如果把降價比喻為減肥，那么激光雷達的瘦身行動，肯定是世界一流的。

　　2015年，百度首次實現其無人駕駛路測時，車頂的激光雷達價值為70萬元人民幣。到了今年4月，激光雷達制造商威力登(Velodyne)驕傲宣稱，2018年售價可以控制在幾百美元以內。國內同行禾賽科技也在年初表示，報價將非常有競爭力。

威力登(Velodyne)選擇數字綠土作為其中國唯一戰(zhàn)略合作伙伴

　　“這東西已經不那么貴了。”2017年11月，數字綠土首席技術官趙寶林在接受泰伯網記者獨家專訪時說，對于下游客戶而言，硬件成本已經不再敏感。他認為，2018年春節(jié)，將是激光雷達市場的重要分水嶺，春節(jié)過后市場格局將大變。

　　任何預測都是有風險的，但從市場和資本兩個角度來看，趙寶林的觀點值得業(yè)內人士深思。

　　在過去三年時間里，數字綠土的營業(yè)收入累計增長5078.76%，在2017中國地理信息產業(yè)高成長企業(yè)榜單中名列第二。從未在激光雷達領域投資的快遞巨頭順豐，去年破天荒聯手北極光創(chuàng)投，在數字綠土身上押注千萬美元。

　　2017年中國地理信息產業(yè)高成長TOP50企業(yè)

　　“順豐從來不做單純的財務投資。”順豐集團副董事長林哲瑩在評價這筆投資時說，順豐看好的是數字綠土核心技術在三維領域的廣闊前景。

　　成立于2012年的數字綠土，憑借什么被順豐看好?它能啃動激光雷達市場的大奶酪嗎?

　　幾年前的行情沒有這么好

　　據激光內參不完全統(tǒng)計，2014年以來激光雷達領域融資總金額高達36.29億人民幣。知網統(tǒng)計的激光雷達領域論文發(fā)表情況也可側面反映出其熱度。根據研究公司ABI Research預計，到2027年激光雷達市場的價值將達到130億美元。而中國激光雷達市場規(guī)模近幾年也呈現出逐年遞增的趨勢。

在知網上近年來有關激光雷達的論文發(fā)表數量

2014年-2022年激光雷達的市場規(guī)模與預測

數據來源：中國產業(yè)信息研究網、新思界產業(yè)研究中心

　　這也符合產業(yè)人士的直觀感受。“幾年前的行情可沒有這么好，”趙寶林說，“過去接觸客戶時，客戶最經常問的是，激光雷達是什么玩意兒?放到無人機上怎么用?”

　　誰都沒想到，沉寂了多年的激光雷達就這樣突然火了起來。

　　雖然偶爾會懷念過去那個一套車載激光雷達能賣到300萬元的年代，但趙寶林顯然對未來更有興趣。“激光雷達產業(yè)，是時候入局了。”他一邊興奮地說，一邊揮了一下手。

　　數字綠土的國際化客戶占比較高，例如客戶里有來自加拿大，日本，法國、馬來西亞、新加坡、印尼、老撾、俄羅斯等國家。在剛結束的InterGeo2017上，數字綠土還收獲了來自于日本和美國的2套機載激光雷達系統(tǒng)的訂單，對應的還有俄羅斯30套軟件和新加坡2套軟件訂單。

InterGeo每年都會吸引大量展商參會

　　“海外訂單，是技術獨立和自主研發(fā)的試金石。”趙寶林說道。據介紹，2017年其海外銷售額比例占比達到30%。

　　世界范圍內，機載激光雷達較為先進的國家有德國、美國和加拿大，我國的平均自主研發(fā)水平還較為落后。但兩年前，數字綠土從眾多全球最優(yōu)秀的供應商中脫穎而出，成功競標香港地政署的無人機采購項目?？芍^一舉打開了全球市場的大門。

　　趙寶林不愿意去評價競爭對手，但他說，要把產品賣到國際上，還賺了錢，就是真的牛。否則，產生的法律和知識產權問題都難以招架。

　　成本變得不再敏感

　　趙寶林向記者回憶，激光雷達在中國2000年開始有一些動靜，最早是武漢大學引進了一些基站式的掃描，隨后沉寂了很長一段時間。這無外乎是因為設備很笨重，操作也不方便。最重要的是，點云處理算法一直沒能突破，所以只能做一些窄的行業(yè)應用。

