主持人：我們還有一些客戶在路上，我們就不等了，不耽誤大家的時間了，我們現(xiàn)在開始媒體茶會，我是本次媒體茶會的主持人，首先請允許我代表3sNews全體人員向大家的到來表示熱烈的歡迎，我們有江蘇過來的朋友，還有浙江過來的朋友，都是遠道而來的朋友，非常感謝對于我們的支持。3sNews媒體茶會是我們專門為行業(yè)企業(yè)打造的與媒體之間互動交流的平臺，我們在北京已經(jīng)舉辦過兩期，這是我們一個常態(tài)的活動，之后我們還會在各個城市相繼展開，也希望大家多多關(guān)注。本期茶會我們分享的話題就是“如何提升行業(yè)客戶的市場營銷策略”，“如何進行精準(zhǔn)營銷”，“如何規(guī)劃您的市場預(yù)算”，希望今天的分享給大家提供一些思路和收獲，首先讓我們有請3sNews運營總監(jiān)李昊來為我們分享“如何提升市場營銷策略”，李總監(jiān)在互聯(lián)行業(yè)有10年的工作經(jīng)驗，曾經(jīng)也是任職過新浪網(wǎng)，那把剩下的時間就交給李總監(jiān)，有請。

　　李昊：下面我跟大家分享一下，其實我在做PPT的時候，其實也遇到了一些困惑，因為我不太了解我們行業(yè)企業(yè)的市場整體水平，大概是處于一個什么階段，所以說我也不知道怎么去闡述能夠更好的幫助我們整個行業(yè)的企業(yè)，我怕講的深了，有些企業(yè)收獲不明顯，但是淺了也是怕大家沒有收獲，所以我也是由淺入深，告訴大家一個概念，一些關(guān)注的點，以及整個的步驟。

　　現(xiàn)在我們開始跟大家分享，首先先介紹一下，我們目前來說，市場營銷的話分成兩種，一種所謂的傳統(tǒng)營銷，一個就是隨著互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷，我們先看一下，我們傳統(tǒng)營銷是如何演變的吧，我相信做營銷的很多都清楚我們4P，4C，4R，還有整合的理論，從4P來說就是作為營銷的基礎(chǔ)，不管未來市場營銷怎么發(fā)展，即使發(fā)展到現(xiàn)在，其實我們還是依據(jù)4P整個營銷的理論。

　　我們來看一下整個的演變過程，最早是60年代出現(xiàn)的，由美國人麥卡錫提出的4P營銷理論，它基本涉及到四個方面，產(chǎn)品，價格，渠道，促銷，這個產(chǎn)品當(dāng)時是以市場需求出現(xiàn)的，就是單一形式的銷售，價格也是以企業(yè)自身的成本和品牌價值來制定的，渠道當(dāng)初很多分銷商，經(jīng)銷商等等，促銷就是以促銷為目的，也是一個短視的，比如說在超市里面做一個簡短的促銷。隨著行業(yè)的發(fā)展，出現(xiàn)了4C營銷，4C強調(diào)的是以客戶，成本，便利，溝通四個環(huán)節(jié)為核心。

　　客戶就是以客戶需求為目的，成本不是以自己的產(chǎn)品一個成本，而是以客戶愿意付出的價格稱之為成本，便利就是建立整個我們企業(yè)與他的客戶可以更加便利的實現(xiàn)銷售，溝通在最早的4P的營銷理論里，溝通基本就是單向的，發(fā)展到4C，溝通成為一個雙向的溝通，包括以一個用戶或客戶的需求來產(chǎn)生的溝通。真正的以客戶參與到整個企業(yè)的銷售過程當(dāng)中。

　　接下來出現(xiàn)的就是4R營銷，4R的營銷講究的是關(guān)聯(lián)，反應(yīng)，關(guān)系和回報，關(guān)聯(lián)就是企業(yè)與客戶形成一個共同體，不再是單獨的繼續(xù)存在。反應(yīng)就是一個快速的反應(yīng)機制，也是節(jié)省時間的成本。關(guān)系就是建立了這種從短期的銷售關(guān)系變成一個長期的關(guān)系?；貓缶褪抢?，這個回報的話，就是我們的客戶通過我們的產(chǎn)品銷售獲得的回報，最終我們形成的是一個整合式的營銷。

