被訪者：北京超圖公司副總裁 王康弘
采訪者：中國軟件網(wǎng)記者 于巧稚
諸葛亮，上知天文，下曉地理，未出茅廬，先定三分天下。
劉伯溫，大 智大勇，運籌帷幄，出山相輔，太祖一統(tǒng)江山。
那么，在今天的GIS領域，又有誰來縱觀全局指點江山呢？記者走訪了北京超圖地理信息技術(shù)有限公司，聆聽副總裁王康弘博士笑談中國GIS市場渠道的風云變換。
產(chǎn)品邁向最終用戶需要一個渠道
整個GIS市場的渠道建設以超圖為例，有一個很大的特點就是需要合作伙伴來構(gòu)建最終的應用，也就是說合作伙伴用我們的軟件來做二次開發(fā)。因而，我們邁向最終用戶需要二次開發(fā)商、合作伙伴來構(gòu)建渠道。二次開發(fā)商的開發(fā)能力是我們軟件推廣的一個關鍵，國內(nèi)的其他一些軟件也有類似的地方，他們所做的軟件同樣不是面向終端用戶，而只是做軟件的核心部分，這就不可避免的要同合作伙伴打交道。
我所理解的渠道分為兩種，一個是技術(shù)渠道，另一個是商務渠道。技術(shù)渠道是把技術(shù)集成到最終應用當中，并呈現(xiàn)給用戶；商務渠道就是幫助軟件廠商和最終用戶建立一個溝通的平臺。超圖的市場營銷策略分為三個部分，首先要求技術(shù)創(chuàng)新，超圖是有著科學院技術(shù)背景的公司，做自主的軟件創(chuàng)新，在技術(shù)上開發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)的GIS基礎軟件平臺。在這個基礎上我們一定要進行合作開發(fā)。這個合作開發(fā)就是我們給合作伙伴提供技術(shù)支持、技術(shù)服務，讓他們基于超圖的平臺構(gòu)建項目，最后滿足最終用戶的需求，推動GIS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。概括起來，我們董事長有十二個字：自主創(chuàng)新，合作開放，共同發(fā)展。
峻極之山，非一石所成；凌云之榭，非一木所構(gòu)。
太極，融入了“周易”運用了中醫(yī)，卻也融入了日常百姓的生活中。
GIS，這項好似高高在上的技術(shù)同信息化，百姓的生活是如何關聯(lián)起來的呢？
與生活、IT息息相關的GIS
世界80%的信息都和地理位置有關系，很多行業(yè)的信息化都可以用到GIS技術(shù)，現(xiàn)在這種將GIS融入到普通的IT系統(tǒng)當中的趨勢越來越明顯。應該說 GIS技術(shù)核心就是圍繞地理信息集成處理和加工。我們的產(chǎn)品是不分行業(yè)的，無論是政府、企業(yè)、軍工乃至公眾都可以使用，這就決定了我們必須有一個巨大的渠道網(wǎng)絡。我們的難點就在于怎樣在如此多的行業(yè)里找到一個突破點，找到這些重要的渠道商，并與這些渠道商打交道?，F(xiàn)在很多公司與GIS不一定有關系，但在項目上會遇到采用GIS技術(shù)的狀況。其中包括一些比較大的企業(yè)，中軟、東軟、清華同方、太極、中興、華為等等都遇到在提供客戶解決方案時需要用到GIS技術(shù)，如何同這樣的廠商打交道成為我們這些專業(yè)公司的難點?，F(xiàn)在GIS成為信息系統(tǒng)中的一項普通技術(shù)，就像我們現(xiàn)在同數(shù)據(jù)庫、OA這些類似技術(shù)中的一種。因此我們的重點就是加強和大的集成商打交道的能力。
春秋戰(zhàn)國，合縱連橫，歷經(jīng)風雨贏得歷史尊重。
昔葉公好龍而真龍見，燕昭市骨而駿足至。明公以旰食待士，豈患海內(nèi)無人。
SuperMap 又是怎么同渠道商聯(lián)合起來的呢？
建立超圖合作伙伴網(wǎng)絡--One for all，All for one
渠道分為技術(shù)渠道和商務渠道。技術(shù)渠道我們叫做二次開發(fā)商，商務渠道我們叫做代理商。由市場特點決定，在國內(nèi)市場我們以二次開發(fā)商為主，而在國外市場我們是以代理商的模式進行。在國外我們會讓有GIS業(yè)務背景的代理商來做我們的產(chǎn)品代理，再去發(fā)展技術(shù)渠道找開發(fā)商、集成商。對于國外的代理商，我們在給他們留有一定利潤的同時還會提供一些無償?shù)募夹g(shù)支撐、技術(shù)服務，出現(xiàn)了技術(shù)問題我們會通過各種方式來給他們解決。國內(nèi)開發(fā)商對GIS集成軟件比較熟悉，自己可以很熟練的做二次開發(fā)，或是有GIS技術(shù)隊伍和自己解決方案。對于這一類集成商我們圍繞SuperMap產(chǎn)品給他們提供產(chǎn)品的技術(shù)支持。有時候這些集成商對GIS技術(shù)提出一些比較深的要求，甚至是現(xiàn)有產(chǎn)品還不能滿足他們需求，這時集成商需要和GIS開發(fā)底層有一個互動，超圖作為有自主創(chuàng)新技術(shù)的軟件廠商和這些集成商有一個很好的互動。二次開發(fā)商、集成商用我們的系統(tǒng)在做項目的過程中，如果遇到了一些有關GIS技術(shù)上的問題，我們可以直接給他們提供服務，如果有需要，我們也可以直接到用戶那里去做服務。
