在民用GPS市場，郭信平感覺越來越好。

        “零下50 度?！?

　　這是北京合眾思壯科技有限責任公司總裁郭信平對2000 年國內(nèi)民用衛(wèi)星導航定位市場的概括。2000 年，一直為國內(nèi)行業(yè)用戶提供此類產(chǎn)品的合眾思壯決定進入個人市場，但出乎郭信平意料的是，這個市場上“幾乎沒幾個人知道GPS(全球衛(wèi)星定位系統(tǒng))”。市場拓展舉步維艱，慘淡的業(yè)績讓兩批銷售隊伍離開公司。面對堅冰一樣的市場，郭信平猶豫是否還要堅持下去。

　　但一次美國之行改變了郭信平的想法。2001年9•11事件發(fā)生時他正好在美國，由于全美飛機停飛，讓郭信平有機會乘車從堪薩斯前往洛杉磯，這趟旅程給他留下深刻印象，難以忘懷的不僅僅是路上的風景，更重要的是偶然遇到的一個自行車隊。那支車隊全部由老年人組成，幾乎每輛自行車上都有一臺GPS 導航儀，這讓郭信平本來已經(jīng)動搖的信心重新堅定起來，他相信衛(wèi)星導航定位產(chǎn)品應該能夠在個人用戶那里找到市場。

　　5年之后，市場印證了郭信平當年的感覺。國內(nèi)曾經(jīng)冰凍三尺的衛(wèi)星定位導航個人市場正在慢慢融化，身處其中的合眾思壯感覺到這種變化。2005 年合眾思壯銷售收入超過5億元，最近3年保持了近40%的增長率，其中來自民用市場的收入更是以每年一倍的速度成長。

　　“現(xiàn)在是零下5度?！惫牌竭@樣評價目前的市場。

    謹慎潛行


　　市場的堅冰逐漸融化，合眾思壯希望能夠在逐漸升溫的市場上有更多的作為。

　　合眾思壯代理GARMIN 車載導航儀，他們請姚明做形象代言人，市場活動搞得有聲有色。目前GARMIN 是全球GPS 市場的第一品牌，市值超過100億美元。早在1995 年，合眾思壯就開始與GARMIN 在國內(nèi)市場合作，代理的GARMIN 產(chǎn)品一度占其收入的50%。而在國內(nèi)市場，合眾思壯是其唯一的合作伙伴，GARMIN 在國內(nèi)的品牌知名度和市場份額，主要由合眾思壯的銷售團隊打造。

　　國內(nèi)汽車市場的快速發(fā)展帶動了汽車電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而汽車導航產(chǎn)品成為潛力最大的市場之一。日本是汽車導航產(chǎn)品普及率最高的國家，目前59% 的汽車配備有導航產(chǎn)品，而在國內(nèi)，這個比例不到1%。從2004年開始，車載導航市場相繼在歐洲以及美國進入高速增長時期，每年的成長速度超過100%，而在國內(nèi)，有數(shù)據(jù)顯示，汽車導航市場2006 年預計達到20億元的規(guī)模?！皣鴥?nèi)車載導航市場前景很大！”郭信平這樣認為。

　　持同樣觀點的不僅僅是合眾思壯這樣專業(yè)從事衛(wèi)星導航定位的企業(yè)，在歐洲市場占據(jù)30%汽車導航市場份額的西門子VDO今年開始在國內(nèi)生產(chǎn)汽車導航產(chǎn)品，國內(nèi)主要開發(fā)汽車音響的深圳航盛電子也涉足汽車導航市場。更加引人注目的是，傳統(tǒng)家電企業(yè)如TCL、康佳、新科也相繼宣布了對汽車導航產(chǎn)品的投資計劃，這些廠商的加入，讓汽車導航市場迅速升溫，這一切同樣吸引了GARMIN 這樣的衛(wèi)星導航定位產(chǎn)品提供商。

　　早在2004 年，合眾思壯聯(lián)合美國GARMIN 公司推出國內(nèi)第一款車載導航儀，主要針對汽車后裝市場。目前中國市場只占GARMIN收入很小一部分，大約在1%左右。但是就在去年，GARMIN的亞洲渠道商大會首次在中國進行，之后又與姚明簽約，這一系列活動顯示了其對中國市場的重視。這些都讓合眾思壯在新產(chǎn)品的研發(fā)上更顯謹慎。