　　我們可以看基本上的話，從4P，4R，4C都是比較單一的，隨著整個市場競爭的環(huán)境壓力越來越大，個別某個單向狀態(tài)的話，很難滿足客戶的需求，所以產(chǎn)生了整個整合式的營銷。

　　用一張圖表示一下，整個可以清晰反映整合營銷的方式，我們最清楚是4C，然后是4P，4R到整合，它們之間的話不是替代的關(guān)系，而是一個包含的關(guān)系，我們看4P營銷就是以滿足市場需求為目標(biāo)，4C就是追求客戶滿意為目標(biāo)，然后4R就是建立客戶忠誠為目標(biāo)，整合就是達到綜合目的為目標(biāo)。它們實際是一個涵蓋和包含的關(guān)系，而不是替代。

　　我們國內(nèi)的話，翻閱國外做營銷的一些東西的時候，都在說實際上4C的出現(xiàn)是代替了4P，包括4R是代替了4C等等的這種理論，其實這個是錯誤的理論，最終的話由美國人解釋出的是什么?它們是一個共生的關(guān)系，是一個延續(xù)，是一個互補，而不是替代的關(guān)系。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，我們最新的一個詞就是網(wǎng)絡(luò)的營銷，我們也分享一下網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，首先就是直復(fù)式營銷，這個大概是一個什么情況?就是產(chǎn)生的直接銷售，比如電話式的銷售，電話式營銷，包括郵件式的營銷，就是直接和客戶溝通的橋梁，我們就是稱之為直復(fù)式的營銷。

　　第二個還有網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的營銷，這個實際上基于互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)架這樣的一個溝通平臺，大家常用的QQ，MSN等等網(wǎng)絡(luò)即時的通訊，通過這樣建立客戶關(guān)系。

　　第三個就是軟營銷理論，這個翻譯出來就是很容易理解，我們經(jīng)常做的新聞式的營銷，包括論壇的營銷，還有微博的營銷，博客的營銷，其實它都屬于一個軟營銷的理論，就是通過軟文的形式，把我們想表達給客戶的產(chǎn)品也好，服務(wù)也好變成一個軟服務(wù)，軟服務(wù)的話有一個概念就是沒有廣告，我們把所有的廣告都已經(jīng)變成用戶所需要的資訊也好，需要的服務(wù)也好。

　　第四點就是網(wǎng)絡(luò)整合的營銷理論，其實也是基于整個的話，傳統(tǒng)營銷的演變，也是非常相似，從單一到整合這么一個過程。

　　我們來看一下一個網(wǎng)絡(luò)營銷具備的特點，就是這些特點其實就可以反映出來一些傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的差距，因為網(wǎng)絡(luò)營銷基于互聯(lián)網(wǎng)，所以具有很獨特的一個個性，下面的話有一張對比圖可以清晰的體現(xiàn)。

　　這個是網(wǎng)絡(luò)營銷一個方式，因為網(wǎng)絡(luò)營銷方式很多，這個還是從整個應(yīng)用的范圍進行劃分。我現(xiàn)在基本上列了一些比較常用的，可能除了這些的話，還有一些，其實企業(yè)也在做，但是我覺得把一些應(yīng)用最廣泛的在這里列出來，跟大家做一個分享。

　　網(wǎng)絡(luò)廣告不用提了，包括媒體，垂直門戶也好，綜合門戶也好，都在提供這樣的廣告服務(wù)。

　　索引擎營銷，目前我們行業(yè)內(nèi)的話主要就是做百度，就是SEM關(guān)鍵詞的這么一種營銷，除了它，還有一個ICU的優(yōu)化，這些索引擎就是隨著整個行業(yè)發(fā)展，企業(yè)也是運用的越來越多。

