今年年初，丁丁優(yōu)惠宣布做出撤除全國40家分站的決定，這意味著，丁丁優(yōu)惠結(jié)束了過去一年半大張旗鼓的擴張行為。有輿論稱，這是丁丁優(yōu)惠在餐飲O2O的競爭中，作為先行者的一種黯然離場。然而，7月2日，一款以提供超市優(yōu)惠信息為主的商超類APP券酷在App Store悄然上線，很少有人知道這是丁丁網(wǎng)繼丁丁優(yōu)惠后在移動端的再次發(fā)力。那么券酷何以接力丁丁優(yōu)惠？丁丁優(yōu)惠到底何去何從？近日，丁丁網(wǎng)CEO徐龍江在接受專訪時，首次公開談及券酷、丁丁優(yōu)惠與丁丁網(wǎng)的關(guān)系，這也是他近半年來首次面對媒體。

　　券酷，商超類手機優(yōu)惠平臺

　　券酷是一個商超類手機優(yōu)惠券平臺，于今年7月推出。打開此 APP，可以看到上面集成了好德、全家、麥德龍、家樂福、沃爾瑪?shù)?0多家商超，及聯(lián)合利華、寶潔等多個快消品牌上千種商品的打折優(yōu)惠信息。消費者可以先在券酷里查看優(yōu)惠信息，再決定去哪個超市購物。

　　介入商超與快銷品牌

　　簡而言之，券酷目前做著兩件事情：一是將超市的促銷宣傳單電子化；二是提供能直接在超市享受到優(yōu)惠的券酷獨家券。這兩件事讓券酷介入到了超市和品牌商中間。

　　券酷希望將促銷宣傳單電子化能為超市帶去客流量。“居民區(qū)樓下的信箱經(jīng)常被塞滿各種超市DM(促銷宣傳單)，這些單子看上去沒什么價值，但是它們?nèi)匀荒転槌袔?%的轉(zhuǎn)化率。”徐龍江說道：“因此券酷超市DM電子化，就可以為超市導(dǎo)入更多線上客流，提升超市的生意量。”

　　而對于快銷品牌，券酷希望做到的是，和品牌合作推出獨家優(yōu)惠券，讓用戶在券酷里下載優(yōu)惠券后，在超市購物結(jié)算時直接出示，并享受到折扣。這一過程實際上就是為品牌旗下的商品做促銷宣傳，增加一種移動平臺的宣傳模式。

　　超市收銀即完成閉環(huán)

　　與絞盡腦汁想辦法完成閉環(huán)的餐飲行業(yè)不同，身處快銷品行業(yè)的券酷通過超市收銀系統(tǒng)，就能完成驗證：消費者在出示券酷優(yōu)惠券時，實際上出示的是一個條碼，用戶通過掃描此條碼付費，在立即實現(xiàn)優(yōu)惠的同時，其“是券酷帶來的轉(zhuǎn)化率”的信息也就錄入系統(tǒng)了，促銷閉環(huán)完成。

　　這種相對簡便的閉環(huán)達成也是券酷選擇快銷領(lǐng)域的重要原因。早在去年11月份，徐龍江及其團隊在和聯(lián)合利華的合作中，幫聯(lián)合利華旗下的力士沐浴露發(fā)布手機優(yōu)惠券，結(jié)果14天內(nèi)通過優(yōu)惠券賣出的沐浴露有9700多瓶，達到了近50%的轉(zhuǎn)化率。這一合作，最終促成了券酷的成立及其服務(wù)對象的確立。

　　“券酷的收費模式會簡單許多。”徐龍江表示：“接入超市結(jié)算系統(tǒng)后，我們能知道誰在什么時間在哪里用了優(yōu)惠券，這些數(shù)據(jù)都能作為向品牌商收費的依據(jù)。”

　　下一步要精準營銷

　　券酷項目的負責(zé)人也即券酷事業(yè)部總經(jīng)理王慶，曾經(jīng)就職于尼爾森，有著十多年的快銷品行業(yè)工作經(jīng)驗，今年4月15日加入徐龍江團隊。據(jù)徐龍江說，王慶來做券酷項目，收入幾乎只有原來的1/3。愿意做出這么大的犧牲，王慶的目標恐怕不僅僅是一個商超類手機優(yōu)惠券平臺這么簡單。