　　研發(fā)能力是郭信平另外一個不愿多說的話題?！耙瑞B(yǎng)活自己?！惫牌秸{(diào)侃說，“就要在恰當?shù)臅r間做研發(fā)。做得太早，投得太早，把錢花完了公司就垮了。”合眾思壯每年將10%的銷售收入用于研發(fā)。從1997 年開始，合眾思壯對衛(wèi)星導航定位市場進行周邊技術積累和儲備，但直到2000 年左右，才“試探性”地推出自主研發(fā)的產(chǎn)品。

　　目前合眾思壯分別在北京、上海、深圳和西安等城市建立了研發(fā)中心，從衛(wèi)星導航定位的邊緣產(chǎn)品開始，相繼推出用于測繪領域的“易測”高精度測量儀以及一系列地理信息系統(tǒng)應用軟件。目前合眾思壯擁有從底層軟、硬件開發(fā)到產(chǎn)品應用領域等眾多技術成果，自主研發(fā)產(chǎn)品覆蓋測量、GIS采集、航海、OEM板(導航定位接收機專用主機板)等領域。此外，合眾思壯承擔了中國北斗衛(wèi)星定位系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)工作，并推出國內(nèi)第一臺GPS/GLONASS/BD 組合接收機。

　　從2003 年開始，合眾思壯開始聯(lián)手GARMIN針對汽車導航前裝市場進行研發(fā)和推廣。國內(nèi)汽車導航產(chǎn)品在低成本基礎上所產(chǎn)生的附加功能提升優(yōu)勢，對利潤率逐漸下降的國內(nèi)整車企業(yè)有很大的誘惑力，而比較家電和汽車電子廠商，出身于衛(wèi)星導航定位市場的合眾思壯在資源整合以及技術領域有自己的優(yōu)勢。“這一塊我們打算5 年不賺錢。”郭信平說得挺堅定。經(jīng)過2年多的開發(fā)，今年成為考驗合眾思壯汽車導航產(chǎn)品是否進入整車前裝市場最為關鍵的一年。

　　郭信平希望合眾思壯能夠成為衛(wèi)星導航定位領域中的世界級領先企業(yè)。但是光靠賣別人的產(chǎn)品肯定是賣不出世界級的。中國的很多企業(yè)都在走“貿(mào)、工、技”的發(fā)展道路，在代理、貿(mào)易和工程階段逐漸積累自己的技術實力，等待合適的市場機會。

   合眾思壯走的也是這樣一條道路。這是郭信平等待多年的一個機會。

    破冰之旅


    郭信平的名片上，除了電話、地址、電子郵件等基本聯(lián)系方式外，還有一組特別的數(shù)字：N39°58.445′，E116°29.568′，這是合眾思壯北京總部的經(jīng)度和緯度，是它在衛(wèi)星定位系統(tǒng)中的“聯(lián)系方式”。作為一家致力于衛(wèi)星導航定位產(chǎn)品銷售和研發(fā)公司的創(chuàng)始人，郭信平尋找各種機會推廣這個產(chǎn)業(yè)。

    2000 年當合眾思壯開始在中國個人市場推銷“衛(wèi)星導航”產(chǎn)品時，郭信平最大的感覺就是“冷”。產(chǎn)業(yè)鏈上游的電子地圖資源掌握在幾家企業(yè)手中，沒有成熟的服務運營商，終端產(chǎn)品價格較高，這些因素都讓個人市場對衛(wèi)星定位導航產(chǎn)品無法形成規(guī)模需求，讓合眾思壯的市場推廣困難重重?！?000年的時候干脆沒有人理你，2003 年的時候大家興趣不大?！眱膳N售人員倒在了這個市場，合眾思壯的拓荒者角色有點悲壯。