　　Email營銷也是屬于直郵式營銷的一種。

　　病毒式營銷這個概念會比較廣。

　　博客，微博，論壇，不用過多介紹了。

　　社會化媒體營銷我們介紹一下，這個也是新詞，包括我們的微博，還有MSN社區(qū)，都可以統(tǒng)稱為社會化的媒體。

　　視頻和新聞的營銷，還有口碑。

　　我們看到一個網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，非常非常多，大家每一種都會有所了解，但是不一定可以深入理解，甚至于到真正的操作層面，我做了這么一個效果的轉(zhuǎn)化，我們做營銷的目的是為了什么?我們做營銷的目的是獲得了大量客戶的訪問，我們通過企業(yè)的一個篩選，因為這種東西就要涉及到兩個詞，一個CPM，一個CPC，我們做網(wǎng)絡(luò)營銷大多數(shù)獲取的都是CPM，就是企業(yè)的曝光率，曝光量，那我們篩選的就是CPC的用戶，就是真正點擊的用戶，就是把無效的訪客就是篩選出來，可以獲得我的目標(biāo)用戶，我默認為點擊我的客戶是目標(biāo)客戶，所以也是暫定為是我的目標(biāo)客戶。

　　根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，我跟這個客戶取得聯(lián)系，或者等等其他方式的溝通，我們所謂的即時通訊等等，我們篩選出來哪些是無業(yè)務(wù)需求的，這些就是區(qū)分出有效和無效用戶，我認為是有跟企業(yè)可以達到有業(yè)務(wù)需求的客戶，我認為他是一個有效的客戶。

　　有效用戶分為兩種，一種就是有合作意向的和無合作意向的，通過進一步溝通，篩選出來哪些是無意向的用戶，達到最終確認的有效用戶，也是企業(yè)目標(biāo)達成。這個就是我們做整個網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，最終企業(yè)要的就是達成目標(biāo)的用戶。

　　我們來看一下剛才其實說的那個東西意義非常窄了，但是我們做網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)效果的話，其實是多種多樣的，第一步我們通過網(wǎng)絡(luò)營銷其實可以獲得的是什么?市場的機會，更多的市場機會，包括提升我們整個營銷戰(zhàn)略，包括提升我們?yōu)榭蛻籼峁┑捏w驗，包括構(gòu)建客戶的界面，這些都是可以幫助我們企業(yè)提升的，所以說我們不要僅僅說我們做網(wǎng)絡(luò)營銷的效果可能就是為了賺錢，就是為了賣產(chǎn)品，其實我們還有其他方面的收獲，因為這些東西無形當(dāng)中體現(xiàn)的都是企業(yè)的品牌價值。

　　說了很多網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的模式，可能大家還不是太直觀的了解，我們看一下對比，我們先分析一下網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，主要有五塊，一方面網(wǎng)絡(luò)營銷成本是非常低的，包括網(wǎng)絡(luò)的特性(既時性)，很多包括它的互動性，還有增加銷售商機和促銷的機會，這個就是互聯(lián)網(wǎng)的特性，這個也是可以體現(xiàn)到互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢里面。

　　往往優(yōu)勢的背后，還是具有很多的劣勢，一方面是什么?信息發(fā)布缺乏針對性，我們經(jīng)?？吹酱罅康幕ヂ?lián)網(wǎng)的垃圾廣告，這些很多已經(jīng)能夠?qū)τ脩舢a(chǎn)生厭煩感，這些大家要注意。包括營銷的渠道，使用效果差，這個可能就是企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，缺乏策略性，它的危機選擇和媒體傳播的途徑，決定了營銷最終的效果非常差。

　　還有就是營銷的手段比較單一，其實這個就是為什么整合營銷的出現(xiàn)，就在這一塊，其實大家可能知道很多的營銷方式，但是都在做某一個效果或者整個結(jié)果都不令企業(yè)滿意。

　　傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢在于就是用戶的一個接受度比較高的，包括用戶可以直接感受到一個企業(yè)的產(chǎn)品，降低了客戶購買的風(fēng)險，包括售后更有保障，更容易激發(fā)用戶的購買欲望。