　　根據(jù)王慶在公開場合接受訪問的資料，他曾經(jīng)表示，券酷會基于用戶的購買數(shù)據(jù)、地理位置的數(shù)據(jù)進行一些較精準的推送。比如，某個消費者去到不同的城市，他也能第一時間收到所有優(yōu)惠券信息，券酷也會針對他所在的位置進行精準推送。如果某位女性消費者在平時購物過程中，經(jīng)常購買洗發(fā)水、牛奶，她的購物行為就會被納入到數(shù)據(jù)記錄與分析，券酷的大數(shù)據(jù)、營銷團隊會進行精準的推送，告訴這位消費者周圍的商超有什么樣類似產(chǎn)品的促銷活動。

　　這其實是大數(shù)據(jù)時代背景下絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司都想干的事情，精準營銷既能提升用戶粘度，也能為日后更多的商業(yè)模式提供數(shù)據(jù)庫。

　　不過，就目前券酷的體驗來說，還尚未達到如此智能的程度。“給他們一些時間，昨天他們才剛提交新版本券酷的設(shè)計圖，要達到良好的用戶體驗是需要不斷打磨的。”徐龍江用寬容的心態(tài)對待還在初級版本的券酷。

　　徐龍江的本地生活平臺夢

　　7月2日券酷APP正式上線，7月18日，券酷召開新聞發(fā)布會，正式在媒體亮相。但無論是進入App Store還是進入媒體視線，券酷給人的印象始終是不隸屬于任何一個傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)品牌的嶄新的APP，而事實上，它卻是丁丁家族中的新成員。在此，我們不妨簡要梳理一下丁丁的發(fā)展之路、丁丁家族的產(chǎn)品線，以及每次推出新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)機。

　　丁丁地圖大理想的小切口

　　2005年，丁丁地圖正式上線，并很快在上海本地用戶間流行，出門用丁丁地圖查門牌號、查公交換乘路線成了一種使用習(xí)慣。丁丁品牌就此深入人心，直至今日，一提到丁丁品牌，仍有很多人第一時間會想到丁丁地圖。對于丁丁地圖，徐龍江告訴我們，他從創(chuàng)業(yè)伊始的初衷就是要建立一個囊括衣食住行吃喝玩樂的本地生活平臺，根據(jù)當時的公司情況，丁丁選擇了以“行”為切入口，目的在于積累用戶。

　　丁丁地圖雖然有名，但很難形成盈利模式。相反的，公司每年要投上千萬的錢去維護地圖引擎、公交車系統(tǒng)，修正更新信息，養(yǎng)活服務(wù)器。于是，等待時機拓展其他業(yè)務(wù)成了必然選擇，否則丁丁地圖本身養(yǎng)不活自己。

　　丁丁網(wǎng)嘗試囊括多類服務(wù)

　　2008年，丁丁地圖更名丁丁網(wǎng)，把業(yè)務(wù)范圍延伸至婚慶、家裝、母嬰、美食、優(yōu)惠信息等領(lǐng)域。這一步棋走得并不容易，是因為在同期發(fā)展的垂直服務(wù)領(lǐng)域都有強大的競爭對手：在餐飲上，丁丁網(wǎng)一直被大眾點評壓著;在結(jié)婚裝修服務(wù)領(lǐng)域，當時風(fēng)光無限的籬笆網(wǎng)牢牢占據(jù)江湖地位。但無論如何，依靠有利的決策和堅持的決心，丁丁網(wǎng)堅持到了現(xiàn)在，而且在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺你方唱罷我登場的今天，丁丁網(wǎng)的婚慶、家裝等一些垂直生活服務(wù)仍具一定的盈利能力。

