經(jīng)過(guò)“智慧”的、充滿“大數(shù)據(jù)”的2013“云”年，我們迎來(lái)了2014年，無(wú)論2014年的關(guān)鍵詞是哪些，變化一定是充斥其中的。尤其在地理信息行業(yè)中，變化更是每個(gè)人都會(huì)談及的關(guān)鍵詞。政策的變化、大環(huán)境的變化、合作形式的變化、伙伴的變化、自身的發(fā)展……等等，這是每個(gè)企業(yè)都要面對(duì)的一些問(wèn)題。在這些變化面前，有的地信企業(yè)跳入互聯(lián)網(wǎng)懷抱，有的企業(yè)上市有的退市，有的慢慢消亡，有的向各個(gè)行業(yè)撒網(wǎng)，有的期盼著政策的傾斜和政府的大單，總之，一切的一切都是為了求生存，為了可以更好的發(fā)展。我們無(wú)法道清企業(yè)是如何應(yīng)對(duì)的，因此帶著這個(gè)目的，《3S新聞周刊》團(tuán)隊(duì)走訪了Esri中國(guó)，希望得到部分答案。進(jìn)入中國(guó)20年中，從產(chǎn)品提供商到服務(wù)提供商，從外企到本土化的企業(yè)，Esri中國(guó)一直將變的思維貫穿于整個(gè)公司的發(fā)展戰(zhàn)略上，更將“分享地理價(jià)值”這一理念堅(jiān)持不變地貫徹著。求變與堅(jiān)持，這對(duì)看似矛盾的兩個(gè)元素恰恰是Esri中國(guó)發(fā)展的兩大武器。

王海濤，畢業(yè)于黑龍江商學(xué)院，從事軟件銷售工作十余年，曾服務(wù)于戴爾（中國(guó)）有限公司、賽門鐵克（北京）軟件有限公司等IT企業(yè)，積累了豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，任職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品或區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)。2011年加入Esri中國(guó)，現(xiàn)任Esri中國(guó)銷售副總裁，致力于將GIS技術(shù)帶到各行各業(yè)。

　　環(huán)境在變化

　　近年來(lái)隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的時(shí)代到來(lái)，整個(gè)社會(huì)發(fā)生著翻天覆地的變化，傳統(tǒng)行業(yè)變化顯著，而地理信息行業(yè)的變化更是明顯;為了發(fā)展經(jīng)濟(jì)，國(guó)家推行的智慧城市建設(shè)、國(guó)情普查等使得地理信息行業(yè)的重要性日益凸顯。隨著企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視程度提高，行業(yè)應(yīng)用已經(jīng)從過(guò)去重硬輕軟的水平發(fā)展到重視軟件和應(yīng)用的方向發(fā)展。地理信息行業(yè)面對(duì)著發(fā)展的新機(jī)遇，也面臨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)。尤其是BAT的滲透，無(wú)論是對(duì)地理信息行業(yè)幾個(gè)圖商和位置服務(wù)企業(yè)的收購(gòu)，還是大力發(fā)展自家的民用地圖，都將地圖作為打通O2O的重要環(huán)節(jié)，均讓很多地理信息行業(yè)的企業(yè)覺(jué)察到威脅。是等待幾大巨頭看到自己的長(zhǎng)處然后被收購(gòu)，還是主動(dòng)揮刀修枝砍葉進(jìn)行轉(zhuǎn)型?為了守住自己的陣地，守住自己的市場(chǎng);因此，變或不變，就成了企業(yè)首要考慮的問(wèn)題。

　　對(duì)此Esri中國(guó)銷售副總裁王海濤卻認(rèn)為這是一個(gè)利好，他認(rèn)為正是隨著互聯(lián)網(wǎng)的影響，互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭都將目光鎖定在位置應(yīng)用上，這讓GIS有機(jī)會(huì)從過(guò)去的幕后走向臺(tái)前，也恰恰是互聯(lián)網(wǎng)的影響力使得GIS的潛力日益凸顯、放大。另外，除了互聯(lián)網(wǎng)，其他傳統(tǒng)行業(yè)也逐漸重視GIS技術(shù)，無(wú)論是在資源型、公眾服務(wù)型、應(yīng)急救援等各方面，都在引入GIS技術(shù)。正是這些大環(huán)境上的變化帶來(lái)了地理信息行業(yè)的變化，Esri公司總裁Jack Dangermond曾經(jīng)闡述過(guò)“未來(lái)無(wú)處不GIS”，王海濤認(rèn)為這將是趨勢(shì)，只是彼時(shí)GIS的角色將不盡相同、深入到各個(gè)層面。這些轉(zhuǎn)變將為GIS提供商的身份和發(fā)展策略發(fā)展帶來(lái)變化，更會(huì)在用戶身上體現(xiàn)變化。面對(duì)這些變化，王海濤認(rèn)為Esri中國(guó)今后的合作方式以及合作伙伴也隨之產(chǎn)生變化，但不變的是Esri中國(guó)的理念和對(duì)合作伙伴的態(tài)度。

