主持人：感謝李玲小姐的分享，由于時(shí)間的關(guān)系，我們互動(dòng)交流的環(huán)節(jié)，就放在等一下自由交流的環(huán)節(jié)當(dāng)中，我們接下來(lái)進(jìn)行下一個(gè)環(huán)節(jié)，我們把時(shí)間交給更具實(shí)戰(zhàn)性的企業(yè)朋友，首先讓我們有請(qǐng)華測(cè)導(dǎo)航副總經(jīng)理王向忠先生，上海創(chuàng)圖市場(chǎng)總監(jiān)萬(wàn)芳女士，還有威視訊達(dá)華東區(qū)總經(jīng)理李水波先生，還有3sNews運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李昊先生。

　　我們討論的議題是誰(shuí)動(dòng)了我的市場(chǎng)預(yù)算，這個(gè)標(biāo)題源自于一本暢銷書，就是《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》，整本書講的是一個(gè)變化的故事，正如我們的市場(chǎng)人員面對(duì)多變的營(yíng)銷策略，多變的客戶需求，多變的媒體推廣渠道，如何進(jìn)行選擇，如何去取舍，這些也是我們討論的議題，首先請(qǐng)幾位老總介紹一下你們?cè)谄髽I(yè)當(dāng)中扮演的角色和公司的背景。

　　王向忠：大家好，非常榮幸可以在這個(gè)場(chǎng)合跟大家一起交流關(guān)于市場(chǎng)預(yù)算及市場(chǎng)宣傳方面的話題。我是上海華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)有限公司副總經(jīng)理王向忠，我是管營(yíng)銷這一塊的，我們上海華測(cè)是03年9月份成立的，05年的5月8日推出的產(chǎn)品，到現(xiàn)在也有8年多的時(shí)間，我們的主要產(chǎn)品主要集中在GPS這方面，目前來(lái)講，四條產(chǎn)品線也是圍繞在GPS這一塊，目前來(lái)講，關(guān)于宣傳這一塊，相對(duì)來(lái)講，測(cè)繪這一塊面比較窄，還是采用一些比較傳統(tǒng)的宣傳方式，基本來(lái)講，與剛才李總講的宣傳方式或多或少都有涉獵，一會(huì)兒再繼續(xù)談一下。

　　萬(wàn)芳：大家好，不好意思，我感冒了，但我還是非常高興可以跟大家交流一下，我是創(chuàng)圖科技市場(chǎng)部總監(jiān)，我叫萬(wàn)芳，負(fù)責(zé)整個(gè)公司的全面的市場(chǎng)推廣工作，創(chuàng)圖科技在電子信息行業(yè)大家還是比較陌生，我們是2010年上海網(wǎng)上世博會(huì)核心技術(shù)提供商，我們?cè)谏虾＞W(wǎng)上世博會(huì)的時(shí)候還承建了網(wǎng)上世博會(huì)中國(guó)館等等的很多國(guó)家館，網(wǎng)上世博會(huì)是2010年上海世博會(huì)三大創(chuàng)圖之一，也有提出了網(wǎng)上世博會(huì)的新概念，把上海網(wǎng)絡(luò)世博會(huì)以3D的方式立體的呈現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，現(xiàn)在世博會(huì)落幕了，大家只要輸入一個(gè)網(wǎng)址，還是可以看到如現(xiàn)場(chǎng)世博會(huì)般的現(xiàn)實(shí)真實(shí)的盛況，這個(gè)就是我們公司創(chuàng)圖性的作品。

　　我們今年開(kāi)始正式跨入地理信息這個(gè)產(chǎn)業(yè)的，我們公司今也是成立了事業(yè)部，今年也是推出了我們的地理信息方面的產(chǎn)品，是一款3D地理信息框架平臺(tái)，這個(gè)產(chǎn)品可以運(yùn)用到城市3D規(guī)劃，還有城市3D數(shù)字管線管理，還有3D的公安消防，還有3D的應(yīng)急事件處置等等這些方面，可以這樣說(shuō)，我們公司現(xiàn)在是世界領(lǐng)先的3D技術(shù)綜合服務(wù)提供商，我們擁有3D技術(shù)國(guó)家發(fā)明專利，我們這個(gè)核心技術(shù)具有高比例的壓縮，快速的流線傳輸，還有海量數(shù)據(jù)的處理這樣一個(gè)特點(diǎn)，現(xiàn)在在世界上也是領(lǐng)先的，非常榮幸可以加入到這次媒體茶會(huì)。