　　情況直到2014年前后才有所改善。最初是一些客戶找到他們，希望解決一些地形測繪、應急測繪以及線路巡檢的需求。但那時客戶公司層面的審批和立項都有困難，也免不了種種質疑的聲音。

　　而到了今年最直觀的感受就是，無論代理商還是客戶，都接受了激光雷達這個概念。一般不再會有領導跳出來問“激光雷達是什么?”激光雷達也逐漸滲透到林業(yè)資源清查、生態(tài)環(huán)境研究、智慧城市中的低影響開發(fā)這些弱測繪領域中去。

　　但他偶爾還是會懷念過去那個“稱不上好的年代”。“那時候一套做地籍調查的車載激光雷達，能賣到300萬，還不用一門心思地想著降低成本這回事。”

　　趙寶林認為，處在下游的無人機機載激光雷達系統(tǒng)的交付價格已經對激光器的成本“不再敏感”了。這意味著在激光器成本沒有真正降下來之前，選擇威力登(Velodyne)，還是國內的禾塞或者是聚騰作為供應商，差別都不太大。

　　因此，與其在激光器上下功夫，在整個產業(yè)鏈條上下功夫顯然來的更有意義。這既包括無人機和組合導航系統(tǒng)的成本控制，也包括一些其他的產業(yè)鏈上游的供應成本。

　　趙寶林向記者透露，“春節(jié)后吧，市場格局就不一樣了。”起碼數字綠土發(fā)布的產品，對于代理商也好，客戶也好，立馬都會直觀地感受到：這東西不那么貴了。

　　傻瓜式的消費級激光雷達系統(tǒng)

　　但代理商比客戶還要挑剔。他們既希望用低價吸引客戶，也希望廠家能夠拿出來點新概念來打動客戶。

　　過去，無論是車載還是機載激光雷達，都需要極為專業(yè)的測繪人員操作。暫且不算遙控無人機，光是設定激光雷達的參數都足以讓人望而卻步。

　　“這跟之前的大疆很像。”趙寶林給記者舉了這樣一個例子。在大疆出現之前，誰也沒想到隨便一個沒有專業(yè)知識的人，都可以拿著遙控器飛上一把無人機。大疆做了第一個吃螃蟹的人，“消費級無人機”市場大門登時大開。

　　做一款“消費級”的激光雷達，也被數字綠土視為重要產品發(fā)展方向。尤其是在激光雷達系統(tǒng)開始在電力方面的樹障巡檢、林業(yè)方面的林業(yè)資源清查、林場的種植經營等各個領域得以應用的今天。越來越多的非測繪人士，也將參與到測繪作業(yè)中來。

　　不僅要讓每個人都能用，而且要讓他們用的好。過去用A軟件做拼接，用B軟件做空三，用C軟件做平差和后處理……這一套放在國際市場上早就行不通了。趙寶林說，產品必須能解決客戶的實際問題，而不是給用戶制造新的問題。不僅如此，當客戶遇到問題時的反應能力也非常重要。

　　說到這，他指了一下我們所在的那間會議室。“還是在這里，一個央企使用其他廠家產品時出了問題，老總帶著團隊跑到這來。從上午八點一直談到下午一點。”客戶比他們上班的時間還早到了一小時。

　　小半天時間里，客戶提了一摞建議，他們也給了一摞改進的思路。“這間會議室既沒有豪華的布置，招待也一般。但接受我們這種風格的客戶和代理商，都是要做實事的，大家也能干到一起去。”

　　記者發(fā)現，采訪過程中趙寶林總是提到“代理商”。他告訴記者，數字綠土的基因決定，這是一家技術驅動型的公司。市場是一個短時間內他們無法彌補的短板。因此公司才決定要把成本空間送到客戶手里，把利潤空間送到代理商手里，來“成就代理商”。

　　這也是不得已而為之。數字綠土創(chuàng)始人、首席科學家郭慶華博士，辭去了美國加州的終身正教授，青年引進回國，是個絕對的“技術派”。他把國際技術領先作為數字綠土產品線的基本要求。趙寶林畢業(yè)于中科院大學，也是十余年一直深耕地信技術。公司北京總部的研發(fā)團隊將近百人，其中不包括產品、測試和運營的核心技術人員就多達60多個。因此公司只直銷幾款低利潤空間的產品，不至于“脫離客戶”。