    衛(wèi)星導航定位技術來源于軍事領域。目前除了歐盟正在推進的“伽利略系統(tǒng)”之外，全球已經(jīng)正式投入運行的衛(wèi)星導航系統(tǒng)有美國的G P S 、俄羅斯的GLONASS（全球?qū)Ш叫l(wèi)星系統(tǒng)）和中國的“北斗一號”三大系統(tǒng)。1994年美國GPS正式投入商用，這一年合眾思壯成立。

    合眾思壯先從行業(yè)用戶入手，再逐漸進入個人用戶的市場。由于技術差距比較大，GPS的芯片、接收機、天線等核心技術全部掌握在國外公司手中，產(chǎn)品主要由國外廠商提供。國內(nèi)這條產(chǎn)業(yè)鏈上的所有環(huán)節(jié)都是剛剛起步，合眾思壯只能在軍事領域找到客戶。

    由于技術封鎖，市場上根本買不到現(xiàn)成的產(chǎn)品，合眾思壯主要為這些客戶提供“系統(tǒng)集成產(chǎn)品”。依靠從市場上能買到的硬件產(chǎn)品，合眾思壯將衛(wèi)星導航定位技術應用在戰(zhàn)斗機的飛行測控以及定位上，這是合眾思壯的第一個市場?！爱敵豕緵]錢，也沒有更多的資源，只能找這種相對狹窄、競爭度不高的市場。”郭信平為合眾思壯在這個比較特殊的領域找到了立足點。

    合眾思壯剛剛成立時，一臺GPS設備一般在1萬元以上，這讓它很難在個人市場找到客戶。一邊繼續(xù)開拓軍事領域，一邊在國內(nèi)尋找其他行業(yè)客戶，目前合眾思壯在國內(nèi)有遍布林業(yè)、農(nóng)業(yè)、國土、水利、電信等行業(yè)近5萬家用戶，在內(nèi)陸衛(wèi)星導航定位市場占據(jù)80%的份額，航海占據(jù)50%的份額，航空占據(jù)60%的份額，合眾思壯已經(jīng)成為這些領域的“老大”，但郭信平意識到，合眾思壯面對的終究只是一個“小市場”。

    根據(jù)美國 GPS 產(chǎn)業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，1995年美國 GPS 市場銷售額為12.6 億美元，2000 年達到85億美元，其中90%來自個人市場。但在中國90％的GPS 都作為生產(chǎn)工具賣給了行業(yè)用戶，做大的潛力孕育在尚未開啟的國內(nèi)民用市場。

    2000 年郭信平做出進入民用市場的決定，做了6年總經(jīng)理的他覺得自己終于找到了做企業(yè)的“感覺”。

    為了降低進入市場的難度，郭信平選擇先進入“專業(yè)用戶”再到純民用這樣一條路徑。所謂專業(yè)用戶就是類似于登山協(xié)會、熱氣球俱樂部這些比較“前衛(wèi)”的消費群體，但在剛剛推廣衛(wèi)星定位導航產(chǎn)品時，這些用戶的反應都很冷淡。為了能夠提高市場對衛(wèi)星定位導航的認知程度，合眾思壯聯(lián)合這些俱樂部舉辦各種與“定位”或“導航”有關的活動，推廣GPS 的生活方式。

    就在合眾思壯培育市場的同時，整個衛(wèi)星導航定位產(chǎn)業(yè)鏈開始變得活躍。2001年國內(nèi)只有3 家企業(yè)可以提供電子地圖，現(xiàn)在已經(jīng)擴大到7家。接收機主機板價格也從上百美元下降到40美元左右，這帶動了終端產(chǎn)品價格的下降。從軟件平臺提供商到服務運營商，越來越多的企業(yè)開始參與到這個市場中。據(jù)中國全球定位系統(tǒng)技術應用協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國衛(wèi)星導航定位市場規(guī)模已經(jīng)從2000年的不到10億元，增長到2005年的120億元。這一切都讓衛(wèi)星導航定位個人市場迅速解凍。

    “現(xiàn)在是零下5度?！痹谶@個行業(yè)浸淫了11 年的郭信平相信，距離產(chǎn)業(yè)啟動的臨界點已經(jīng)很近了，而能否抓住這個機會，將決定合眾思壯的未來。但是在代理產(chǎn)品和自有品牌之間，他似乎顯得有些過于謹慎了。（責編：江寒）