　　李水波：我們公司做了很多產(chǎn)品，其實(shí)跟萬(wàn)總這邊很相似，我們都是同行業(yè)的，我們總公司在北京，分公司在廣州，上海是一個(gè)辦事處，我們公司是以創(chuàng)新為主的公司廠家，比如說(shuō)視頻創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新產(chǎn)品，可能在我們同行業(yè)里面都不太明白，舉一個(gè)例子，比如說(shuō)今天如果大家都有iPad，李總這邊說(shuō)大家手上的iPad可以顯示出來(lái)，就是我們的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。比如說(shuō)視頻的創(chuàng)意產(chǎn)品，現(xiàn)在很多數(shù)字城市，我們以后在網(wǎng)站上可以瀏覽了，全媒體的信號(hào)，我們公司也是創(chuàng)新的產(chǎn)品。

　　主持人：好，非常感謝，那我們今天說(shuō)的是市場(chǎng)預(yù)算的話題，我們請(qǐng)各位老總介紹一下我們這個(gè)企業(yè)如何來(lái)規(guī)劃市場(chǎng)預(yù)算的?比如在市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)推廣，新產(chǎn)品推廣等等一系列的市場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)中投入的比例是多少?為什么要這樣投入?

　　李水波：我們公司在廣告這一塊投入是很少的，目前也是公司欠缺的方面，我們公司現(xiàn)在還沒(méi)有真正負(fù)責(zé)這一塊的人，我們不了解，也不知道我們投入多少錢有多少回報(bào)，我們?nèi)狈@個(gè)一對(duì)一的資訊。我們一年除掉網(wǎng)絡(luò)這一塊的媒體投入之外，在人力這一塊的推廣投入很大，在華東這個(gè)地方推廣也是至少要40萬(wàn)，今天看到你們公司這一塊的講解，感覺(jué)學(xué)習(xí)到了很多東西。接下來(lái)看怎么投，投了錢什么效果，這個(gè)我們需要做的。

　　萬(wàn)芳：我這邊市場(chǎng)預(yù)算是每年公司都有董事會(huì)，都會(huì)進(jìn)行這樣一個(gè)預(yù)算的評(píng)估，會(huì)根據(jù)我們來(lái)年的規(guī)劃方向來(lái)定制我們要完成多少銷售額，給到我們市場(chǎng)配額是多少，我們會(huì)根據(jù)給到的市場(chǎng)推廣，做來(lái)年整個(gè)精準(zhǔn)市場(chǎng)計(jì)劃的方案計(jì)劃出來(lái)。就以2012年舉例來(lái)說(shuō)，2012年整個(gè)市場(chǎng)方向有三個(gè)。

　　第一個(gè)就是我的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣。

　　第二個(gè)就是我的線下活動(dòng)的推廣。

　　第三個(gè)就是我們品牌活動(dòng)的推廣。

　　這三個(gè)活動(dòng)覆蓋到幾個(gè)事業(yè)部，目前我們公司有游戲事業(yè)部，我們公司3D技術(shù)可以運(yùn)用到我們3D游戲的開(kāi)發(fā)，我們也是開(kāi)發(fā)了自己的3D網(wǎng)頁(yè)游戲，這個(gè)需要推廣。

　　另外一個(gè)就是文化旅游事業(yè)部，還要做一系列的文化產(chǎn)業(yè)方面的推廣。

　　第三個(gè)事業(yè)部就是數(shù)字城市的事業(yè)部，需要在數(shù)字城市領(lǐng)域里面做全面的推廣。這三個(gè)事業(yè)部的推廣都要進(jìn)行線上，線下的整合，還有品牌的推廣。

　　王向忠：我們的預(yù)算也是根據(jù)年度定位預(yù)算決定的，基本上每年控制在3—4，這個(gè)根據(jù)整體宏觀經(jīng)濟(jì)情況來(lái)決定的，因?yàn)檎w的利潤(rùn)是固定的，相對(duì)來(lái)講這一塊是有浮動(dòng)。分配的話，主要基本上來(lái)講，我們屬于50對(duì)50的情況，就是內(nèi)部的宣傳資料，彩頁(yè)還有自己做的禮品，還有自己的報(bào)刊和報(bào)紙，還有直郵要花50%的預(yù)算，還有一部分對(duì)外的展會(huì)，平面媒體，這一塊也是50%。