　　丁丁優(yōu)惠在手機端的發(fā)力

　　2010年底到2011年初，丁丁網(wǎng)開始在移動端發(fā)力，先是推出了丁丁網(wǎng)的手機版——丁丁生活，但有用戶抱怨此產(chǎn)品功能太多，手機操作起來不方便，也就是說用戶體驗并不好。于是丁丁團隊開始考慮要把某一板塊做大做專，經(jīng)過一系列的探討與論證，最終丁丁選擇了做專門的優(yōu)惠服務(wù)：“理論上，優(yōu)惠可以接入所有行業(yè)，而且人人都喜歡，加上手機優(yōu)惠比紙張更加方便，于是我們就覺得應(yīng)該把這一塊業(yè)務(wù)單獨拎出來做APP。”丁丁優(yōu)惠就此誕生，并在2012年獲得了上千萬美元的融資。

　　如今，7月份剛剛推出的券酷則是在優(yōu)惠領(lǐng)域的又一次細化。

　　每一次嘗試都不曾脫離夢想

　　對于每一次的新品推出或業(yè)務(wù)調(diào)整，徐龍江一向不認同外界提出的“轉(zhuǎn)型”說法，他認為，從品牌創(chuàng)立伊始，丁丁的夢想就是做本地生活服務(wù)平臺，每次新品的推出都是在以各種方式為建立一個本地生活服務(wù)平臺做探索或推進，丁丁的路徑從未脫離過最初的夢想或者說設(shè)想。徐龍江說：“丁丁地圖、結(jié)婚家裝等垂直服務(wù)，以及丁丁優(yōu)惠和券酷等手機應(yīng)用，都只是誘餌，在未來，丁丁拋下的誘餌總能撈起本地生活服務(wù)池塘里的大魚。”

　　不過有關(guān)聯(lián)行業(yè)人士表示，雖然丁丁網(wǎng)和丁丁優(yōu)惠、券酷仍在同一品牌旗下，但事實上已經(jīng)分為PC端和手機端兩塊業(yè)務(wù)兩個公司，辦公分踞兩個樓層，彼此財務(wù)、市場推廣、業(yè)務(wù)決策等全部獨立行事，意指PC端和手機端兩隊人馬其實已經(jīng)分家。對此徐龍江完全不認同，他說財務(wù)人事獨立是為了便于整體管理，并進一步表達：“自初創(chuàng)以來丁丁的諸位合伙人一貫互相理解和信任，即使有不同聲音也是短暫的、為公司好的，對此我一直很感謝;同時我也很感謝投資人對我們的信任和支持。丁丁網(wǎng)的發(fā)展離不開這些支持和信任。”

　　丁丁優(yōu)惠與券酷的不同道路

　　縱觀丁丁家族所有產(chǎn)品，似乎很有必要把丁丁優(yōu)惠拿出來說一說，因為它曾經(jīng)風(fēng)光無限，而如今又有所沉寂，這種轉(zhuǎn)變緣何而來?也因為業(yè)內(nèi)人把它和券酷比喻成丁丁的舊愛和新歡，走的又同是優(yōu)惠信息APP之路，它的發(fā)展路徑會給券酷帶來什么樣的經(jīng)驗或教訓(xùn)?

　　重型裝備是一段彎路

　　丁丁優(yōu)惠于2011年初推出，主要集中于吃喝玩樂的領(lǐng)域。去年，丁丁優(yōu)惠在全國的布局最多時有40家分站，800多名員工。今年年初，丁丁優(yōu)惠幾乎撤除了所有的分站，只留下了常州、無錫、杭州等少數(shù)幾個在上海附近的分站，員工數(shù)量也驟減至200人。

　　坊間有傳聞稱丁丁優(yōu)惠就此偃旗息鼓，那么，丁丁優(yōu)惠真的就此一蹶不振還是另有所謀呢?時隔半年，徐龍江坦誠回應(yīng)丁丁優(yōu)惠的關(guān)站原因及未來發(fā)展：“全國性的擴張確實讓我們走了1年半的彎路，年初，我們意識到丁丁優(yōu)惠其實沒必要那么重型，而且我們也沒那么多的錢繼續(xù)維持重型模式，而是應(yīng)該用時間換金錢，所以我們對分站進行了調(diào)整。所以說，丁丁優(yōu)惠不會偃旗息鼓，按照我的個性如果項目做不下去，會直接關(guān)掉，不會在乎面子問題。”