　　傳統(tǒng)營銷的劣勢就是沒有價格優(yōu)勢，我們做傳統(tǒng)營銷，在線下可以建很多的渠道，包括我要成立很多的分公司，這些都是我做傳統(tǒng)營銷的手段，但是實際上我的成本分?jǐn)偩蜁浅８?，?dǎo)致我的產(chǎn)品沒有價格的競爭優(yōu)勢。包括地域限制，我是北京的企業(yè)，要發(fā)展到全國其他地方的企業(yè)，我怎么辦?用傳統(tǒng)營銷手段，就是要建立分公司，鋪當(dāng)?shù)氐氖袌龅鹊?，其實這個都是地域的限制。

　　那營銷成本高，我做一個線下的活動，相對于網(wǎng)上的活動成本要高很多，還有時效性不強，可能因為地域，因為很多的方式導(dǎo)致時效性不強，比如在北京，做了一個營銷活動，但是礙于地域的范圍，其他地方可能知道這個信息的時候，可能這個活動已經(jīng)做完了。

　　因此綜合了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢，就是產(chǎn)生了整合式的營銷，這個是市場營銷發(fā)展的必然趨勢。整合營銷它會有一個獨立的個體，就是比如廣告營銷，直接營銷，銷售的營銷，人員營銷，包裝啊，事件啊，包括客戶服務(wù)，贊助，其實這個每一種都是營銷方式，那我們什么稱之為整合營銷?我們把所有的營銷手段整合在一起，就是以一個客戶需求，或者我們企業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向的整合式的營銷。

　　整合營銷的話，有幾步，這個也是總結(jié)，就是多年以來包括本人也好，包括所有做營銷的業(yè)界的人做的一個綜合的整理。

　　第一步的話就是一個市場調(diào)查，市場調(diào)查實際上首先我們清楚我們企業(yè)在于行業(yè)內(nèi)市場到底是什么規(guī)模，我們的優(yōu)勢是什么等等。

　　第二個就是SWOT的分析，其實分開來說的話，就是我們的強項和弱項，我們的市場等等，SWOT的一個分析。

　　第三個就是市場定位和經(jīng)營策略，就是我們企業(yè)在市場的定位是什么，我們的產(chǎn)品的核心競爭力是什么，我們的弱勢是什么，通過之前的兩個分析，我們可以清楚的反映出來企業(yè)的市場定位，依據(jù)定位來說，制定自己企業(yè)的經(jīng)營策略，這個經(jīng)營策略有可能就是理解為一個差異化的經(jīng)營，我的優(yōu)勢是什么，如何在經(jīng)營過程當(dāng)中突出自己的優(yōu)勢，來規(guī)避我的弱勢。

　　第四個就是制定針對性的營銷策略，我們很多企業(yè)做營銷的時候效果差，就是沒有針對性的營銷策略，我們來看一下前三步，其實每一步每一步都是臺階，只有把第一步邁好了，后面一個臺階才能邁的順利。

　　第五個就是品牌規(guī)劃與低成本整合營銷傳播策略，這個東西就是涉及到傳播，這個就是會有媒體的選擇，還有媒體的排期，這些都是非常重要。

　　第六個就是制定競爭性的區(qū)域推廣策略，包括招商規(guī)劃，策略及管理。

　　第七個就是營銷團隊建設(shè)與管理。

　　最后一個就是營銷預(yù)算與年度營銷實施計劃。

　　這一套下來才是稱之為整合式的營銷，我們在企業(yè)的話，反思一下，自己在做整個市場營銷計劃的時候，有沒有按照步驟去做?如果相信的話，在中間的話，哪一步的話，對于最終的結(jié)果效果都是有很大的影響。

　　這個就是網(wǎng)絡(luò)式整合營銷，這個就是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)導(dǎo)致了我們用最便宜的價格獲得最豐厚的收獲，我們可以看到其實這些的話，跟上面的營銷方式其實很多企業(yè)用到。

　　新聞，我相信每個企業(yè)都應(yīng)該發(fā)過新聞，或者找過媒體發(fā)過新聞。我們開了一次發(fā)布會，新聞發(fā)布會也好，還是產(chǎn)品發(fā)布會，我相信媒體的參與是必不可少的。