　　目前來(lái)講，我們行業(yè)面比較窄一些，主要是高級(jí)的GPS，還有監(jiān)測(cè)，我們平面媒體上比較窄，調(diào)研這一塊花的精力還不是很大，但是對(duì)于后期反饋，也是依靠傳統(tǒng)的辦法，還是根據(jù)我們經(jīng)銷商拜訪客戶的時(shí)候，或者直銷拜訪客戶的時(shí)候，跟客戶交談所得的感覺(jué)，所以平面媒體還是比較好選擇。

　　目前來(lái)講，計(jì)劃做的兩個(gè)宣傳方式，一個(gè)就是做的視頻宣傳方式正在考慮，還有就是事件策劃這一塊，準(zhǔn)備在2012年的重點(diǎn)就是在視頻和事件策劃，包括微博，博客，這些也都在做，但是我們目前來(lái)講，做的不太理想，但是2012年重點(diǎn)規(guī)劃就是事件和視頻這一塊。

　　主持人：好的， 3sNews的李總，跳出企業(yè)，我們點(diǎn)評(píng)一下，以你的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，針對(duì)我們幾家不同的公司，我們?nèi)f總和李總的企業(yè)有一點(diǎn)點(diǎn)相似，對(duì)于他們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，做這樣的市場(chǎng)預(yù)算的規(guī)劃，是不是合理的?有沒(méi)有一些建議?

　　李昊：我聽(tīng)了首先萬(wàn)總提到了整合式的營(yíng)銷，王總和李總沒(méi)有聽(tīng)到，整個(gè)合理性來(lái)說(shuō)，還是萬(wàn)總這邊相對(duì)來(lái)說(shuō)比較正規(guī)的，也是比較合理的。我也和很多企業(yè)的老總聊過(guò)天，他們?nèi)ブ贫ú呗缘臅r(shí)候，第一一定是它的目標(biāo)，今年完成的銷售額。第二的話，他們一定是根據(jù)利潤(rùn)率來(lái)決定的。然后的話，就是整個(gè)市場(chǎng)預(yù)算是根據(jù)算起來(lái)的一個(gè)比重，實(shí)際上就是利潤(rùn)率的多少，是明年的一個(gè)市場(chǎng)預(yù)算，這種事來(lái)說(shuō)是比較合理的。

　　但是一個(gè)就是客戶網(wǎng)上信息比較窄，像王總提到的要求視頻和事件式的營(yíng)銷，本身事件性的營(yíng)銷就是整合式的營(yíng)銷，它應(yīng)用的手段和傳播的途徑就會(huì)涉及到我們所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)，還有包括博客，像我們傳統(tǒng)企業(yè)基本上效果都不好，一個(gè)是策略的問(wèn)題，一個(gè)是方法的問(wèn)題，或者李總說(shuō)的，我們根本不知道花這么多錢，最終的效果是怎么樣的，所以干脆對(duì)于投入來(lái)說(shuō)，比較謹(jǐn)慎，起碼我要明白我想要什么樣的效果，找到一個(gè)計(jì)算公式，為了這個(gè)效果進(jìn)行買單，如果這個(gè)效果可以接受，我相信這個(gè)也是李總未來(lái)也會(huì)做到計(jì)劃當(dāng)中。

　　我們反映了一個(gè)行業(yè)體的現(xiàn)狀，關(guān)注點(diǎn)比較局限，就是多聽(tīng)一下社會(huì)的聲音，包括萬(wàn)總這邊，決定成立數(shù)字城市部，就是看到一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，包括前期的市場(chǎng)調(diào)研的需求，來(lái)源什么，更多來(lái)源于行業(yè)的調(diào)研，互聯(lián)網(wǎng)上面的調(diào)研，包括數(shù)據(jù)，比如說(shuō)地理信息將來(lái)達(dá)到什么樣的規(guī)模，還有所有企業(yè)的數(shù)量，還有企業(yè)占有的市場(chǎng)份額。還有萬(wàn)總和李總這邊雖然是同行業(yè)，本身還會(huì)牽涉到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大，不是說(shuō)一家，兩家就可以完全吃到了，正常的說(shuō)法應(yīng)該是聯(lián)合起來(lái)把市場(chǎng)做大。哪怕市場(chǎng)做的很低，但是最終獲得利潤(rùn)，大家就是雙贏的結(jié)果，而不是說(shuō)市場(chǎng)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

　　所以在市場(chǎng)預(yù)算上來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為是多方面的結(jié)合，不單單可能是企業(yè)自身，可能包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要分析，比如明年利潤(rùn)率多少，最終我們預(yù)算多少，這個(gè)是我們自身的，如果算出來(lái)我們投入是500萬(wàn)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入是1000萬(wàn)，就是想未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，是否可以保住自己的份額?根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，也要適當(dāng)調(diào)整我的市場(chǎng)預(yù)算份額。

