在同江市作業(yè)的時候，有很多當(dāng)?shù)胤N糧大戶前來圍觀咨詢，他們對無人機的認識多來自網(wǎng)絡(luò)，微信群里尤其活躍，經(jīng)常有人在群里推銷無人機作業(yè)服務(wù)。
馬勇告訴筆者，要讓農(nóng)戶真正接受無人機，這個轉(zhuǎn)變并不需要太長時間，如果一種新的行為能帶來高額回報，人們是非常樂意去嘗試的。
“三條腿”走路的商業(yè)模式
不過廣大農(nóng)戶并不是天翼合創(chuàng)的理想用戶，他們數(shù)量大、分布零散，很難對其進行系統(tǒng)有效的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致其在使用操作上并不專業(yè)。另一方面，農(nóng)戶對無人機的使用率太低，進一步降低了操作的熟練程度以及對機器的日常維護水平，從而形成了“使用少--事故高--使用更少”的惡性循環(huán)。此外，過低的使用率在經(jīng)濟上也不合算。
馬勇認為，植保無人機行業(yè)應(yīng)該將終端用戶定位在正在逐步發(fā)展壯大的專業(yè)社會化農(nóng)業(yè)服務(wù)組織上，這些組織管理相對嚴格，作業(yè)更加專業(yè)，能夠?qū)︼w機形成合理使用和有效維護，可顯著降低事故率，從而為植保無人機大規(guī)模推廣形成必要條件。
基于上述理念，天翼合創(chuàng)主要采取三條腿走路的模式：
第一，飛機銷售，客戶是專業(yè)的飛防隊伍，直接夠買飛機。
第二，自有服務(wù)，成立飛防服務(wù)隊，每組服務(wù)隊一般4個飛手，每周工作5-6天，能完成1萬畝地的飛防作業(yè)。目前我們有5-6個服務(wù)隊，不到30架飛機，自有服務(wù)隊的隊員都是公司“王牌飛行員”，好鋼自然要用在刀刃上，因此這支隊伍主要負責(zé)演示、推廣性作業(yè)任務(wù)以及對用戶進行作業(yè)模式培訓(xùn)等。
飛手準備進行噴灑作業(yè)/圖
第三，無人機飛防聯(lián)盟形式，也是主推的模式。大家都知道開拓市場是很困難的，我們自己隊伍能力有限，尤其在外地更是困難;而對于用戶來說，往往缺少。天翼合創(chuàng)提供設(shè)備和技術(shù)，與地方有市場渠道的單位合作，對方提供市場和管理，強強聯(lián)合，變競爭為合作。這種方式的好處是，在市場尚不成熟的階段能夠很快打消用戶的顧慮，培育市場。
打造共享植保飛服的平臺
此次在同江市作業(yè)，就是天翼合創(chuàng)與當(dāng)?shù)剞r(nóng)化公司合作的一個案例。
一公里是佳木斯的一家農(nóng)化服務(wù)公司，為農(nóng)民和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供全面配套的綜合性技術(shù)服務(wù)，包含農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣、測土施肥技術(shù)推廣、種植技術(shù)推廣、病蟲害防治等。公司成立四年以來，目前服務(wù)近50萬畝土地。其總經(jīng)理劉大偉表示，這次與天翼合創(chuàng)合作進行植保作業(yè)，是第一次使用無人機，如果試驗效果好，會考慮日后加大規(guī)模。
飛手做著起飛前的準備工作/圖
對一公里農(nóng)化服務(wù)公司來說，讓客戶接受無人機飛防服務(wù)是當(dāng)前工作的重點和難點，劉大偉說：“農(nóng)場主對無人機這一新的生產(chǎn)方式還處于觀望態(tài)度，但是一旦接受，普及起來就很快。”
在互聯(lián)網(wǎng)時代，閑置產(chǎn)能、群聚效應(yīng)等因素已經(jīng)達到足夠的力量，并能夠為往后無人機的推廣工作提供動力。這也是一種全新的“使用”觀念：他們完全只為產(chǎn)品的使用價值付費，而不考慮去完全占有產(chǎn)品的歸屬權(quán)。
這一模式在無人機植保領(lǐng)域較為明顯：農(nóng)戶不必花錢購買物品的所有權(quán)，這降低了擁有一件產(chǎn)品的額外負擔(dān)，比如維護修理和保險費用，從而可以將這方面的花銷用于別處。當(dāng)農(nóng)戶與無人機的關(guān)系從歸屬關(guān)系變成使用關(guān)系，無人機只是滿足某個階段需要的一個選擇而已。
劉大偉表示，如果這次天翼合創(chuàng)示范的植保效果夠好的話，就考慮在佳木斯建個常駐點，以點帶面，輻射整個三江平原。他說：“自己組建飛防隊目前來看是不現(xiàn)實的，我比較贊同天翼合創(chuàng)馬總的觀點，專業(yè)的事交給專業(yè)的人來做，我們的優(yōu)勢在于資源和渠道，也有利于推動農(nóng)戶克服對新生事物的心理障礙，認知并接受新的植保方式。而且將無人機放置于這樣一個讓廣大農(nóng)戶共享的服務(wù)平臺，可以將無人機的使用價值最大化。”
這是一個“高大上”的創(chuàng)業(yè)項目
不過馬勇還提出了另外一個商業(yè)模式，是上述“無人機飛防聯(lián)盟”模式的一部分，“在我們的體系中占比不是很大，盈利率很薄，但這是我們一直在推進的事情。”馬勇公司筆者，國家鼓勵返鄉(xiāng)農(nóng)民工、退伍軍人、大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，無人機就是一個很好的切入點：前期投入少、職業(yè)高大上、掙得也比打工多，再加上天翼合創(chuàng)的無人機有名的“摔不壞”，簡單易操作，培訓(xùn)起來也很快，而且由天翼合創(chuàng)提供免費維修服務(wù)，對這些人群來說，這將是不錯的創(chuàng)業(yè)項目。
馬勇說，雖然這一塊幾乎是不盈利的，但我們認為這個事情值得去做。既解決了就業(yè)，也能緩解農(nóng)村勞動力短缺帶來的一系列社會問題，帶來積極的正能量，同時也是響應(yīng)國家號召。如果有興趣來做的人，可以隨時找我們聯(lián)系。
一個能為商業(yè)和社會帶來價值的作業(yè)方式，必然能被廣大用戶接受。經(jīng)過多年的實踐與發(fā)展，天翼合創(chuàng)已經(jīng)掌握了基于衛(wèi)星遙感等數(shù)據(jù)的農(nóng)業(yè)病蟲害監(jiān)控以及預(yù)報技術(shù)，并可利用測繪數(shù)據(jù)完成噴灑地塊分析、飛機航線自動設(shè)定。而基于無人機植保聯(lián)盟，天翼合創(chuàng)可提供統(tǒng)一大數(shù)據(jù)支持和調(diào)配服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺。通過在網(wǎng)絡(luò)平臺上整合這些數(shù)據(jù)，為植保無人機的使用者提供大數(shù)據(jù)支持和調(diào)配管理服務(wù)，進一步提高飛機的使用率。(來源|宇辰網(wǎng))
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