　　求變：走在變化之前

　　現(xiàn)在的科技水平讓過(guò)去很多無(wú)法實(shí)現(xiàn)的愿望成真，地理信息技術(shù)就是最明顯的例子：慣導(dǎo)技術(shù)讓早就發(fā)展出來(lái)的激光雷達(dá)測(cè)繪煥發(fā)新生，計(jì)算機(jī)的發(fā)展使得處理的時(shí)間越來(lái)越短，因此激光雷達(dá)成為三維建模的新力量。GIS除了傳統(tǒng)的管線行業(yè)，在其他諸如旅游業(yè)、醫(yī)療等行業(yè)中也將大顯身手，因此GIS這門技術(shù)也就從過(guò)去的測(cè)繪行業(yè)專用變成一門類似IT學(xué)科的技術(shù)，并深入到各處。一個(gè)地信企業(yè)若能長(zhǎng)久發(fā)展就要與時(shí)俱進(jìn)，必須要看到這一點(diǎn)，更需要有超前的預(yù)見(jiàn)性，以及執(zhí)著的信念。

　　為了順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，王海濤提到Esri中國(guó)在自身和合作伙伴兩方面都在積極尋求變化：首先企業(yè)自身定位的變化，其次是合作伙伴和合作形式的變化。自身定位方面，Esri中國(guó)從原來(lái)的技術(shù)性產(chǎn)品公司正在轉(zhuǎn)變成平臺(tái)公司，從最初的銷售產(chǎn)品給合作伙伴最終傳遞給用戶，到現(xiàn)在推出解決方案，結(jié)合云計(jì)算，在ArcGIS產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加新的內(nèi)容，以減少合作伙伴和開(kāi)發(fā)商前期開(kāi)發(fā)的工作量和投入。另外，王海濤也告訴《3S新聞周刊》，Esri中國(guó)期待同幾家影響力足夠大的合作伙伴來(lái)繼續(xù)推動(dòng)GIS的發(fā)展和壯大。

　　在合作方面，隨著GIS的應(yīng)用變得更為廣泛，地信企業(yè)的合作范圍也越來(lái)越廣，用戶遍布各個(gè)行業(yè)。這種跨界必定會(huì)弱化GIS軟件在企業(yè)中的地位，甚至很多企業(yè)只將GIS當(dāng)作一個(gè)一次性投入的軟件，因而更看重軟件價(jià)格，這勢(shì)必會(huì)讓部分企業(yè)選擇價(jià)格低廉的GIS軟件，并將資金投入的重心偏移到其他結(jié)合點(diǎn)。“現(xiàn)在隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展，業(yè)務(wù)分布變得分散，使得部分合作伙伴與我們的緊密程度不如以往。”王海濤認(rèn)為“大環(huán)境的變化使得我們的合作伙伴和合作方式都產(chǎn)生了變化。過(guò)去Esri中國(guó)以提供軟件為主，并保證合作伙伴一定量的技術(shù)培訓(xùn)?，F(xiàn)在伴隨著這些變化，Esri中國(guó)適時(shí)發(fā)展平臺(tái)業(yè)務(wù)，通過(guò)加載更多資源和數(shù)據(jù)，直接為合作伙伴提供解決方案，減少對(duì)方的投入。我們會(huì)從原來(lái)單一的教育模式轉(zhuǎn)變成共同深入研究的模式;同時(shí)通過(guò)與合作伙伴共同成長(zhǎng)，就能了解他們一些容易出現(xiàn)困難的點(diǎn)，再推廣給其他合作伙伴，以避免這些困難和漏洞的出現(xiàn)，這種高水平的服務(wù)和全過(guò)程的支持，就可以有機(jī)會(huì)吸引合作伙伴回歸。”