　　主持人：感謝李總，現(xiàn)在在場(chǎng)的企業(yè)，根據(jù)現(xiàn)在投入的市場(chǎng)預(yù)算的比例，那么我們收到的效果是怎么樣?比如說(shuō)我們收到非常好的調(diào)研質(zhì)量，還有收到非常好的傳播效果，能不能深刻的例子給大家分享一下。

　　萬(wàn)芳：我先說(shuō)一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)方面的效果，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有幾個(gè)方面，一個(gè)是百度推廣SEM，肯定做的，每天在百度上都要花一定數(shù)量的錢來(lái)做，每天的點(diǎn)擊率都能夠達(dá)到我們需要的數(shù)量，我們百度搜索做百度推廣引擎的話，所監(jiān)測(cè)的結(jié)果是看電話咨詢量，這邊有專門的咨詢熱線，每周我們都有統(tǒng)計(jì)?；旧衔覀儼俣鹊淖稍兞棵恐芸梢赃_(dá)到10幾個(gè)左右，所以我們對(duì)于百度SEM的推廣還是非常滿意，做的很不錯(cuò)。

　　剛剛你們介紹了3sNews媒體平臺(tái)這樣一個(gè)訪問(wèn)量都是很高，我也是做過(guò)很多平面媒體的廣告，但是我最關(guān)注的還是一個(gè)轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，其實(shí)客戶群體你們都是有的，訪問(wèn)量也都是有的，但是關(guān)鍵對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們做了這個(gè)廣告和投入，它的轉(zhuǎn)化率是多少?可以給我們帶來(lái)多少銷售額，目前比較滿意的還是百度推廣這一塊。

　　來(lái)這次會(huì)議因?yàn)槲覀兂闪⒘藬?shù)字城市這個(gè)事業(yè)部，我要進(jìn)行推廣，百度推廣來(lái)說(shuō)，還是很不夠的，你們這次3sNews這個(gè)茶會(huì)對(duì)我來(lái)說(shuō)還是及時(shí)雨，希望通過(guò)這個(gè)茶會(huì)對(duì)數(shù)字城市的推廣有更加精準(zhǔn)的方案。

　　王向忠：我的理解來(lái)講的話，我們也是都用，不同的手段達(dá)到的效果也是不同，所以來(lái)講，根本上的理解，比如說(shuō)平面廣告，我的理解來(lái)講，就是企業(yè)和客戶之間的聯(lián)系，不過(guò)這種聯(lián)系，就像早晨見(jiàn)面打一個(gè)招呼，這個(gè)就是夠了。像微博來(lái)講，可能連打招呼都是不打，就是兩個(gè)人見(jiàn)面，舉手示意一下，就可以了，我覺(jué)得每種方式起到的效果是不一樣的。最直接的方式對(duì)于我們來(lái)講，我們這邊最直接的方式就是展會(huì)，就是百度推廣。這兩項(xiàng)我們做的比較多，百度推廣來(lái)講，目前對(duì)我們來(lái)講得到的直接信息比較多，直接成交還可以。

　　另外來(lái)講，就是展會(huì)，我們叫做新產(chǎn)品，新技術(shù)感知會(huì)，同時(shí)也是答謝會(huì)，把老客戶，意向客戶，潛在客戶就是聚攏在一起，這種效果非常好，但是目前來(lái)講，我們也會(huì)像剛才講的事件營(yíng)銷，還有短信營(yíng)銷，我們?cè)谧?，每種效果是不一樣的。

　　李水波：剛才萬(wàn)總說(shuō)的非常好，本身我個(gè)人的話對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊了解比較少，也很少考慮這個(gè)方面的話題，我只是從我的客戶角度來(lái)說(shuō)明白一個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得現(xiàn)在的客戶的話，我們公司行業(yè)也是技術(shù)要求比較高，技術(shù)含量比較高，客戶去網(wǎng)站上瀏覽東西，他需要看到的是一個(gè)技術(shù)方面的服務(wù)，我認(rèn)為現(xiàn)在年代的話，在IT行業(yè)以后也是做基礎(chǔ)服務(wù)的行業(yè)，現(xiàn)在也面臨著很多的瓶頸，銷售人員不懂技術(shù)，怎么推這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在也是面臨渠道轉(zhuǎn)型的階段。所以很多客戶要求我們的網(wǎng)站上面可以做到系統(tǒng)的方案，這樣的話，我們也是有類似的人才，所以發(fā)表量，有人看，對(duì)于我們客戶來(lái)說(shuō)，意義不是很大。

　　主持人：好，那3sNews李總對(duì)于我們剛才企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)投入的這種效果的評(píng)估，給一個(gè)點(diǎn)評(píng)，比如我們王總和萬(wàn)總這邊他們更多的使用百度的搜索，我相信這個(gè)投入肯定也是不小的，對(duì)于回報(bào)比例是否合理?有沒(méi)有更好的方法?他們這邊提出的是更多的問(wèn)題，您這邊有沒(méi)有一個(gè)解答?

