背景：

哈藥集團是國有控股知名醫(yī)藥制造企業(yè)和商業(yè)流通企業(yè)，擁有兩家上市公司：哈藥股份、人民同泰，擁有中國馳名商標：哈藥、三精、世一堂、蓋中蓋、護彤。目前“哈藥”的品牌價值評估近240億元。

企業(yè)涉及五大業(yè)務板塊：生物制劑、化學藥、醫(yī)藥商業(yè)、保健品、中藥。

營銷覆蓋：

面臨的問題

隨著市場形勢發(fā)生變化，特別是當前新的醫(yī)藥政策出臺，對藥企的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)，而劇烈的市場競爭也加劇了這種挑戰(zhàn)。

為應對市場及政策的變化，哈藥集團的營銷模式從傳統(tǒng)的渠道銷售與經銷商管理向扁平化的終端銷售轉型。為此哈藥集團確立了五項營銷管控指標，包括藥品覆蓋到全國80%的終端、不能竄貨、統(tǒng)一零售價、利潤的考核，以及物流及庫存管理。

為了實現(xiàn)以上管控要求，哈藥集團需要一套精細化的管控手段，將人員、銷售終端、藥品，終端覆蓋率，竄貨監(jiān)控，區(qū)域利潤考核，藥品效期跟蹤，統(tǒng)一零售價等等鏈接起來。

以位置信息為核心

位置大數(shù)據在哈藥集團的應用

在剛剛結束的用戶大會上，哈藥集團信息技術部部長欒兆暉在主題大會上分享了“位置大數(shù)據在哈藥集團的應用”案例。

哈藥集團采用了以地理信息技術為支撐的位置服務平臺，以地理位置鏈接哈藥集團營銷管理中的人員、銷售終端，把定位數(shù)據、地理信息技術、數(shù)據挖掘技術與哈藥集團日常營銷管理業(yè)務進行深度融合，以地理信息為引線貫穿人員考勤、貨物防竄貨、產品質量追溯等全生命周期，實現(xiàn)基于定位信息的營銷拜訪行為、終端經營競爭態(tài)勢分析、銷售業(yè)績提升，通過數(shù)據分析挖掘進行營銷經營趨勢分析，從而實現(xiàn)“管起來、動起來、賣起來”的目的。

基于位置信息的管控平臺可以幫助哈藥回答如下問題：

根據以上的數(shù)據集合，哈藥可以完成醫(yī)藥營銷一張圖，在一張地圖上顯示終端分布、銷售情況、周邊人口商圈等信息。通過一張圖分析，可以了解這一區(qū)域的哪些終端需要在銷售策略，銷售手段上進行調整，以保證良好的銷售勢頭和銷售業(yè)績。

醫(yī)藥數(shù)據“一張圖”

位置大數(shù)據在哈藥集團的應用

基于位置的營銷人員拜訪大數(shù)據分析挖掘

實現(xiàn)外勤人員的考勤、工作狀態(tài)監(jiān)管和業(yè)務信息采集，并以大數(shù)據挖掘技術對位置數(shù)據進行指數(shù)建模，挖掘結果通過數(shù)據大屏交互可視化展示。

競爭態(tài)勢圖

位置大數(shù)據在哈藥集團的應用

基于拜訪行為、終端拜訪、終端覆蓋等不同口徑的多維度趨勢分析和經營決策分析，分析終端競爭態(tài)勢，挖掘終端銷售潛力，幫助終端提升經營業(yè)績。

在談到系統(tǒng)的應用前景時，欒部長認為:

基于位置的管理系統(tǒng)實現(xiàn)了營銷的過程管控，幫助業(yè)務人員及銷售人員及時發(fā)現(xiàn)問題、做出調整。

在未來，哈藥的目標是連接全國43萬家終端以及90多萬的醫(yī)療機構，業(yè)務人員要擴展到2萬多人，以空間信息為核心的管理平臺，為哈藥精準化管理提供了保障。