　　丁丁優(yōu)惠在2012年4月對外宣布融到了4000萬美元以上的資金，7月份資金正式到賬后，丁丁優(yōu)惠開始了發(fā)力，招募業(yè)務(wù)員，建分站，拓展商家數(shù)量。其實，此舉最大的意圖在于跟團購網(wǎng)站進行地面推廣的血拼競爭。燒錢之后，丁丁優(yōu)惠卻發(fā)現(xiàn)4000萬美金根本拼不過美團、大眾點評這樣的網(wǎng)站，反而讓公司運轉(zhuǎn)越來越重。

　　“美團和點評各養(yǎng)了數(shù)千地推隊伍，我反問自己我那800人算什么，只有我們也養(yǎng)數(shù)千人人才有機會拼，再看看手里的錢，我們根本養(yǎng)不起。”

　　分站和員工的膨脹讓丁丁優(yōu)惠越來越重，總部龐大的研發(fā)、運營、市場費用每年數(shù)以億計，分站人員、房租等各種開支也居高不下。據(jù)前丁丁優(yōu)惠分站的一位員工透露，丁丁優(yōu)惠把戰(zhàn)線拖得很長，卻需要很長時間培育習(xí)慣，盈利模式難以落地，導(dǎo)致空砸了很多錢。

　　從輕從簡“忍”待機會

　　意識到丁丁優(yōu)惠必須輕減上路以后，徐龍江和丁丁網(wǎng)的高層做了一個平臺轉(zhuǎn)型的決定：讓商戶通過丁丁優(yōu)惠自主發(fā)布、編輯和管理優(yōu)惠券，不再依靠丁丁優(yōu)惠的人力去收集優(yōu)惠信息。

　　“我們只需要讓店老板知道這是一個開放平臺，他有促銷折扣或團購券都可以直接到丁丁優(yōu)惠上去自助發(fā)布。這樣我們的人力配置就輕巧多了。”

　　但從輕從簡并不意味著會消失，徐龍江對于消費行為的預(yù)判是簡單直白的優(yōu)惠信息發(fā)布比團購更有未來：“現(xiàn)在有很多商家內(nèi)心并不認同團購模式，因為顧客的錢沒有直接給到商戶，反而給了團購網(wǎng)站，要經(jīng)過一個周期才能拿到錢。有些商家，看到顧客如果是到了店里才開始操作團購的話，會主動上來說你直接付我錢，我給你相同的折扣，不要再過團購網(wǎng)這個渠道了。”

　　徐龍江說，這說明已經(jīng)有消費者和商家看到并介意團購的不足之處了，丁丁優(yōu)惠現(xiàn)在就是一個“忍”字，忍到商家和消費者都意識到優(yōu)惠不等于團購時，丁丁優(yōu)惠真正的機會就來了。

　　可為什么是“忍”，而不是主動引導(dǎo)市場?徐龍江歸結(jié)于有限的資金。“如果有更多的資金我很想砸廣告告訴所有商家，你不需要團購，你只是要告訴消費者你有折扣，消費者可以直接把錢給你，你也只需要到我這里來免費發(fā)布優(yōu)惠信息就可以。但現(xiàn)在，我們沒有那么多錢，就只能保持耐心，還是如前所說，用時間換金錢。”

　　徐龍江的忍字戰(zhàn)術(shù)是否真的能等來丁丁優(yōu)惠的春天，這要靠市場和時間來驗證。但他對團購的認知正好可以釋疑丁丁旗下曾經(jīng)曇花一現(xiàn)的項目“丁丁團購”：2010年，丁丁網(wǎng)成立團購小組，卻在大施拳腳之前又火速解散，“我是成立這個項目最大的內(nèi)部阻力，一來我們進入的時間太晚，當時的拉手網(wǎng)、滿座已經(jīng)燒著上億的錢打著滿目的廣告;二來，我堅持認為團購不會長久，丁丁優(yōu)惠才是解決之道。”