　　李昊：王總和萬(wàn)總都提到百度的推廣，百度就是SEM，這個(gè)東西都是比較專業(yè)的，就是一個(gè)轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，作為我們行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是電話量，就是計(jì)算出來(lái)，為一個(gè)電話我要支付多少錢，這個(gè)是可以算出來(lái)的，你說(shuō)每周的電話量我們還是很滿意的，那么通過(guò)很多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，我們現(xiàn)在目前來(lái)說(shuō)是得不到轉(zhuǎn)化率的，因?yàn)槲覀兡壳靶袠I(yè)的企業(yè)真正投入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這種還是非常少的，尤其產(chǎn)品的營(yíng)銷，直接會(huì)產(chǎn)生銷售，或者直接帶來(lái)的電話用戶量，這種目標(biāo)相對(duì)來(lái)講比較少，現(xiàn)在企業(yè)還是沒(méi)有追求一個(gè)客戶的電話回訪量，沒(méi)有的。還有王總說(shuō)的做的每種營(yíng)銷的目的不一樣的，這個(gè)就是體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，就是我的目的是什么，我的應(yīng)用手段也是不同的。

　　我覺(jué)得可能很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，不僅僅是打一個(gè)招呼或者舉手示意，我覺(jué)得深層的不是這樣的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷它的轉(zhuǎn)化率不是直接的，比如說(shuō)直接看到的電話回?fù)軘?shù)量，不是的，直接的就是品牌的目光，品牌的收獲，包括點(diǎn)擊，這種就是效果影響，就是篩選，我可以知道這么多的人群，哪些人才是我的目標(biāo)用戶，或者說(shuō)我可以達(dá)成最終目的的用戶，這種篩選，這種過(guò)程實(shí)際上不斷的為我做數(shù)據(jù)共享，或者提供了很基礎(chǔ)的東西，完善我自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　未來(lái)對(duì)于這些數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用和使用，這個(gè)才是最大的幫助，最終也是有轉(zhuǎn)換率的，如果我們定義為產(chǎn)品銷售的話，其實(shí)我們是可以算出來(lái)的，這一點(diǎn)聯(lián)想是做的最好的，就是他們的廣告投放，他選擇的途徑最終獲得廣告收益率，他們非常明確。因?yàn)槲以瓉?lái)接觸過(guò)聯(lián)想和IBM，IBM就是投放廣告的時(shí)候，我和他們交流的結(jié)論是，他們?cè)敢鉃橐粋€(gè)點(diǎn)擊的用戶支付50元錢，這個(gè)是他們可以接受的，超過(guò)50元就是不投這個(gè)硬廣了。

　　作為我們行業(yè)來(lái)說(shuō)，投一個(gè)行業(yè)，有一個(gè)人點(diǎn)我花50元，是否太貴了?通過(guò)3sNews的統(tǒng)計(jì)，實(shí)際上最貴的可能只有10幾元，利潤(rùn)率我們這個(gè)行業(yè)肯定比電腦高。但是相對(duì)于我們行業(yè)，項(xiàng)目或者相對(duì)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)率相同的情況下，利潤(rùn)肯定高很多。我的電腦2000，3000元錢，可能我才掙100，200元錢，有的硬件才掙幾十元錢，但是相對(duì)于我們行業(yè)也許利潤(rùn)率相同的情況下，但是我們的利潤(rùn)要高，所以我們說(shuō)這些東西我們還是應(yīng)該都計(jì)算在內(nèi)。

　　包括李總所說(shuō)的，確實(shí)這方面想的比較少，我覺(jué)得怎么說(shuō)呢?還是這個(gè)行業(yè)的成功案例，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，或者說(shuō)沒(méi)有一個(gè)特別成功的東西引起我們的關(guān)注，或者說(shuō)以它為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這件事情一旦出來(lái)了，我們都可以去學(xué)，去做，這個(gè)也是我們3sNews一個(gè)努力的方向，我們希望在智慧城市這個(gè)方面，甚至在三維這個(gè)方面可以有更多的貢獻(xiàn)，我們本身也是在做營(yíng)銷，我們也是跟我們的企業(yè)交流，我們通過(guò)交流可以為不同的企業(yè)和不同的行業(yè)客戶，不同的企業(yè)需求提供不同的解決方案。

