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)廠商惠普在中國發(fā)布了深耕電力行業(yè)的市場策略。究其策略重點(diǎn)，一是重視與電力行業(yè)系統(tǒng)集成商的合作，這一點(diǎn)從參會嘉賓南京南瑞繼保電氣有限公司的副總工程師林慶農(nóng)先生在會上進(jìn)行了重要演講就可以得到明證；二是將產(chǎn)品與服務(wù)并重，以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┛梢匀谌胝鎮(zhèn)€IT系統(tǒng)的整體解決方案，也是順應(yīng)著整個IT商用產(chǎn)品提供向服務(wù)提供轉(zhuǎn)變的發(fā)展趨勢。

　　工作站產(chǎn)品是一種用于專業(yè)圖形圖像計算的商用電腦，在數(shù)字內(nèi)容創(chuàng)造，計算機(jī)輔助設(shè)計/制造/工程，石油天然氣勘探的可視化計算等方面都有著廣泛的應(yīng)用。與這些工作站應(yīng)用的主力行業(yè)不同的是，在電力、電信、金融、地理信息系統(tǒng)等行業(yè)，工作站只是整個IT架構(gòu)的一個組成部分，并非核心IT產(chǎn)品。那么在這種情況下，上述行業(yè)客戶對工作站產(chǎn)品的需求有哪些不同，以及這些行業(yè)最關(guān)心的工作站應(yīng)用重點(diǎn)在哪里，這些都是值得工作站廠商深深思考的問題。

　　產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向全程服務(wù)

　　在工作站不是核心應(yīng)用的行業(yè)中，工作站在整體的IT架構(gòu)中一般都作為整個IT系統(tǒng)的可視化監(jiān)控界面的應(yīng)用而存在。以電力行業(yè)為例，工作站即是管理者監(jiān)控整個電力系統(tǒng)自動化運(yùn)行的窗口。工作站雖然不在整體IT采購預(yù)算中占有重要的位置，但是其系統(tǒng)安全性、穩(wěn)定性和與整個平臺的兼容性都是與整套電力自動化系統(tǒng)平穩(wěn)運(yùn)行息息相關(guān)的影響方面。工作站成為一種“非核心但直接影響業(yè)務(wù)交互控制”的產(chǎn)品，究竟將如何發(fā)展？

　　惠普認(rèn)為，從工作站的應(yīng)用職能上，專業(yè)的產(chǎn)品性能和高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì)是首先要滿足的條件。結(jié)合惠普應(yīng)用中心專業(yè)的研發(fā)設(shè)計、包括電磁、氣候、震動等方面嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制、獨(dú)特的內(nèi)存配件識別系統(tǒng)，保證了惠普工作站的性能與品質(zhì)，這是從產(chǎn)品層面成為工作站行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的必要條件。更進(jìn)一步的是，惠普提出在產(chǎn)品基礎(chǔ)之上的全程服務(wù)理念，即幫助客戶將工作站產(chǎn)品無縫連接到對應(yīng)于行業(yè)的整體IT平臺中，以專業(yè)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶部署工作站產(chǎn)品，并保證其在整個系統(tǒng)內(nèi)的穩(wěn)定運(yùn)行，系統(tǒng)升級直至生命周期的完結(jié)。

　　正是因?yàn)楣ぷ髡井a(chǎn)品在大型行業(yè)整個IT系統(tǒng)中的周邊的地位，決定了客戶對于其的要求?？蛻羲Ｍ麑⒑诵牡木Ψ旁诤诵牡腎T產(chǎn)品上，所以周邊產(chǎn)品最優(yōu)的方案即是惠普工作站這樣全程服務(wù)于行業(yè)客戶，不但提供產(chǎn)品，還包含著如何如何部署、如何維護(hù)，直接為客戶提供工作站的功能使用。

　　整體方案與廣泛渠道

　　既然工作站在大型行業(yè)的IT架構(gòu)中都是一種周邊產(chǎn)品，那么在整個系統(tǒng)的整合和集成就顯得至關(guān)重要?；萜展ぷ髡驹诖笮托袠I(yè)中一直都非常重視與行業(yè)內(nèi)的系統(tǒng)集成商的合作關(guān)系，此次并在電力行業(yè)將與系統(tǒng)集成商的合作關(guān)系提升到推廣策略的高度。我們看來，重視與系統(tǒng)集成商的合作能為客戶實(shí)現(xiàn)兩個方面的益處：

　　定制的行業(yè)整體解決方案。大型行業(yè)IT系統(tǒng)需求千差萬別，所以每個行業(yè)都有不同的領(lǐng)先系統(tǒng)集成商。只有這些集成商才是對行業(yè)最了解，最有洞察力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品服務(wù)提供商。惠普提出與系統(tǒng)集成商的戰(zhàn)略合作，一方面可以攜手系統(tǒng)集成商為客戶提供更加全面的、包含軟硬件在內(nèi)的定制解決方案，另一方面也可以借助集成商更加了解行業(yè)的需求和把握行業(yè)的未來發(fā)展。

　　廣泛的渠道覆蓋能力。大型行業(yè)內(nèi)工作站的市場容積對廠家來說并不足以支撐如商用臺式機(jī)那樣的龐大銷售隊伍。一款優(yōu)秀的產(chǎn)品如果因?yàn)榍栏采w的問題如果不能有效的到達(dá)客戶端，不僅僅是銷售廠家的損失，也絕對是客戶的損失?；萜展ぷ髡疽怨ぷ髡緲I(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者身份與各大行業(yè)的系統(tǒng)集成商結(jié)成戰(zhàn)略合作，在服務(wù)于客戶目的上打造了雙贏的銷售模式也為整個工作站行業(yè)如何在大型行業(yè)發(fā)展進(jìn)行了新的發(fā)展探索。