　　搜索引擎營銷，這個就是我們目前企業(yè)比較弱勢的一方面的營銷，就是一方面是什么呢?我們關(guān)注于搜索引擎比較少，我認為我們行業(yè)企業(yè)認為行業(yè)客戶基本來自行業(yè)，可能我是做政府項目的，我只要做政府關(guān)系可以了，我做行業(yè)企業(yè)的客戶，只要挖掘行業(yè)企業(yè)的客戶需求是什么可以了，互聯(lián)網(wǎng)就是通過什么樣的途徑?可以讓客戶主動找到你，更多的方式就是通過搜索引擎，他搜索關(guān)鍵詞的時候，就是看到企業(yè)的信息，這個方面企業(yè)也應(yīng)該加強。

　　數(shù)據(jù)庫營銷，這個企業(yè)都在做，但是我們企業(yè)不會認為我們做的就是數(shù)據(jù)庫的營銷，包括目標(biāo)客戶的收集，他的姓名，年齡，職業(yè)等等，這個都是屬于數(shù)據(jù)庫的范圍，就是數(shù)據(jù)庫的收集與整理。

　　事件，這個大家也不陌生，我們之前開了2012年的地理信息者大會，這個就是企業(yè)參與進來，這個就是重大事件的營銷，如何利用開好大會做企業(yè)營銷，這個就是做事件營銷當(dāng)中解決的問題。

　　活動的話，我接觸的行業(yè)企業(yè)做的很多活動營銷，比如當(dāng)?shù)氐囊粋€產(chǎn)品發(fā)布會，包括產(chǎn)品的全國一個巡展，這個都是屬于活動。

　　口碑營銷，其實就是用客戶的口碑去傳播企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，包括品牌的一個傳遞。

　　圈子營銷，我們在座的各位就是處于一個圈子，我相信如果我們企業(yè)面對的是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)用戶，我覺得圈子的營銷也是非常重要。我相信一個人認為產(chǎn)品好，這個圈子可能就會討論這個產(chǎn)品。最后可能產(chǎn)生直接的購買，因為這個都是通過圈子來的。

　　那論壇，微博，博客，這些都是屬于比較傳統(tǒng)的，可能微博屬于比較新穎的，論壇基本上我們行業(yè)企業(yè)已經(jīng)不使用了，認為論壇就是互聯(lián)網(wǎng)1.0時代的產(chǎn)品，覺得它已經(jīng)落后了，但是實際上來說論壇營銷還是作為病毒式營銷具有比較代表性的營銷，因為它的覆蓋面比較廣，覆蓋的人群也比較多，是以病毒式的覆蓋，因為說營銷的話，很難做到覆蓋性。包括公關(guān)公司最常用的都是論壇的刷貼。

　　重點說一下微博營銷，很多企業(yè)在新浪微博和騰訊微博開通了我們的一個官方微博，這個方面為什么說一下微博營銷，我們做微博營銷的使用過程當(dāng)中，存在著很多問題，就是微博營銷，微博發(fā)的140字的內(nèi)容，發(fā)的時候有沒有想我發(fā)的這個內(nèi)容是不是用戶想看的內(nèi)容?如果只是發(fā)一篇新聞，這基本上沒有人看的，包括美國權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計的話，在微博上去看新聞的用戶，占到微博總量的9%，就是告訴我們，你發(fā)的新聞實際上用戶接受度很低，如果微博沒有人看，實現(xiàn)不了轉(zhuǎn)發(fā)，我們做微博營銷的目的沒有達到。其實后面做整個營銷就是有四個原則，后面會介紹。

　　EDM的營銷，重點說一下，我們行業(yè)客戶跟我們3sNews合作的比較多的，除了新聞營銷，還有就是EDM的營銷，這個其實每個客戶都在做，但是通過我的了解包括跟客戶的接觸，我感覺我們行業(yè)的客戶在做EDM營銷的時候，還是策略不太明確，包括提供的內(nèi)容來說，都沒有表達想實現(xiàn)的目標(biāo)是什么。做EDM營銷有兩個需要注意的。

　　第一個就是做EDM營銷要有一個明確的主題，因為你發(fā)給客戶郵件的時候，第一個看到的是什么，就是郵件的標(biāo)題，如果這個標(biāo)題不吸引人的話，基本上用戶不會打開郵件，不會打開郵件就不會看到EDM整個的內(nèi)容，所以更難說吸引人點擊了。