　　李總說(shuō)的很好，未來(lái)就是解決方案的年代，我們不僅僅停留在交流推廣，我給你提供是什么，就是解決式的方案，我們3sNews稱之為顧問(wèn)式的營(yíng)銷，就是把一個(gè)問(wèn)題拋給我，我告訴你花多少錢，轉(zhuǎn)換率是多少，這個(gè)都應(yīng)該我們來(lái)回答的，最后以數(shù)據(jù)為依托。

　　參會(huì)嘉賓：剛才李總提到聯(lián)想，他比較推崇聯(lián)想的營(yíng)銷方式，聯(lián)想是什么樣的營(yíng)銷方式?你剛才說(shuō)了嗎?

　　李昊：大概介紹一下，包括IT界的，就是做整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)比較成熟的，包括做電腦和手機(jī)的，他們會(huì)有一套公式，就是我投入多少錢，其實(shí)這個(gè)也是李總困惑的地方，我花了多少錢，最后獲得什么樣的回報(bào)，實(shí)際上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的轉(zhuǎn)化，用一個(gè)沙漏，對(duì)應(yīng)的是有一套公式的，所有IT企業(yè)都是按照這個(gè)公式走的，每個(gè)公司實(shí)際上還有不同，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的結(jié)果是不一樣的，我的PPT里面有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的效果，就是包括市場(chǎng)，包括客戶體驗(yàn)，包括你的促銷計(jì)劃，你的銷售計(jì)劃推進(jìn)等等，其實(shí)每一次做營(yíng)銷目的不一樣的，這套公式都是不一樣的，因?yàn)槲覀兯^的一個(gè)營(yíng)銷效果，就是非常的籠統(tǒng)，我們都說(shuō)李總你可以說(shuō)一下可以量化，我現(xiàn)在唯一說(shuō)的量化就是銷售額，但是其實(shí)我們每次做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)，其實(shí)不一定是銷售額。

　　參會(huì)嘉賓：所以你說(shuō)聯(lián)想也是用剛才整合的營(yíng)銷方式。

　　李昊：對(duì)，聯(lián)想如果賣一個(gè)新的，不僅僅是做一個(gè)廣告，會(huì)通過(guò)多種，通過(guò)促銷，還有通過(guò)它的渠道，還有新聞和微博都做活動(dòng)，這個(gè)方面貼近的話，最近的話就是看小米手機(jī)，它就是利用微博，粉絲超過(guò)300萬(wàn)?，F(xiàn)場(chǎng)也是出面了很多負(fù)面的新聞，但是我相信它的策略沒(méi)有問(wèn)題的，只不過(guò)它的手段是有問(wèn)題的。

　　主持人：還有問(wèn)題也可以私下交流，那市場(chǎng)預(yù)算的制定一個(gè)是和我們的企業(yè)用戶息息相關(guān)的，在前期制定的時(shí)候，我不知道在座的企業(yè)是否有做過(guò)非常周密的市場(chǎng)調(diào)研?為了達(dá)到一定的目標(biāo)，我們要考慮的因素都有哪些?

　　王向忠：回到這個(gè)問(wèn)題也是見(jiàn)笑了，因?yàn)槊磕晗裎覀冞@種企業(yè)，基本上整個(gè)市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算也就是600、700萬(wàn)，在市場(chǎng)調(diào)研這方面做的不好，或者基本上不太做市場(chǎng)調(diào)研，這個(gè)原因是什么呢?還是有一點(diǎn)宣傳這一塊沿著老路走的意思，這一塊我認(rèn)為是需要做的，比方說(shuō)做百度推廣的時(shí)候，也是做宣傳，包括平面，媒體，直投，我們沒(méi)有摸索出很好的計(jì)算方法來(lái)，沒(méi)有找到怎么計(jì)算的方法，以前是不做的。

　　萬(wàn)芳：關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研這塊，我們也是做的比較弱，我們?cè)u(píng)估市場(chǎng)的推廣效果，也是根據(jù)我們前一年在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中花費(fèi)多少，收到多少反饋和客戶信息來(lái)評(píng)估我們的營(yíng)銷活動(dòng)是否可行，另外一個(gè)就是我們通過(guò)線下的一些展會(huì)活動(dòng)，一些高峰論壇，通過(guò)這些活動(dòng)之后收集到的客戶信息，還有產(chǎn)品的定位行業(yè)精準(zhǔn)度是否匹配，我們確定這個(gè)活動(dòng)和事件是否第二年繼續(xù)做這個(gè)計(jì)劃，繼續(xù)參與，也是根據(jù)這兩個(gè)內(nèi)容做我們的評(píng)估。