　　隨著科技水平的提高，GIS的應(yīng)用越來(lái)越普及，合作伙伴構(gòu)成愈加復(fù)雜，如何能更快、更好、更合適地搭建項(xiàng)目架構(gòu)就成了GIS軟件提供商需要思考的問(wèn)題。合作伙伴除了看重軟件的價(jià)格，也看重服務(wù)，希望有一個(gè)為自己定制的、易搭建的、所需時(shí)間短的項(xiàng)目架構(gòu)。對(duì)此王海濤介紹Esri中國(guó)在這方面也有新思路：以過(guò)去的項(xiàng)目為學(xué)習(xí)藍(lán)本，積攢成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)，并將項(xiàng)目成果積攢起來(lái)，形成一個(gè)項(xiàng)目成果庫(kù)，就可以隨時(shí)根據(jù)需求進(jìn)行改進(jìn)和組合形成解決方案，為合作伙伴節(jié)省開(kāi)發(fā)時(shí)間，更可以在此基礎(chǔ)上自由定制。當(dāng)然，這個(gè)思路還需要時(shí)間的驗(yàn)證，但至少Esri中國(guó)在這個(gè)情況下主動(dòng)尋求合作方式的變化，這就是一種生命力的體現(xiàn)。

　　堅(jiān)持：走價(jià)值之路，與伙伴共贏

　　面對(duì)變化的市場(chǎng)、變化的合作方式，企業(yè)都需要尋求改變，哪怕是像高德一樣跳進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)中，但是這種變化也應(yīng)是體現(xiàn)在策略上的，企業(yè)本質(zhì)、信念和價(jià)值觀是否變化就決定了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。筆者在采訪中了解到，一些專注于硬件或是軟件的地信企業(yè)都在不約而同地往解決方案提供商轉(zhuǎn)型，這是一種無(wú)法回避的大趨勢(shì)。甚至一些企業(yè)也希望“嫁入豪門”，或者為了拿到項(xiàng)目而不惜走低價(jià)路線。部分企業(yè)為了短期利益而走低價(jià)、貼牌、代工的路線，最終輸了口碑也就輸了未來(lái)。例如亂象紛爭(zhēng)的測(cè)繪儀器市場(chǎng)，有的廠家表示僅用極低價(jià)格就能做出一個(gè)激光雷達(dá)掃描儀，這是否僅是個(gè)噱頭以及廠家今后的發(fā)展路線我們均不得而知。只是若要同國(guó)外產(chǎn)品站在同一起跑線上，必須有過(guò)硬的質(zhì)量和人性化的服務(wù)，必須要走價(jià)值之路，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值、企業(yè)的價(jià)值。

　　是走“價(jià)格之路”，還是“價(jià)值之路”是每個(gè)企業(yè)都必須回答的一道試題。王海濤談到現(xiàn)今情況下，一些合作伙伴和友商都在發(fā)生變化，例如高德、四維和大眾點(diǎn)評(píng)，但是Esri中國(guó)會(huì)一直堅(jiān)守在GIS這塊陣地上，不管GIS在前臺(tái)還是后臺(tái)都會(huì)繼續(xù)體現(xiàn)它的價(jià)值。同時(shí)面對(duì)很多合作伙伴期待減少軟件方面的投入這一情況，王海濤認(rèn)為Esri中國(guó)會(huì)秉承“推動(dòng)GIS普適化”這一信念，為合作伙伴提供更多的資源以減少他們的成本，增加客戶的體驗(yàn)性，并且表示“Esri中國(guó)會(huì)一直堅(jiān)持走價(jià)值之路，與合作伙伴共生共贏”。

　　《3S新聞周刊》：我們看到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的巨頭們都在摩拳擦掌專注O2O或是位置服務(wù)方面，現(xiàn)在很多IT公司，甚至是佳能這樣的公司都在做安防，您認(rèn)為GIS企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里?

　　王海濤：互聯(lián)網(wǎng)所著眼的O2O模式使得GIS的影響力變大了，他們更專注的是位置服務(wù)，還有些是物流和商業(yè)鏈上的應(yīng)用，但LBS只是GIS應(yīng)用的一小部分;而GIS應(yīng)用在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)、部委、部門，甚至金融行業(yè)和政府職能部門等的應(yīng)用會(huì)更加廣泛，不過(guò)GIS一定是在后臺(tái)發(fā)揮很大的作用，例如幫助這些職能機(jī)構(gòu)進(jìn)行決策分析等。Esri中國(guó)會(huì)專注做好自己擅長(zhǎng)的事，依舊會(huì)大力投入專業(yè)領(lǐng)域GIS的應(yīng)用，甚至于可能把一些邊緣化的職能部門也帶到GIS里應(yīng)用，同時(shí)我們也會(huì)持續(xù)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，以便對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更好的判讀。

　　《3S新聞周刊》：Esri中國(guó)一直致力于推動(dòng)GIS參與到頂層架構(gòu)中?將要如何實(shí)現(xiàn)呢?