　　第二個就是內(nèi)容，應(yīng)該以簡潔為主，怎么說呢?一個郵件的話，我們其實看一看，我們每個人花在閱讀郵件上的時間長短，我相信基本上很短，就是1、2分鐘，如果內(nèi)容太多，又沒有一個主題，想表達出一個最核心的目標(biāo)，我相信很多人都會把這個郵件當(dāng)作一個廣告郵件，甚至直接刪除，就是直接不看，導(dǎo)致郵件點擊率很低，EDM營銷有幾個關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。

　　第一個就是郵件的送達率，就是EDM的送達率，就是郵件是否送到客戶的郵箱。

　　第二個就是打開率，就是指收到這個郵件有多少客戶打開了這封郵件，只有打開郵件才能看到內(nèi)容。

　　第三個就是點擊率，打開郵件的人群當(dāng)中，到底有多少人點擊了這個郵件，訪問到企業(yè)的網(wǎng)站也好，訪問到產(chǎn)品內(nèi)容也好。

　　我們做EDM營銷整個效果評估的時候，這三個數(shù)據(jù)也是比較核心的，包括我們3sNews給客戶做數(shù)據(jù)的話，都是最后有一個EDM的客戶監(jiān)測報告。就是用戶的送達率，打開率和點擊率。

　　下面說的就是一個網(wǎng)絡(luò)整合營銷的4I的原則，第一個就是趣味原則，我們做營銷的時候，我們整個互聯(lián)網(wǎng)其實是一個娛樂的時代，沒有娛樂的話，人們不會關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)，我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)看到很多八卦和娛樂的新聞，這些往往就是什么呢?就是受眾群體比較多，訪問的人比較多，我們怎么做營銷過程當(dāng)中增加娛樂性，趣味性，我相信更可以為客戶所接受。

　　第二種就是利益原則，我相信大家做微博營銷的時候，不給用戶利益的話，我相信很少有人幫你轉(zhuǎn)發(fā)，我們常用的就是轉(zhuǎn)發(fā)兩個好友，我們給你送獎品，這個都是利益的原則。

　　第三種就是互動原則，因為這個原則就是互聯(lián)網(wǎng)的一個特性，因為互聯(lián)網(wǎng)這個平臺給了我們以互動性最好的平臺，就是互動性強的用戶接受度才會高。

　　第四種就是一個個性的原則，我們怎么打造我們一個個性化?就是比如說如果賣衣服的話，就會說這個衣服是獨一份的，你買了之后，也許全世界，全球都只有你一個人擁有，這個就是怎么打造企業(yè)的獨特性。比如說我的這個產(chǎn)品某些功能是其他行業(yè)企業(yè)不能提供的，那我是為其他企業(yè)做定制化的服務(wù)，這些往往能夠提升我們整個企業(yè)在做營銷的效果。

　　我們最后談一下網(wǎng)絡(luò)整合營銷的目的，比較重要的肯定是提升我們產(chǎn)品的知名度，其實之前聽過這樣的話，產(chǎn)品就是有時效性的，但是品牌是沒有時效性的，品牌是一輩子的，但是產(chǎn)品是一時的，產(chǎn)品會隨時更新，但是我們沒有看到品牌在更新，我今天叫這個，明天叫那個。

　　第二個就是加強用戶的粘稠度，這個也是我們整個做營銷，如果之前大家記住了，我們做那些4P，4C，4R理論的時候，有一項就是關(guān)系，我們上升到我們企業(yè)對客戶實際上是什么?就是一體化的關(guān)系，就是建立的是一個共贏的關(guān)系，所以包括是一個長久的這么一個關(guān)系，所以我們做營銷目的也是為了加強用戶的粘稠度。