　　彎路后的自我審視

　　在丁丁旗下各個品牌集成辦公的星聯(lián)科研大廈2號樓樓頂，“丁丁優(yōu)惠”偌大的四字招牌光鮮亮麗，這塊遺世獨立的招牌曾經(jīng)昭告天下丁丁優(yōu)惠在丁丁家族里是舉足輕重的，也見證了丁丁優(yōu)惠曾經(jīng)的躊躇滿志和意氣風(fēng)發(fā)。而如今，走過一段彎路后的丁丁優(yōu)惠沉靜了下來，這段彎路帶給徐龍江的教訓(xùn)或許是深刻而沉痛的。

　　“你不要以為自己很有錢，也不要去血拼地面，更不要以為能以一己之力迅速打造一個閉環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)。”

　　丁丁優(yōu)惠曾經(jīng)推出過一款驗證機，目的是讓用戶的優(yōu)惠券在機器上驗證后再使用，以此來統(tǒng)計消費者的行為數(shù)據(jù)和實際轉(zhuǎn)化率，向商家收取傭金。但這一全新生態(tài)系統(tǒng)的打造并不容易。

　　徐龍江從辦公桌右側(cè)拿出一個黃色的電話底座，用手指比劃了一下本應(yīng)在底座上的驗證機大小｡“這個驗證機有點類似于安卓手機,一個機子700元，當時生產(chǎn)了一大批,花了有1000多萬元。”徐龍江說道:“我們設(shè)想是向商戶收取500元的押金和1000元的傭金預(yù)付款，用戶每驗證一次優(yōu)惠券，我們就從預(yù)付款里扣除相應(yīng)傭金。”

　　設(shè)想雖好，但被免費設(shè)備教育得精明的商戶對此買單的意愿并不強烈。加之當時丁丁優(yōu)惠的商戶有超過10萬家， 1萬多臺機器鋪進去完全沒什么效果;即使安裝了驗證機的商戶，要讓他們養(yǎng)成使用驗證機的習(xí)慣也非易事，反而需要大量人工去維護設(shè)備和教育商戶。

　　“所以說推出一個創(chuàng)新生態(tài)困難重重，除非你足夠有錢強推，否則這個生態(tài)閉合難以完成。”

　　徐龍江的這番話對如今一波又一波在餐飲O2O領(lǐng)域嘗試打造閉環(huán)生態(tài)的創(chuàng)業(yè)者們無疑是一個警示：是否有足夠的資金去支撐你的閉環(huán)產(chǎn)品？你的錢可以燒多久燒多遠？燒得有沒有意義？

　　當券酷有了后事之師

　　前車之鑒能成后事之師，丁丁優(yōu)惠的經(jīng)驗教訓(xùn)是券酷在發(fā)展過程中值得借鑒的寶貴財富。

　　比如商業(yè)閉環(huán)的形成，從前文對券酷的介紹中不難看出，比起丁丁優(yōu)惠欲以驗證機完成閉環(huán)的模式，券酷在閉環(huán)方面找到的通路看起來要暢通得多。借助超市原有的收銀機硬件和結(jié)算系統(tǒng)軟件，丁丁網(wǎng)無需再生產(chǎn)大量的終端驗證機，也無須做地推和設(shè)備維護，避免了大肆燒錢的行為。

　　比如收費模式，正如徐龍江所言，有了閉環(huán)，券酷的收費模式就要簡單許多，一是品牌商比吃喝玩樂的小商家更有資金實力；二是每一條優(yōu)惠券的使用都有記錄，轉(zhuǎn)化率實實在在。

　　再比如所服務(wù)的領(lǐng)域，券酷官方的宣傳描述是“全國首個商超類手機優(yōu)惠信息平臺”，的確，我們身邊這樣的App并不多見，可見商超電子優(yōu)惠券市場目前仍是藍海。這與當初丁丁優(yōu)惠和大眾點評、美團、糯米血拼市場完全不一樣，券酷這次可以搶占市場先機，成為垂直領(lǐng)域內(nèi)的先行者，把先發(fā)優(yōu)勢變成最后江山。