　　李水波：以前的話，不太清楚，現(xiàn)在我們公司不斷推出新產(chǎn)品，基本上沒(méi)有怎么做專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，我們的方式都是在銷售我們以前產(chǎn)品的公司，銷售人員直接溝通，然后新出來(lái)產(chǎn)品，做一個(gè)推廣，研究一下大家的要求，我們就是覺(jué)得很簡(jiǎn)單的，就是邊賣東西邊聊天。我這個(gè)是最好的市場(chǎng)調(diào)研，不斷的賣以前的東西，然后問(wèn)一下朋友這個(gè)東西是否好。

　　主持人：實(shí)際上證明了效果不錯(cuò)，是嗎?

　　李水波：對(duì)。

　　主持人：嗯，那一個(gè)合理的市場(chǎng)預(yù)算，肯定背后有一個(gè)周密的市場(chǎng)計(jì)劃，那么目前來(lái)看，我們這幾家企業(yè)面臨的制定市場(chǎng)計(jì)劃方面，有怎么樣的困惑，最最迫切希望解決的問(wèn)題是哪些?比如說(shuō)技術(shù)上的，比如我們的銷售啊，還是市場(chǎng)，甚至我們?nèi)藛T上的，是不是我們行業(yè)市場(chǎng)人員出現(xiàn)了瓶頸?有沒(méi)有這個(gè)水平趕得上我們市場(chǎng)營(yíng)銷的策略?

　　李水波：我們公司這邊的話，感覺(jué)現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)很好，然后我們這邊的技術(shù)也很好。

　　主持人：你指的是哪方面的人才?

　　李水波：就是做長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，我們需要銷售和技術(shù)相結(jié)合的人才，現(xiàn)在我們引進(jìn)這種人才，有這樣的人品不一定有這樣的技術(shù)，有這樣的技術(shù)力量的人，不一定有這個(gè)人品，這個(gè)就是最難的。

　　萬(wàn)芳：我想我們特別棘手的就是關(guān)于IT互聯(lián)網(wǎng)，3D行業(yè)發(fā)展非常迅速，產(chǎn)品的更新速度也是很快，目標(biāo)客戶領(lǐng)域也是不斷在變動(dòng)，這對(duì)于我來(lái)說(shuō)非常大的挑戰(zhàn)就是不斷的，不停的更新我的宣傳資料，我的推廣的軟文，推廣手段都要及時(shí)的跟進(jìn)，對(duì)于我們也是反應(yīng)速度要非?？斓母M(jìn)，我們也要掌握信息，這個(gè)是我們目前比較棘手的問(wèn)題。

　　王向忠：我們這邊的困難剛才也是說(shuō)了，目前來(lái)講，我們的預(yù)算制定的還是非常細(xì)的，沒(méi)有問(wèn)題，有一點(diǎn)的話，就是所有做的方式里面，它的合理性我們現(xiàn)在比較困難的一個(gè)事情，每一塊用多少錢，算的還是可以的，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)計(jì)算出來(lái)，但是事后的調(diào)查還是一個(gè)困難，這是第一點(diǎn)。

　　第二個(gè)困難對(duì)于我們來(lái)講，目前直接效果最好就是展會(huì)，展會(huì)在傳統(tǒng)宣傳方式，在傳統(tǒng)方式上創(chuàng)新，也是我們困難的地方。

　　第三個(gè)困難就是目前來(lái)講的話，目前企業(yè)產(chǎn)品的宣傳還可以，但是企業(yè)的定位和形象來(lái)講，企業(yè)的管理還是有一些困難，就是這么一個(gè)情況，目前來(lái)講，更多的客戶可能記住了你的產(chǎn)品，但是對(duì)于你的企業(yè)認(rèn)知來(lái)講的話沒(méi)有達(dá)到同步，這是我們第三個(gè)感覺(jué)。

　　第四個(gè)就是說(shuō)目前也感覺(jué)遇到的一些瓶頸，雖然不斷有新的方式出來(lái)，但事實(shí)上來(lái)講，就是傳統(tǒng)的地方來(lái)講，我們受到了限制。

　　主持人：好，針對(duì)我們這幾個(gè)問(wèn)題，我想3sNews李總監(jiān)不能完全的解答，但是能不能有一點(diǎn)點(diǎn)小的建議給大家。