今年我們在巡展的時候有個標語：分享自主創(chuàng)新成果，交流GIS技術(shù)創(chuàng)新應用，推動GIS產(chǎn)業(yè)發(fā)展。這也是我們渠道建設的一種舉措。我們超圖打造的是基礎軟件技術(shù)平臺和應用創(chuàng)新合作平臺。應用創(chuàng)新合作平臺我們叫做SuperMap Partner Network，也就是超圖合作伙伴網(wǎng)絡，簡稱為SPN。這個合作伙伴網(wǎng)絡包括上游合作伙伴、互補的合作伙伴和開發(fā)商合作伙伴。合作伙伴網(wǎng)絡能夠把大家關聯(lián)在一起形成一個統(tǒng)一的網(wǎng)絡。大家可以從技術(shù)、商務甚至人力資源這幾個層面進行交流。我們有一個標語是：One for all，All for one。從去年開始我們建立了這個網(wǎng)絡，今年把它不斷擴大，吸引更多廠商的加盟，為大家找到更多的合作方式。
兩彈一星，中國人掌控了核技術(shù)與空間技術(shù)。
明代海瑞曾說“丈夫所志在經(jīng)國”。
那么，今天的SuperMap的志向在何方呢？
自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)報國
憑借先進的技術(shù)性能和優(yōu)異的市場表現(xiàn)，超圖獲得了包括國家科技進步二等獎、北京市科學技術(shù)進步一等獎等我國GIS企業(yè)迄今為止的最高榮譽。同時，由于近年來保持了高速穩(wěn)定的增長，超圖公司相繼榮獲“德勤亞太地區(qū)高科技高成長企業(yè)500強”、清科-2006年中國最具投資價值企業(yè)50強等榮譽。
GIS技術(shù)是和地理信息、地理位置有關的，從根本意義上來說與國防安全緊密相連。另一方面還涉及到民生、與百姓日常生活息息相關的內(nèi)容。我們的國家是泱泱大國，這種技術(shù)必須由我們自主研發(fā)，我們必須要有自己的技術(shù)，在這里自主創(chuàng)新就顯得尤為重要，而且這樣重要的技術(shù)也不能依賴于別的國家，從戰(zhàn)略上考慮最終也需要有我們自己的技術(shù)。從產(chǎn)生的根源背景上決定了我們應該自己做這個技術(shù)。同時我們也非常注重與IT技術(shù)的結(jié)合。能不能找到與信息技術(shù)的結(jié)合點，能不能融入到信息技術(shù)中來，能不能與其它技術(shù)整合集成在一起就變得尤為關鍵。
我們立足于技術(shù)原創(chuàng)，如果代理商有一些特殊的需求我們可以在技術(shù)底層進行支持。因為我們更立足于原廠商技術(shù)創(chuàng)新點所在，我們可以根據(jù)用戶的需求提出解決方案，并在底層進行支持。然而我們畢竟在建設渠道方面還不是很成熟，缺乏一些經(jīng)驗，集成商對于我們的產(chǎn)品還沒有一個很深刻的認識。所以我們每年都做了很多工作來宣傳GIS產(chǎn)業(yè)。我們每年都有巡展，也參加其他的活動，通過這些活動宣傳超圖的產(chǎn)品，讓更多的廠商了解和認可我們的產(chǎn)品。超圖公司是國際著名的遙感軟件ERMapper軟件的中國區(qū)總代理，也是Microsoft ISV合作伙伴和Oracle的戰(zhàn)略合作伙伴。在越來越多奪目的榮譽和關注的目光中，超圖正在成長為秉承“自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)報國”并且全面開拓國際市場的優(yōu)秀企業(yè)。
附王康弘先生簡介：
王康弘，男，1973年生，四川巴中人，博士。中國科學院地理科學與資源研究所副研究員。中國GIS協(xié)會電子政務分會委員。超圖公司副總裁，分管公司市場和銷售工作。
王康弘博士于1991年~1995年在四川師范大學地理系學習，獲學士學位；1995年~1998年在北京師范大學資源科學研究所學習，獲碩士學位；1998年 ~2001年在中國科學院地理科學與資源研究所從事遙感和地理信息系統(tǒng)學習，獲博士學位?，F(xiàn)為中國科學院地理科學與資源研究所副研究員。
王康弘博士有豐富的GIS項目開發(fā)和組織經(jīng)驗，對多媒體GIS軟件技術(shù)、數(shù)字國土管理信息系統(tǒng)、工作流技術(shù)有深入的了解，熟悉GIS應用項目建設的全過程。2004年獲北京市科技進步一等獎，2005年獲國家科技進步二等獎。
1998 年起，王康弘博士在北京超圖公司工作，先后參與多媒體地理信息系統(tǒng)軟件開發(fā)，主持多個土地管理信息系統(tǒng)項目，現(xiàn)任超圖公司副總裁，分管市場和銷售工作。王康弘博士對GIS軟件市場有深刻的理解，溝通能力強，自負責軟件市場銷售以來，不僅從零開始組建了SuperMap軟件銷售隊伍，還率領銷售隊伍，積極開拓市場，確立了SuperMap GIS軟件在國內(nèi)的市場地位。
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