數字綠土稍顯“凌亂”的技術團隊所在工位

　　“跟你們交流還是挺難的，但最后做出來的東西真牛。你們才是真的技術驅動。”趙寶林回憶，一個來自電網行業(yè)的用戶這么評價他們。因為人員構成的原因，很多時候不善言辭的技術人員得直接接待客戶，但這并沒有妨礙到他們拿出好的產品。那次研發(fā)團隊就幫助其設計了一個遠遠超出市場平均水平的產品。盡管售價也遠遠高于市場價，但客戶并沒有猶豫，而且給出了很高評價。

　　他伸出手比劃了一下說，“這就像世界撐桿跳冠軍伊辛巴耶娃一樣，1厘米1厘米地打破世界紀錄。”這樣超出市場平均水平的產品他們稱之為底牌，一點點地打底牌，用戶確實得到了實惠，渠道商也有一個適應過程。

　　真正的“技術驅動”公司永遠都是稀缺品，數字綠土顯然是其中之一。他們甚至已經瞄準了行業(yè)翹楚LiDAR USA。“我們的產品和用戶體驗已經絕對超過LiDAR USA了。”雖然沒有獲取其最新報價，但據悉數字綠土最新的可同時獲取點云和影像數據的LiAir系統(tǒng)，算上后處理的LiDAR 360和LiMapper軟件，整體價格甚至比LiDAR USA只搭載激光傳感器的系統(tǒng)還要低。

　　技術上的優(yōu)勢讓數字綠土逐漸擁有了一些光環(huán)。其在2015年就獲得了中關村的“技術儲備項目”，也曾被媒體稱為“世界上最先進的激光雷達企業(yè)之一。”數字綠土明顯深諳事半功倍之道，“企業(yè)要想走向國際市場，一定要研究透國家的發(fā)展戰(zhàn)略。國家的‘一帶一路’也好，國家測繪地理信息局的‘地信企業(yè)走出去’也好，都為我們帶來了很大的機會。”

　　等有錢了，才做高精度地圖

　　除了傳統(tǒng)的測繪領域需求，自動駕駛的到來無異于給激光雷達產業(yè)打了一劑強心針。在無人駕駛領域，激光雷達做的核心就是感知和繪制高精度地圖。前不久剛被通用收購的激光雷達廠商Strobe的創(chuàng)始人更是直言：“自動駕駛汽車的成功應用離不開可靠的激光雷達傳感器。”

　　但是數字綠土卻不太急于切入自動駕駛。“現在已經在密集地與投資人接觸了，有錢就會有更大的投入。”趙寶林顯然猜出了記者的下一個問題，“如果沒錢，我們就繼續(xù)在高精度繪圖、機載和車載技術、后處理算法、自動化、機器學習做積累。”他又一口氣說了一串技術名詞。

　　據悉，在此前的路測中，數字綠土已經能夠在沒有GPS支撐的情況下，將制圖中誤差控制到車道級，激光雷達對單個目標的跟蹤和反演都能夠做到。因此數字綠土和投資人保持著一種默契：資本一旦涌入就可以開始產品化地生產。因此目前的核心任務不是追逐資本，而是提升產品的技術和性價比，才能用最好的姿態(tài)迎接自動駕駛時代的到來。

　　正是這種務實的態(tài)度讓其投資人格外放心，“他們并沒有把我們投資人當成外行人在忽悠。”數字綠土于2016年6月就收到了北極光創(chuàng)投和順豐領投的千萬美元級別融資。北極光創(chuàng)投董事總經理李立新也評價他們“有著深厚的科技底蘊和豐富的實戰(zhàn)經驗，以及卓越的執(zhí)行力和超強的爆發(fā)力。”

　　記者注意到會議室中掛著一個寫著數字綠土投資伙伴的相框。趙寶林順著記者的視線看過去，說道：“就是在這間會議室里，我們可以讓投資人明白兩件事，一是我們有愿景和底牌，二是我們知道怎么活下來，而且還活的不錯。”