　　第三個就是樹立品牌形象，這個不用過多介紹了，因為我們更多的都是做品牌。

　　第四個就是重視用戶的溝通。

　　還有就是提高品牌的美譽度，還有危機的預(yù)防。

　　我們看前五個，基本上從4P，4C，4R的營銷理論上都可以獲得一個驗證，我們做營銷目的，我們的核心基礎(chǔ)還是我們那些理論，有一點提出來就是危機預(yù)防和危機公關(guān)，這個也是我們做營銷目的，大家可能不太清楚怎么通過網(wǎng)絡(luò)的一個營銷目的實現(xiàn)危機公關(guān)的預(yù)防。之前的話，舉一個例子，之前是麥當(dāng)勞還是肯德基，說它的一個食物當(dāng)中什么什么含量比較多，他們主動利用微博發(fā)了一個道歉信，就是把整個事件包括含量和原因直接向他的受眾公布，這個過程中產(chǎn)生了可能得有上百萬的轉(zhuǎn)發(fā)，最后就是把一次危機的事件，變成了一個很好的營銷過程。這個也是解決了它的危機，就是把壞事變成好事。

　　包括之前我們行業(yè)的凱利德，就是十幾億的索賠，這些都是企業(yè)過程當(dāng)中，忽略了危機公關(guān)這一項，因為做媒體來說，危機公關(guān)非常重視，有一個部門專門處理危機公關(guān)，如果出現(xiàn)負面信息怎么處理，所以說我相信隨著我們行業(yè)的發(fā)展越來越大，我相信可能相對于更多負面出現(xiàn)的幾率就是越來越大，所以也是提前給我們行業(yè)企業(yè)做一個提醒。

　　剛剛開始說理論比較多，通過整個企業(yè)營銷過程當(dāng)中的“5W2H”定律，就是說一下什么是企業(yè)的營銷，第一個就是What，這個表述的是什么?就是我的那個方案要解決問題是什么?執(zhí)行方案后要實現(xiàn)的什么樣的目標(biāo)?然后就是為企業(yè)能夠創(chuàng)造多大價值?我希望我們在做營銷過程當(dāng)中，第一步應(yīng)該問自己，這個都是問自己的。

　　第二個W就是Who，就是誰來負責(zé)?我這個整個營銷創(chuàng)意和創(chuàng)作，我這個總的執(zhí)行者是誰?各個實施部分由誰來負責(zé)?就像我們拍一個電視劇也好，開一個晚會也好，我們總得有一個總導(dǎo)演，所以說我們來問我們企業(yè)做營銷過程當(dāng)中，誰對這件事情負責(zé)?

　　第三個就是Where，針對產(chǎn)品推廣問題所在，執(zhí)行營銷方案涉及到什么地方以及部門，這個就是闡述我們營銷過程我們發(fā)生的地點，包括推廣過程當(dāng)中，有可能因此產(chǎn)生的一系列的問題。

　　第四個就是Why，為什么提出這樣的策劃方案，為什么這樣執(zhí)行等等?

　　第五個就是When，時間是怎么樣安排的，營銷方案執(zhí)行過程，具體花費多長時間?

　　這個就是企業(yè)做營銷過程當(dāng)中要問自己的五個W，我們先要想清楚，我們到底為什么這樣做，怎么樣做，做這件事情的時候有什么問題等等?包括怎么安排，清楚確定什么，就是我的目標(biāo)，只有把所有的問題解決了，我認為最終的結(jié)果才能夠令企業(yè)滿意。

　　剩下就是兩個H，第一個H就是說各種營銷活動如何操作，操作過程當(dāng)中遇到新問題如何及時解決處理?我看到很多，跟很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都探討過怎么做企業(yè)的營銷，我覺得還是目標(biāo)不明確，或者目標(biāo)的話，比較單一，有的企業(yè)就說我就是為了賣產(chǎn)品，你幫我賣了多少產(chǎn)品，我認為這次營銷就是成功的，但是他忽略了很多的操作過程。

　　第二個就是How much?有幾方面，方案執(zhí)行需要多少資金?方案執(zhí)行需要多少人力?方案執(zhí)行需要多少時間?其實我們企業(yè)在做這次營銷過程當(dāng)中我們要花費How much，不只是資金，還有人力和時間，這些都可以說How much。