　　王海濤：我們希望在全國(guó)范圍內(nèi)尋找一些影響力較大的合作伙伴，包括在我們已有的合作伙伴中尋找一些同樣有理想和愿景致力于在GIS發(fā)展方面起到引領(lǐng)作用的公司。Esri中國(guó)將聯(lián)合這樣的合作伙伴針對(duì)GIS在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展形成討論、科研等合作活動(dòng)，在智慧城市、通信、電力、石油等領(lǐng)域甚至是更個(gè)性化、邊緣的領(lǐng)域中積極探索，通過(guò)合作以及示范項(xiàng)目，希望可以引領(lǐng)GIS在中國(guó)的發(fā)展方向，為一些專業(yè)機(jī)構(gòu)提供信息和解決方案。說(shuō)到底，最終目的還是為了讓GIS的應(yīng)用更深化、普遍化。

　　《3S新聞周刊》：現(xiàn)在GIS與其他行業(yè)的交集越來(lái)越深，Esri中國(guó)將如何拓展新的合作伙伴?

　　王海濤：我認(rèn)為主要有三個(gè)方法：第一，我們要先去了解并熟知這些用戶的業(yè)務(wù)體系，分析他們?cè)谀男╊I(lǐng)域會(huì)跟GIS相關(guān)。然后依據(jù)他們的業(yè)務(wù)體系和整體需求來(lái)形成我們自己的技術(shù)解決方案，有的放矢地合作。第二，是我們通過(guò)合作伙伴去切入和了解我們沒(méi)有涉足的這些行業(yè)。第三，我們會(huì)介入到客戶層面，了解他們對(duì)GIS產(chǎn)品的感受、評(píng)價(jià)以及未來(lái)發(fā)展方向的一些評(píng)估。綜合這些因素，我們會(huì)組織現(xiàn)有的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員去做準(zhǔn)備，這樣我們會(huì)把工作和準(zhǔn)備都做到前面，這對(duì)于未來(lái)的預(yù)測(cè)和決斷都有很大的幫助;即使今天我們沒(méi)有進(jìn)入到這些行業(yè)里，但將來(lái)也是有機(jī)會(huì)介入其中的。同時(shí)對(duì)于那些不了解GIS的行業(yè)用戶，我們會(huì)通過(guò)自己的合作伙伴來(lái)推動(dòng)進(jìn)程，當(dāng)然，這些合作伙伴會(huì)獲得我們更多的支持和投入。

　　《3S新聞周刊》：Esri中國(guó)現(xiàn)在對(duì)新伙伴的投入越來(lái)越多，在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境，以后在合作伙伴方面將如何合理分配有限資源?

　　王海濤：在我們今年4月23日的合作伙伴大會(huì)上，共有全國(guó)各地近200名合作伙伴的代表出席，以后這個(gè)數(shù)量將會(huì)更多，如果說(shuō)吸引新的合作伙伴對(duì)資源分配有何影響，我認(rèn)為是微乎其微的。因?yàn)镋sri中國(guó)的很多新模式其實(shí)都是在原有積累的基礎(chǔ)上進(jìn)行，例如之前提到的將成果打包隨用隨搭，無(wú)論是為新的合作伙伴還是已有的合作伙伴，這種搭建都是很便捷的，這對(duì)所有的合作伙伴都是利好。同時(shí)我們會(huì)強(qiáng)化我們的服務(wù)分工，讓服務(wù)更系統(tǒng)化，以便讓所有的合作伙伴都明晰地知道我們的資源有哪些、在哪里，也可以很好的避免溝通成本的增加。

　　經(jīng)濟(jì)分配來(lái)講，因?yàn)樾吕虾献骰锇樾枰私獾姆矫娌煌?，我們所?duì)接的業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員也不同，對(duì)于新的合作伙伴我們會(huì)組織培訓(xùn)、巡講、活動(dòng)來(lái)讓他們更快熟悉GIS，對(duì)已有的合作伙伴，我們則會(huì)更好地讓對(duì)方了解我們的資源，這兩個(gè)是分開(kāi)的。同時(shí)在與新的行業(yè)、領(lǐng)域的合作伙伴共同完成項(xiàng)目或是產(chǎn)品的過(guò)程中，我們可以通過(guò)重點(diǎn)培養(yǎng)，形成成功的項(xiàng)目案例，以后可以進(jìn)行拷貝復(fù)制給其他類似的合作伙伴。通過(guò)分析合作伙伴的進(jìn)展情況，我們會(huì)按需分配資源。（采訪丨本刊執(zhí)行主編 王帥 文丨本刊編輯 張鵬英）