　　李昊：其實(shí)遇到瓶頸的原因就是沒(méi)有隨著市場(chǎng)化的發(fā)展企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展，這個(gè)就是跟我們整個(gè)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)演變也是一樣的，我們最早的市場(chǎng)是什么，就是市場(chǎng)需求，我們是4P的理論，到現(xiàn)在是人了，我跟客戶說(shuō)我的產(chǎn)品好，那OK，就做這個(gè)產(chǎn)品，那如果不好就是我的產(chǎn)品有問(wèn)題，就是不做，這個(gè)就是滿足客戶的需求。

　　現(xiàn)在的社會(huì)是什么，就像萬(wàn)總所說(shuō)的，隨著發(fā)展快速，我的信息要不斷的變更，因?yàn)槲业目蛻粜枨笠苍诓粩嗟淖兏巳阂苍谧兏晕业钠髽I(yè)要進(jìn)行調(diào)整，如果市場(chǎng)變了，我還在走原來(lái)的路，一定會(huì)遇到瓶頸，這個(gè)時(shí)候就是找到突破點(diǎn)，還有剛才我在講我的PPT時(shí)候，產(chǎn)品是一時(shí)的，只有品牌才是一世的，包括我們很多小商品市場(chǎng)，或者我們出口的東西，原來(lái)老是貼簽，或者做假貨，我們秀水買的產(chǎn)品，為什么要比大品牌的產(chǎn)品要差?這個(gè)就是差在品牌，這個(gè)品牌在今后企業(yè)做營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，也要關(guān)注。

　　還有一點(diǎn)就是我們會(huì)知道按照我們最終的效果去算預(yù)算，或者我們按照我們的效果制定營(yíng)銷策略，我覺(jué)得這個(gè)沒(méi)有問(wèn)題，但是我覺(jué)得忽略了是什么?當(dāng)我制定目標(biāo)之后，我去執(zhí)行的時(shí)候，有可能已經(jīng)偏離了我最終的一個(gè)目標(biāo)，就像我是打獅子的，最后獲得的可能是一個(gè)獅子狗，這個(gè)方面要做過(guò)多的思考，不能只抓住一個(gè)目標(biāo)，就是銷售額，更多的就是怎么去結(jié)合，怎么突破現(xiàn)在的現(xiàn)狀，最終我們實(shí)現(xiàn)的是什么?不是實(shí)現(xiàn)了因?yàn)椴呗?，把我們引?dǎo)偏離了方向，一定要緊抓核心，就是我們的目標(biāo)是什么，其他覺(jué)得會(huì)沖突情況之下，就是參考目標(biāo)就是這個(gè)銷售額就可以了。

　　主持人：最后我們幾位嘉賓用一句話概括一下我們未來(lái)的一個(gè)重要的舉措，剛才有一些企業(yè)已經(jīng)提到了，那我們?cè)谶@里概括一下，我們市場(chǎng)工作當(dāng)中，未來(lái)的重要舉措。

　　李水波：這個(gè)概念沒(méi)有怎么考慮過(guò)，我們公司未來(lái)發(fā)展的就是以技術(shù)為主，技術(shù)帶動(dòng)服務(wù)。

　　萬(wàn)芳：我們以后的營(yíng)銷目標(biāo)還是會(huì)整合傳統(tǒng)的方式和網(wǎng)絡(luò)的方式，繼續(xù)加強(qiáng)我們品牌的推廣，讓我們的品牌真正走到我們客戶當(dāng)中去。

　　王向忠：那如果說(shuō)目標(biāo)的話，其實(shí)我想對(duì)于我們的目標(biāo)就是包圍市場(chǎng)的策略，我們無(wú)處不在。

　　主持人：好的，非常感謝，說(shuō)到底市場(chǎng)預(yù)算與市場(chǎng)決策是息息相關(guān)的，市場(chǎng)決策又是隨著我們瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化，雖然變化不斷的在發(fā)生，但是我們一定會(huì)追蹤這個(gè)變化，適應(yīng)這個(gè)變化，最終享受這個(gè)變化，非常感謝今天的三位嘉賓。

　　那么我們今天分享的環(huán)節(jié)就到這里了，下面就是我們有為大家準(zhǔn)備的茶點(diǎn)，大家可以享用茶點(diǎn)，可以大家認(rèn)識(shí)一下，我們最后還有一個(gè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，有一個(gè)意大利限量版的LOMO相機(jī)，還有豪華的背包，希望大家可以中獎(jiǎng)。