　　之上的話，我對于整個我們企業(yè)在營銷過程當(dāng)中的詮釋，就是從整個市場營銷的發(fā)展這么一個脈絡(luò)，包括它的一些理論，到它實際的一些應(yīng)用，還有一些具體應(yīng)該注意的關(guān)鍵點，以及如何去做市場營銷這幾條脈絡(luò)給大家闡述一下，這個過程當(dāng)中，結(jié)束之前還有幾個小故事跟大家分享一下。

　　其實這些故事出現(xiàn)的時間比較早的，可能在05、06年就有了，第一個故事是什么呢?就是武大郎賣燒餅的故事，他臨死的時候?qū)ε私鹕徴f你的燒餅要做的特別很大，這樣的話才有人買，后來潘金蓮按照他說的，就是做了很大的燒餅，然后賣，她發(fā)現(xiàn)其實賣的過程當(dāng)中，客戶根本不看燒餅大還是燒餅小，最后就是不知道怎么回事?這個故事就是說明一個什么呢?武大郎其實做大燒餅，反映出來就是他在做用戶體驗，就是他身高比較矮，做大燒餅的時候，客戶買燒餅的時候不需要低頭，哈腰，就可以購買了，這個就是做了很好的用戶體驗，這個就是體驗式的營銷，讓客戶覺得這件事情當(dāng)中非常便捷。潘金蓮為什么覺得大小燒餅都無所謂?這個就是用戶購買燒餅的目的，用戶購買潘金蓮做的燒餅的時候，不是為了燒餅本身，就是為了潘金蓮這個人，可能就是為了看潘金蓮這個臉或者看她這個人，我才去購買燒餅。這個也是為什么我們做營銷的時候，我們一定要針對客戶，我們的客戶為了什么來購買我的燒餅。

　　第二個故事就是打獅子的故事，有一個人要去非洲打獵，他就咨詢了一個老獵人，我怎么去打獅子，老獵人就教了這個新的獵人說進食的獅子不能打，因為太危險，剛剛生完孩子的母獅子不能打，因為比較危險，反正等等等等，說了很多的原因，告訴新的獵人，最后新的獵人明白了，他就自己去非洲打獅子了，最后過了好久，那個老獵人又見到那個新獵人，那個新獵人說我打回了獅子，讓老獵人看，一看實際上是一個非常溫順的獅子狗，這個故事就是說企業(yè)做營銷的時候，都是有目標(biāo)的，目標(biāo)也是很明確，這個故事的目標(biāo)就是打獅子，我們做策略的時候，就會被很多的策略所茫然，就是像打獅子所碰到的風(fēng)險，我們?yōu)榱艘?guī)避風(fēng)險，最終偏離了我們的目標(biāo)，我們的目標(biāo)是打獅子，最后領(lǐng)回了一只獅子狗，這個就是造成營銷效果差的一個原因。

　　第三個故事就是什么呢?一些國家的首腦聚在一起開會，就是探討，我們社會現(xiàn)在發(fā)展的也是越來越好了，你看大眾的生活休閑時間越來越多，我們怎么能夠把這些休閑的生活利用起來，創(chuàng)造更多的價值。比如說一個提議就是說我們做體育運動，空閑時間可以更好的強身健體，這個提議就被否決了，反正簡短的來說，各個部門都提出了意見，最終廣告部門提出了我們還是安排我們大眾的休息時間來看廣告，反正最終就是看了廣告，廣告主愿意給錢，起碼我們掙到錢了，這個決定就是最終通過了。這個故事我想表達的意思是什么?就是很多我們企業(yè)在制定整個策略的時候，實際上我認為就是沒有經(jīng)過一個調(diào)研的階段，就是我們所說的營銷的九步規(guī)則，就是我們?nèi)笔Я饲皫撞?，我們所有東西都是拍腦袋決定的，我們覺得這個對企業(yè)有幫助，就是這么做，我們依據(jù)是什么，策略是什么，計劃是什么?這些的話，都是缺失的，所以造成整個企業(yè)做營銷過程當(dāng)中一個效果非常差。

　　所以通過三個故事，闡述了我剛才所講的一個內(nèi)容，還是告訴我們，我們一定要做調(diào)研，有步驟，有計劃，實施過程多問自己一些問題，就是七個問題。我相信把這些事情完全的解決了，我們才能夠保證最終的效果，我的分享基本就是這些。